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«Action Commerciale a fait beaucoup pour valoriser la fonction»

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Roger Pirot, président national des DCF de 1977 à 1983, nous livre, à l'occasion de ce 300e numéro spécial d'Action Commerciale, sa vision de l'évolution de la fonction commerciale.

Action Commerciale - Ce mois- ci sort le numéro 300 d'Action Commerciale. Qu'est-ce que cela évoque pour vous?

Roger Pirot - Cet anniversaire prouve avant tout la longévité d'un titre professionnel qui constitue une valeur sûre et une force pour notre profession. Action Commerciale a contribué à renforcer l'intérêt pour les métiers commerciaux au fil des décennies. J'étais président des DCF lorsque ce magazine a été créé par Thierry Frontère - il est ensuite devenu l'un de mes successeurs au poste de président national du mouvement des DCF. A l'époque, il a souhaité créer une revue autonome pour l'ensemble des professionnels de la fonction commerciale. Action Commerciale a très vite dépassé le cap des membres DCF. Ce magazine nous a permis de développer notre visibilité et de donner de l'importance à nos actions. C'est en partie grâce à lui si, par exemple, le nombre d'étudiants participant au Concours national de la commercialisation est passé de quelques centaines à plus 10000 aujourd'hui. C'est cette histoire commune qui nous lie depuis tant d'années et qui, encore, aujourd'hui constitue une des bases de notre partenariat.

Vous êtes un témoin privilégié de l'évolution des métiers commerciaux. Quels sont les changements les plus notoires selon vous?

Les changements impactant nos métiers de la vente et du marketing peuvent se regarder sous trois aspects. L'amélioration des techniques, tout d'abord, qui a eu un impact considérable sur l'organisation même de nos métiers. Imaginez, auparavant, que pour contacter quelqu'un par téléphone en Europe, il fallait compter trois quarts d'heure alors qu'aujourd'hui, Internet nous permet d'échanger instantanément avec le monde entier. De ce fait, un certain nombre de procédés ont vu le jour et sont devenus des spécialités à part entière, à l'exemple du marketing direct. La deuxième grande évolution réside dans le management en équipe. Auparavant, le «patron» faisait tout et contrôlait tout. Désormais, la réussite d'une entreprise repose aussi sur sa politique de ressources humaines et sa capacité à faire travailler en commun différents services, avec beaucoup de délégation. Responsabiliser ses collaborateurs est devenu l'une des clés de la performance. Ceci amène aujourd'hui à nous interroger sur nos échanges entre professionnels de différents domaines. Les opérations de communication entre les différentes organisations professionnelles devraient, à mon sens, être renforcées. Enfin, le troisième aspect marquant de l'évolution de nos activités est assez récent. Il réside dans la prise en considération des problématiques environnementales. Il justifie une mutation de nos fonctions puisque cette donnée est à prendre en considération dans toutes les décisions de la vie quotidienne d'une entreprise. L'avenir nous dira quelles modifications structurelles cela engendrera.

Dans la définition même de la fonction commerciale, pensez- vous alors qu'il y ait eu des changements fondamentaux?

Il a toujours existé deux fonctions essentielles dans l'entreprise: la production et la vente. La fonction commerciale a donc toujours existé et est incontournable. Elle connaît des évolutions certes, mais il faut faire attention à ne pas oublier les fondamentaux! Depuis quelques années, une scission est à l'oeuvre entre le marketing et la vente. L'une étant jugée par certains plus appréciable que l'autre. Mais les deux sont intimement liées et la fonction commerciale doit continuer d'intervenir sur ces deux fronts. En amont de la production, lors de la réflexion sur le produit, et en aval, lors de la vente. La fonction commerciale ne jouit pas toujours en France d'une image très valorisante. C'est sans doute pourquoi des directeurs de vente sont devenus quelquefois des directeurs commerciaux, sans en avoir toute la fonction. De toute façon, que ce soit en matière de vente ou de marketing, nous sommes en retard sur l'étranger. Mais avec la mondialisation et la concurrence qu'elle entraîne, il va sérieusement falloir remettre en cause nos lacunes et nos a priori!

Vous êtes un homme de challenge. Vous avez rempli nombre de missions au sein du mouvement DCF, certaines vous ont-elles marqué plus que d'autres?

Lune de mes principales préoccupations fut l'international. Je me suis toujours demandé si l'on pouvait représenter la fonction commerciale dans l'économie moderne, dans la mondialisation, sans être impliqué largement dans l'international. C'est pourquoi j'ai?oeuvré au sein de l'European Marketing Council et lancé les Eurocontacts, les réunions des bureaux des associations européennes (similaires aux DCF). Je me félicite d'ailleurs aujourd'hui, que la présidence de l'EMC, devenue la Confédération Européenne du Marketing, soit de nouveau assurée par un Français, qui plus est un DCF! Puisqu'il s'agit de Francis Petel, membre du comité exécutif de la fédération nationale des DCF. Nous sommes encore, de nos jours, trop axés sur les frontières de l'Hexagone alors que l'offre se regarde désormais au niveau planétaire. J'espère que les choses changeront grâce aux DCF et à l'EMC.

Après autant d'implication, vous avez certainement d'autres défis à relever?

Effectivement, les challenges ne manquent pas! Le dernier en date n'est autre le projet des Jeux Olympiques d'hiver en 2018 à Annecy. Avec les DCF des Pays de Savoie, nous avons soutenu le projet et contribué à la candidature de la ville d'Annecy devant le Comité national olympique. C'est désormais avec le soutien de la fédération nationale des DCF que la candidature d'Annecy s'engage dans la course internationale. Soyons donc le fer de lance de la candidature d'Annecy aux JO 2018: nous avons jusqu'en juillet 2011 pour gagner ce fantastique défi planétaire, vecteur d'image pour tout un pays.

Quatre PME distinguées par les Dirigeants commerciaux de France

Les DCF viennent d'élire les lauréats des Trophées annuels de la performance commerciale. La société Picoty, qui emploie 700 salariés dans la Creuse, a impressionné le jury, qui lui a remis le prix de la performance globale. Installé dans la Creuse, le groupe familial, spécialisé dans le stockage et la distribution de carburants, emploie quelque 700 salariés et a réalisé, l'an dernier, plus d'1,6 milliard d'euros de chiffre d'affaires, en progression de 50 % par rapport à 2007 Pour 2009, son p-dg, Michel Picoty, table sur une «forte progression» des revenus, liée, notamment, au rachat de 168 stations-service du réseau Shell. Dans la catégorie Innovation, le jury a récompensé Gap Hygiène Santé, un bureau d'études des Alpes- Maritimes, spécialisé dans la destruction des déchets infectieux. Dans la catégorie Développement international, le trophée a été décerné à la société Ponthier, une PME corrézienne de 50 salariés, spécialisée dans la transformation des fruits frais, qui exporte ses produits haut de gamme dans une cinquantaine de pays.
Enfin, le prix du Service Client est revenu à Airpac International, une entreprise bretonne de 74 salariés, qui fabrique et commercialise des pompes à chaleur.