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«Avec nos journées «Top chrono» nous avons remotivénos 200 vendeurs

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2007 marque la reprise en main par la marque Peugeot de sa branche véhicules d'occasion. Pour cela, le constructeur a opté pour la formation des 200 responsables des ventes véhicules d'occasion de son réseau. Ces deux jours ont alterné conférences et ateliers pratiques. Nous avons suivi Hervé Martin lors de l'une de ces journées «Top Chrono».

L'atelier véhicules d'occasion transformé en salle de formation aux couleurs de Top Chrono, nom donné aux deux jours de formation.

L'atelier véhicules d'occasion transformé en salle de formation aux couleurs de Top Chrono, nom donné aux deux jours de formation.

Mardi 12 juin, 9 heures

«C'est la première fois depuis huit ans que nous organisons un événement pour notre réseau occasions» Un atelier mécanique maquillé en salle de formation. Une quinzaine de tables, équipées d'ordinateurs connectés à un Intranet. Nous sommes au siège de Peugeot SVO, à Carrières-sous-Poissy, dans les Yvelines. Un lieu qui stocke environ 3 700 véhi cules. Mais pendant deux jours, c'est ici qu'une quinzaine de responsables des ventes véhicules d'occasion des directions régionales de Lyon et Nancy vont suivre une formation. Et l'enjeu est de taille. Voilà huit ans que le constructeur n'avait pas organisé d'événement pour ses vendeurs de véhicules d'occasion. Au total cinq réunions entre juin et septembre seront utiles pour former les 200 chefs des ventes de toutes les régions. L'objectif: favoriser la proximité avec le réseau. Car le département des véhicules d'occasion n'est malheureusement pas la priorité du constructeur! C'est un mouvement des concessionnaires, fin 2005, qui a fait bouger les choses. Ces derniers se sont émus de la faiblesse de leurs résultats en vente d'occasions. «Nous devions réagir. Il fallait les motiver, les sensibiliser et leur faire réaliser que les véhicules d'occasion étaient fondamentaux dans leur compte d'exploitation», insiste Hervé Martin. Après l'accueil des équipes par les directeurs de région, le directeur de Peugeot SVO a inauguré la journée en expliquant la nécessité d'intégrer la satisfaction clients dans leur stratégie.

10 heures 15

«Les ateliers pratiques permettent aux chefs de vente de saisir la valeur ajoutée de leur expertise»

Quelle est la date d'origine d'un pneu? Comment évaluer les frais de remise en état d'un véhicule d'occasion? Autant de points précis sur lesquels les chefs des ventes vont devoir plancher. Pour commencer: travaux pratiques! Ils commencent tout d'abord par inspecter les seize véhicules de différentes marques exposés devant l'atelier à la recherche de la plaque constructeur ou pour constater l'état de la carrosserie. Lors de cette phase, ils sont assistés par Marco Sanchez, expert en automobile, qui leur donne ses «trucs et astuces» pour évaluer l'état d'un véhicule d'occasion. «Nous avons fait appel à cet expert pour conseiller les commerciaux qui ont à verrouiller les contrats dès l'arrivée des véhicules dans leur concession», explique Hervé Martin. Une étape d'importance pour les chefs des ventes qui doivent être parfaitement à l'aise avec cette phase cruciale dans le processus de revente. Ils auront ensuite à retransmettre toutes ces règles de base à leurs équipes. «Au sein des concessions, la tentation est parfois grande de penser que le véhicule d'occasion se vend tout seul, surfant sur la valeur de la marque, souligne Hervé Martin. Il s'avère que c'est totalement faux et nous voulons leur prouver qu'il faut aussi faire preuve de professionnalisme pour booster ces ventes-là».

Les témoignages de Claude Pernin, chef des ventes VO à la concession Peugeot de Dôle
«J'aurai aimé y emmener mes vendeurs»

«Dès mon retour de la formation, j'ai réuni mes quatre commerciaux pour leur faire un compte rendu fidèle de ces deux jours d'apprentissage», relate Claude Pernin qui est pleinement satisfait par les interventions et par les apprentissages proposés durant la formation Top Chrono. «Depuis, j'ai sensibilisé mes vendeurs à la reprise des véhicules», fait remarquer le chef des ventes, qui réalise d'ailleurs systématiquement une contre-expertise avec eux afin d'assurer un devis de reprise adéquat.

Les témoignages de Denis Cochin, chef des ventes véhicules d'occasion chez Thiers Automobile, à Thiers dans le Puy-de-Dôme «J'ai réalisé que nous n'approfondissions pas l'usage des outils mis à notre disposition»

De retour de ces deux jours de formation, Denis Cochin a mis en place début juillet, sur chacun des bureaux de ses quatre vendeurs, un poste informatique équipé du logiciel Planet VO. «Ce logiciel nous aide à organiser l'ensemble de notre métier. Grâce à la formation du mois de juin, j'ai réalisé que nous l'exploitions très mal jusqu'alors.» Le chef des ventes souhaite donc former au plus vite ses commerciaux à cet outil. Il a également pris la décision de développer une relation client bien plus importante sur Internet. «Ces deux jours m'ont permis d'agir dans ma concession, mais aussi d'échanger avec mes collègues».

Les témoignages de Victor Vieira, chef des ventes VO de la concession Peugeot à Auxerre «Intéressant mais pas révolutionnaire»

Si Victor Vieira avoue ne pas avoir appris grand-chose de nouveau pendant cette formation, il estime tout de même que «se rafraîchir la mémoire n'est pas un exercice inutile». Ce qu'il a préféré: les I'intervenants extérieurs qui lui ont ouvert les yeux sur de nouveaux outils et de nouvelles applications. «Je n'ai en revanche rien appliqué auprès de mes équipes. Et ces deux jours ne m'ont pour le moment rien apporté en termes de management et d'organisation m interne», explique le chef des ventes qui semble manquer de marge de manoeuvre pour mettre en place de nouveaux projets.

11 heures 15

«Nous souhaitons aussi nouer des liens avec ces vendeurs»

Après avoir «décortiqué» ces voitures, les responsables des ventes sont invités à se mettre derrière un ordinateur pour répondre à un quiz en ligne. Le sujet principal: la valorisation des frais de remise en état. Les questions s'enchaînent et chaque responsable des ven tes peut évaluer en temps réel ses acquis. Suit l'intervention de Laurent Bellier, dirigeant de l'entreprise Etai qui développe des produits multimédias pour la gestion de la réparation automobile et des coûts. Il vient présenter son catalogue électronique de pièces détachées et son outil de calcul des Frais de remise en état. «Pendant ces deux jours, nous allons passer en revue l'ensemble des fonctions intervenant dans la chaîne du véhicule d'occasion. Et si nous avons opté pour cette formule de formation au niveau régional, c'est qu'elle nous permet de tisser des liens plus forts avec nos managers», insiste Hervé Martin. Après une pause dans un restaurant de la région, les chefs des ventes reprennent la journée sur les chapeaux de roues! Cotation prévisionnelle, écarts de valorisation des frais de remise en état... les sujets techniques balaient l'ensemble des connaissances requises par les chefs de vente.

16 heures

«Un décalage existe entre le marché et la vision des commerciaux»

C'est l'heure du verdict. Wone, l'agence en charge de la logistique de l'opération, a compilé les réponses des questionnaires auxquels ont été soumis les chefs des ventes. Résultat? Il apparaît que certains groupes ont une vue erronée de ce marché. «Compte tenu de leurs difficultés à vendre, ils ont parfois le sentiment que le marché du véhicule d'occasion est morose. Et ils justifient leurs mauvais résultats par des causes conjoncturelles...» sourit Hervé Martin qui étaye alors son discours de statistiques nationales prouvant la stabilité de ce marché depuis le début des années 2000! Une façon pour le patron de SVO de faire prendre conscience à ses troupes que leurs résultats mitigés ne s'expliquent pas qu'au travers d'une conjoncture défavorable aux véhicules d'occasion...

Parcours

Hervé Martin a fait carrière chez Peugeot II passe d'abord plus de 21 ans au centre de production de Poissy dans les Welines, entre 1974 et 1995. Il s'envole ensuite vers les Etats-Unis pour travailler chez Peugeot Motors of America à Lyndhurstdans l'Etat de New York. Il reviendra en France en 1997 pour prendre la direction des concessions de Marseille Littoral durant deux ans. Il prend ensuite les commandes de la région Paris Nord avant d'accéder au poste de chef de zone des filiales parisiennes [2000-2003]. Depuis 2003, il est à la tête de Peugeot SVO.