«Convaincre un client, ça peut s'apprendre»

Nicolas Dugay est directeur général de la société de conseil Evalam et consultant chez Halifax, cabinet spécialisé en management commercial.

Selon vous, comment un manager peut-il aider ses vendeurs à convaincre leurs clients?

Nicolas Dugay L'entraînement fait la différence. Il convient d'effectuer des séances de training plusieurs fois par an. En amont de tels exercices, listez avec vos collaborateurs les réactions de leurs clients qui les gênent le plus. Vérifiez ensuite sur le terrain que leur vision est juste, car il existe souvent une dichotomie entre les objections toutes faites qu'ils ont en tête et la réalité. Mettez donc en place un travail d'accompagnement sur ce sujet.

De quelle façon aborder les objections?

Les commerciaux doivent répondre en tenant compte des forces de l'entreprise. Vérifiez chaque année que ces réponses sont adaptées à l'environnement concurrentiel de l'entreprise. Bannissez ensuite la confrontation. Conseillez à vos collaborateurs d'utiliser l'humour et développez en eux le sens de la formule... En somme, transmettez- leur l'art de la discussion! L'ouvrage Convaincre, c'est facile! par Nicolas Dugay, Editions Maxima, septembre 2008, 175 pages, 19,80 euros. énonce 40 techniques d'argumentations persuasives. Cette diversité d'exemple est importante car le commercial doit être capable de s'adapter à toutes les objections du client pour réussir à s'imposer.