«C'est en respectant les consignes du PC chinois que nous avons gagné»

«En Chine plus qu'ailleurs, la patience est une vertu commerciale. La nôtre avait été mise à rude épreuve. Jusqu'à ce que le directeur général de Yumao Estate décide de nous nous rencontrer pour nous confier la construction et l'exploitation de la centrale énergétique alimentant son futur complexe hôtelier et commercial à Chongquinq. Cette ville est une mégalopole de 82 000 km² comptant plus de 32 millions d'habitants dans le Sud- Ouest de la Chine. Et pourtant, en allant à ce rendez- vous, Roland Schoorl, qui dirige nos affaires sur le continent asiatique, et Zhang Zeming, directeur du développement de Dalkia en Chine, pensaient que l'affaire était perdue. Cela faisait deux mois que nos équipes rencontraient celles de Yumao Estate de façon régulière. Nous avions négocié les aspects techniques et financiers, exposé les atouts de notre offre. Mais le processus de décision n'avançait pas. Et soudain, tout ce débloque. Nous sommes convoqués par le président de cette entreprise immobilière. Arrivés à 9 heures, nous avons dû attendre dans la salle de conférence jusqu'à 17 heures! Et en à peine trois quarts d'heure, il a tranché et signé le contrat. J'ai compris plus tard que nous traitions depuis deux mois avec des collaborateurs qui n'avaient aucun pouvoir de décision. Or en Chine, tout est très centralisé. Enfin, ce jour-là nous nous sommes retrouvés devant la bonne personne, au bon moment.

Mais en réalité, la genèse de ce contrat date de 2003, au moment où Dalkia décide de se développer à l'étranger alors que l'entreprise réalise jusqu'alors la majorité de son chiffre d'affaires en France. Et nous arrivions à point nommé sur ce marché. Les autorités venaient, en effet, de demander aux entreprises de diminuer leurs dépenses énergétiques et de participer à la baisse de la pollution. Objectif clair et ambitieux: une réduction des dépenses énergétiques de 20 %. Il faut dire qu'en Chine les grandes villes sont extrêmement polluées. A titre de comparaison, pour 1% de croissance, une entreprise française augmente de 0,8 point sa consommation d'énergie, une société chinoise atteint 1,2 point! De quoi apporter de l'eau à notre moulin. Nous avons donc créé à Pékin une équipe d'une dizaine de collaborateurs qui a été opérationnelle en 2005. C'est là que Zhang Yue, qui se disait le plus gros contribuable du pays, a frappé à notre porte. Fabricant de matériels énergétiques (machines produisant de l'eau glacée ou de la chaleur), il souhaitait apporter à ses clients une plus grande efficacité énergétique. Nous avons donc donné jour un joint-venture avec lui, Beijing Dayuan Energy Management. Dans la foulée, le projet de Chongqing s'est vite profilé. Zhang Yue était en relation avec un promoteur immobilier qui souhaitait construire un bâtiment de 110 000 m². Il nous a mis immédiatement en contact avec son client. Il n'aurait d'ailleurs sans doute pas remporté ce contrat sans nous, et nous sans lui. Nous avons donc rencontré le promoteur immobilier une première, puis une seconde fois à la mairie de Chongqing. Nous avions besoin, pour disposer de toute la latitude nécessaire, du soutien de la mairie, tout autant que celle du promoteur. Nous nous sommes rapprochés du vice-maire en charge de la construction et de l'urbanisme, Wu Jia Nong afin de bénéficier de son aval. Ce qu'il a fait en soutenant à 100 % notre projet, notamment en raison de ces avantages énergétiques. Car nous proposions l'équipement en énergie de ce complexe avec le système de la trigénération (qui consiste à produire à la fois de l'électricité, de la chaleur et de la climatisation). Ce dernier nous permettait d'atteindre les 20 % de réduction énergétique demandés par les autorités chinoises. C'est donc en respectant les consignes du parti communiste du pays que nous avons gagné ce contrat avec une compagnie privée! Un argument d'autant plus important dans une ville très polluée comme Chongqing qui dispose d'une amplitude thermique importante. Ce projet constitue aujourd'hui un emblème pour la ville qui le met d'ailleurs en avant à la télévision. Le chantier doit s'achever ce mois-ci. Si ce contrat n'est pas majeur au regard de son montant (20 millions d'euros sur vingt ans), il constitue une vraie réussite pour notre implantation en Chine. Et il rend possible notre développement dans ce pays.»

L'anecdote de vente

Bruno de Pellegars-Malhortie, directeur du développement de Dalkia

Notre première prise de contact avec l'entrepreneur chinois Zhang Yue est sans doute à l'origine de ce contrat Début 2006, l'équipe de Dalkia a participé à un séminaire sur les économies d'énergie à Shenyang, une ville du Nord de la Chine. A l'issue de cet événement, Zhang Yue a invité le promoteur immobilier et le directeur du développement de Dalkia Zhang Zeming à rentrer ensemble à Pékin dans son avion privé. Les trois hommes d'affaires en ont profité pour évoquer le projet de Chongqing. Zhang Yue a exposé ses craintes quant à sa possible participation, notamment sur les performances énergétiques demandées. Et c'est là que Zhang Zeming a saisi la balle au bond en assurant que ce contrat était réalisable si Dalkia y participait. L'idée du joint-venture entre Broad et Dalkia était née et son premier contrat déjà trouvé... Entre ciel et terre.