«Dans certains secteurs, le commercial est une star!»

Le cabinet de conseil Accenture publie une étude sur «les clés de la haute performance» de 100 entreprises françaises. Bruno Berthon, directeur général de l'activité conseil en management, décrypte la place de la fonction commerciale dans ces sociétés.

Sur quels critères avez-vous identifié les entreprises les plus performantes?

Nous nous sommes d'abord fondés sur le chiffre d'affaires, la croissance, la rentabilité, etc. Puis, nous avons identifié les trois principaux moteurs de la performance en interne: les compétences différenciantes, le ciblage et le positionnement, et ce qui est à l'origine même de la performance de l'entreprise.

Quels sont les résultats concernant la fonction commerciale?

Dans certains secteurs, les acteurs disposent d'une efficacité commerciale redoutable et pratiquent un type de vente d'une technicité remarquable: les vendeurs y sont doués d'un grand savoir-faire en élaboration des prix et en gestion de projets. Des compétences différenciantes et inhérentes au fonctionnement de l'entreprise. C'est le cas dans l'aéronautique ou le BTP. Certaines entreprises ont une réelle culture commerciale: le vendeur y est érigé en star. Elles possèdent aussi une forte capacité à inventer des marchés géographiques ou sectoriels.