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«Dans le monde entier, nos commerciaux sont aux côtés de nos journalistes»

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Erik Monjalous pilote l'activité d'une soixantaine de commerciaux répartis dans le monde, chargés de vendre les articles, photos et vidéos édités par l'Agence France Presse.

Erik Monjalous, directeur commercial et marketing de l'Agence France Presse (AFP)

Erik Monjalous, directeur commercial et marketing de l'Agence France Presse (AFP)

9:30
«Une fois par semaine, je viens porter la voix des clients au sein des rédactions»

L'information est une marchandise (presque) comme les autres. Un produit qu'il faut concevoir, façonner et... vendre. Au sein de l'Agence France Presse (AFP), cette dernière mission est dévolue à Erik Monjalous. Son rôle? Vendre ce qui fut longtemps «la voix de la France» aux journaux, télévisions, radios et site web du monde entier. Trois acteurs se partagent le marché des agences de presse internationale. L'Agence France Presse arrive en seconde position en termes de chiffre d'affaires (270 millions d'euros en 2008), derrière l'américaine Associated Press (qui réalise un chiffre d'affaires double) et devant l'anglaise Reuters. «En France et dans les pays occidentaux en général les tensions économiques obligent les médias à réduire leurs dépenses et donc leurs achats d'informations aux agences de presse. Dans ce contexte, l'AFP doit être créative et s'adapter aux besoins de ses clients», explique le directeur commercial et marketing. Insister sur la nécessité absolue pour la vieille dame, née en 1944, de proposer les produits dont les médias ont besoin, tel est le discours qu'Erik Monjalous délivre une fois par semaine aux responsables des rédactions de l'AFP. Il participe alors à la conférence de rédaction quotidienne qui réunit la vingtaine de chefs de services représentant les quelque 1200 rédacteurs et 400 photographes qui travaillent pour l'AFP à travers le monde. «Je viens porter la voix des clients auprès des rédactions. Je leur livre les chiffres de vente et je les informe de nos projets, des développements marketing que nous envisageons», précise Erik Monjalous, conscient que l'AFP n'est pas une entreprise comme une autre. «L'AFP est avant tout une «boîte» de journalistes. Néanmoins, si la société se développe et demeure une des trois dernières agences de presse mondiale, c'est aussi parce que nous avons un département commercial puissant.»

10:30
«Le lundi, j'assiste au comité de gestion et au comité exécutif et fais le tour des questions stratégiques»

Erik Monjalous enchaîne avec les deux autres rendez-vous incontournables du lundi. D'abord le comité de gestion, qui regroupe le directeur financier, celui des RH et le directeur technique autour du dg de l'agence. Le directeur commercial et marketing y évoque avec ses pairs les problèmes de gestion du quotidien. Ils sont rejoints une heure plus tard par les directeurs de l'information, de la photo et des rédactions avec le p-dg, qui forment ensemble le comité exécutif. «Nous abordons alors les problèmes stratégiques, notamment les grandes orientations que nous souhaitons donner à l'agence», raconte Erik Monjalous. En effet, malgré ses 2 200 salariés et son prestige, l'AFP est un géant très fragile. L'agence compte beaucoup, par exemple, sur les 110 millions d'euros issus des abonnements aux fils d'informations auxquels souscrivent tous les organes de l'Etat, de l'Elysée, aux sous-préfectures, en passant par les ambassades, etc. «Cette enveloppe, qui représente presque la moitié de nos revenus, n'est pas de notre ressort. Notre p-dg négocie tous les trois ans cet accord-cadre avec l'Etat, qui nous assure une certaine stabilité», insiste Erik Monjalous qui doit, lui, se battre au quotidien pour générer les 160 millions de chiffre d'affaires réalisés pour moitié à l'international et pour moitié en France.

Ci-contre, le siège de l'agence située place de la Bourse à Paris.

Ci-contre, le siège de l'agence située place de la Bourse à Paris.

12:30
«Je dois trouver de nouvelles offres marketing pour répondre aux besoins de nos clients»

Erik Monjalous repasse à son bureau, situé en face du célèbre siège de l'AFP, place de la Bourse au coeur de Paris, pour pénétrer dans le Palais Brongniart. C'est en effet dans l'ancienne Bourse de Paris, que sont localisés ses bureaux et ceux de ses collaborateurs du service marketing. «Le siège historique de l'AFP est devenu trop étroit pour accueillir tout le monde. Une partie du service commercial y demeure, une autre est hébergée dans un autre immeuble et le service marketing se trouve dans ces locaux. Autant dire que je passe une partie de mes journées à faire la navette!», plaisante Erik Monjalous. Si les locaux de l'AFP n'arrivent plus à contenir tous les salariés de l'agence, c'est aussi parce que de nouveaux services voient le jour. C'est le cas du service business développement, créé par Erik Monjalous en 2007. Sa mission? Mettre au point de nouvelles offres de contenu vers les médias de l'avenir que sont Internet ou encore le téléphone mobile. «Nous réalisons 85% de notre chiffre d'affaires avec des médias traditionnels (presse, TV, radio). Mais ces derniers voient leurs ressources diminuer. Il est donc vital pour nous de trouver de nouveaux débouchés pour nos produits: les textes, photos et vidéos...» C'est la raison pour laquelle l'équipe marketing d'Erik Monjalous a conçu des offres spécifiques pour alimenter les sites web en contenus, fournir des dépêches avec des formats lisibles sur les téléphones mobiles ou encore diffuser des informations . sur les «écrans publics que l'on trouve dans les centres commerciaux, les gares, aéroports, etc. «Nous devons nous adapter au marché, qui évolue fortement sous la pression des évolutions technologiques», souligne le directeur commercial.

15:00
«J'organise une conférence téléphonique hebdomadaire avec mes responsables commerciaux»

Tous les lundis à 15 heures, Erik Monjalous est en réunion téléphonique avec ses huit responsables commerciaux, dont cinq sont basés dans les agences de l'AFP à l'étranger. Ces derniers gèrent une soixantaine de commerciaux à Paris, évidemment, mais aussi à Berlin pour le reste de l'Europe, à Nicosie pour le Moyen-Orient, à Washington pour les Etats-Unis, à Montevideo pour l'Amérique latine et à Hong Kong pour l'Asie. «Ce sont mes collaborateurs les plus proches, même si je ne vois pas très souvent certains d'entre eux. Cette réunion téléphonique nous permet de faire un point hebdomadaire sur les affaires gagnées et perdues et sur le business particulier de chacun», explique le directeur commercial, qui s'attache, lorsqu'il doit recruter un responsable, à choisir avant tout des hommes au profil commercial affirmé. «Par le passé, il est arrivé que certains journalistes deviennent commerciaux, mais à mon sens c'est une erreur. Il faut aujourd'hui des hommes et des femmes avec un vrai profil de vendeur et de négociateur pour réussir à imposer l'AFP à l'international.» Voilà pourquoi le responsable commercial de la zone Afrique est un ancien vendeur de Perrier, celui pour l'Amérique du Sud a travaillé chez Peugeot... «Sur les marchés étrangers, nous avons un potentiel de prospection important. Nos équipes à l'international sont donc calibrées pour gagner des clients.»

Le carnet d'Erik Monjalous

Une bonne table
«Ma table favorite dans le quartier est le Grand Colbert, rue Vivienne. C'est une belle brasserie parisienne proche du bureau. J'aime aussi beaucoup le Willi's Wine Bar, rue des petits champs.»


Ses hobbies
«J'ai une passion pour la voile, je participe régulièrement aux championnats de France de voile et je fais quelques régates par an sur un Open 5.70.»


Un film
Un homme et une femme de Claude Lelouch.

17:00
«Nous avons mis en place un outil CRM pour mieux suivre nos clients»

Erik Monjalous rencontre maintenant ses commerciaux chargés du marché français. Ils sont une dizaine à Paris, dont trois managers, et gèrent un portefeuille de clients fixe. S'ils ne sont pas challengés sur leurs résultats - «ce n'est pas la culture maison» -, ils ont des objectifs de chiffre d'affaires à tenir à l'année. Lorsqu'ils sont confrontés à un problème grave, à un blocage, ou lorsqu'un client souhaite renégocier en profondeur son contrat, Erik Monjalous intervient alors en support. Il se charge ainsi de rencontrer trois ou quatre grands clients chaque semaine. «En France, les commerciaux ont surtout des missions de fidélisation, la majorité des médias français étant déjà plus ou moins clients de l'AFP. Notre objectif est de leur fournir les meilleurs services pour les convaincre de maintenir leur partenariat avec nous...» Aujourd'hui, Erik Monjalous passe aussi quelques minutes avec les deux personnes du «support commercial», chargées, depuis le 1er juillet, de veiller au bon déploiement de l'outil CRM que l'AFP a décidé de déployer dans l'ensemble de l'entreprise. Par le passé, les commerciaux, le service facturation et celui chargé de délivrer les informations aux clients travaillaient, en effet, avec des bases de données propres. En regroupant toutes ces informations dans un seul et même outil, la société espère gagner en cohérence et surtout en suivi client.

18:00
«Je me déplace souvent à l'étranger pour rencontre les commerciaux de nos différents bureaux»

La journée d'Erik Monjalous est sur le point de s'achever. Il prépare son déplacement pour les jours qui viennent. Le début de l'année est toujours une période très chargée pour le directeur commercial. Après avoir réuni ses responsables commerciaux du monde entier pour un séminaire de travail d'une semaine à Paris, durant lequel il leur expose les projets de l'année, il se déplace à son tour dans les bureaux étrangers de l'AFP pour rencontrer les équipes commerciales terrain. Lors de notre entrevue avec Erik Monjalous, début mars, il s'était déjà rendu à Washington et Berlin, et se préparait à partir pour Montevideo, afin d'exposer à l'équipe travaillant sur l'Amérique du Sud son plan d'actions commerciales pour l'année. «Le premier trimestre de l'année, je voyage beaucoup, s'amuse ce passionné de la presse, qui a mené toute sa carrière professionnelle hors de France (lire l'encadré parcours). Il est très important que mes équipes basées à l'étranger puissent me voir au moins une fois par an.» Erik Monjalous termine sa journée en travaillant l'un des dossiers sur lesquels il compte pour assurer le développement commercial de l'AFP. Il s'agit d'une plateforme web permettant à n'importe qui de publier ses photos ou vidéos prises avec un téléphone mobile ou un caméscope. «Nous devons être conscients qu'aujourd'hui, tout le monde est équipé d'un smartphone et est capable de prendre des images d'un avion qui s'écrase à l'autre bout du monde. Ces images intéressent nos clients et nous devons leur offrir la possibilité de les récupérer via une plateforme sécurisée qui va leur garantir un minimum de sérieux.» C'est ce produit que les équipes commerciales d'Erik Monjalous proposent aujourd'hui massivement à leurs clients. Le magazine Voici a d'ores et déjà signé et intégré cette plateforme sur son propre site. «Nous avons quelques prospects en ligne de mire. Si, pour le moment, ce produit nous rapporte peu, il constitue un vrai pari sur l'avenir...» L'AFP se positionne ainsi comme un acteur de son temps, qui voit chacun être témoin et acteur de l'actualité. Un défi majeur pour l'ensemble de la presse, que l'agence a décidé d'accompagner pour ne pas être exclue du phénomène internet et mobile qui va permettre à des millions d'individus d'espérer, un jour, proposer une photo ou une vidéo à l'une des agences de presse qui a marqué l'histoire du XXe siècle.

Parcours

Après une maîtrise en sciences de gestion à Dauphine, puis un DESS gestion de la télématique, des télécoms et de la télévision, Erik Monjalous entame, en 1993, une carrière de business development dans les médias. Il commence chez Lagardère, en Pologne puis à Londres, et rejoint ensuite Thomson Reuters, toujours à Londres.
Erik Monjalous travaille ensuite pour une start-up, Screaming Media, à New York, à la fin des années quatre-vingt-dix, avant de s'occuper de fusions-acquisitions dans une maison d'édition, Reed Elsevier, à Londres. Il rejoint ensuite l'Agence France Presse en 2006.