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«Dans un contexte de crise, la tentation du court terme est dangereuse»

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Le trophée du manager commercial 2008 que les lecteurs d'Action Commerciale ont décerné à Igor Dumas semble lui avoir porté chance. Car, depuis mai dernier, il est directeur commercial France des marques Fiat, Lancia et Alfa Romeo! Un poste à responsabilités taillé pour cet animateur d'équipes qui doit affronter une situation économique très difficile pour l'industrie automobile.

Début mai 2009, vous êtes devenu le directeur commercial France des trois marques du groupe Fiat. A quoi est due cette belle évolution professionnelle?

Le poste unique de directeur commercial pour les marques Fiat, Lancia et Alfa Romeo vient d'être créé dans la majorité des pays européens où le groupe Fiat est présent. C'est une volonté stratégique du siège d'avoir des postes transversaux aux trois marques. Je connais très bien le groupe au sein duquel j'ai effectué la plus grande partie de ma carrière et je suis très fier que l'on ait pensé à moi pour cette mission. Je dois également avouer que j'ai été surpris de l'impact, auprès de nos services RH, du titre de manager commercial de l'année que vos lecteurs m'ont décerné en 2008. Il serait faux de dire que l'on m'a proposé ce poste grâce au trophée. Mais cette distinction, issue d'un magazine jouissant d'une grande notoriété dans la profession et décernée par des pros de la vente, place celui qui le reçoit sous des projecteurs qui mettent son travail en lumière aux yeux de ses supérieurs. Merci donc à vos lecteurs qui ont une petite responsabilité dans mon évolution actuelle!

Quels sont les grands chantiers qui vous attendent maintenant?

Il y en a beaucoup! Le principal d'entre eux est sans doute la réorganisation de notre force commerciale qui anime notre réseau de revendeurs partout en France. La grande nouveauté est le regroupement des forces de vente Alfa Romeo et Lancia qui travaillaient jusqu'à présent de manière indépendante. Ces commerciaux sont donc désormais chargés de promouvoir indifféremment les deux marques dans leur région, sous la responsabilité d'un chef des ventes qui me reporte. De mon côté, je continue de manager en direct la force de vente Fiat, mais je vais avoir moins de temps à lui consacrer. Je dois donc donner davantage d'autonomie et de responsabilités à mes quatre chefs des ventes régionaux. Mon rôle est d'être l'interlocuteur unique pour l'ensemble de notre réseau qui, dans 70% des cas, commercialise les trois marques Fiat, Alfa Romeo et Lancia.

Quelles mesures allez-vous mettre en oeuvre pour que vos équipes adoptent cette nouvelle organisation?

Nos équipes doivent comprendre qu'elles ont des synergies importantes à trouver. Les commerciaux Alfa Romeo et Lancia, par exemple, doivent apprendre à travailler ensemble et à ne surtout pas jouer «solo» comme cela arrivait parfois. Ces vendeurs ont souvent les mêmes interlocuteurs dans les concessions. Voilà pourquoi je demande désormais aux commerciaux Alfa et Lancia en région de se rencontrer au moins une demi-journée par mois pour échanger et travailler ensemble. Cette cohésion d'équipe est à construire à tous les niveaux. J'ai donc décidé, par exemple, d'organiser une réunion mensuelle avec les 40 commerciaux des trois marques au cours de laquelle j'aborde des sujets communs aux différentes marques. A mon sens, c'est au quotidien qu'il faut agir pour faire évoluer les mentalités et les organisations.

Quel manager souhaitez-vous être maintenant?

Dans le contexte économique actuel, la tentation du court terme est séduisante mais dangereuse. Mon rôle à ce poste à la fois stratégique et opérationnel consiste à donner une vision à moyen terme à mes équipes. En «temps de crise, il ne faut pas changer d'avis tous les mois mais être capable de tenir le cap dans la tempête et de l'expliquer aux équipes. C'est ce que je vais tenter de faire tout en fédérant les énergies. Je considère qu'un manager doit être pragmatique et souple pour faire avancer un projet d'équipe clairement défini et connu de tous.

Avez-vous un message à transmettre aux dix managers en course pour le titre en 2009?

J'ai eu beaucoup de plaisir et de fierté à recevoir ce prix. J'en souhaite donc autant à tous ceux qui seront distingués par vos lecteurs cette année. Je leur souhaite également de bien profiter de cette récompense avec leurs équipes sans qui nous ne sommes rien. Pour ma part, j'ai largement partagé ce prix avec mes commerciaux, à Paris et en région. Le trophée est placé dans mon bureau et rappelle à tous que c'est bien un travail d'équipe qui a été récompensé en 2008. Maintenant, nous devons tous ensemble faire encore mieux en 2009!

Fiat: de bons résultats au crédit d'Igor Dumas

Igor Dumas a été distingué pour son action au sein des équipes commerciales de Fiat France en 2008. Un travail récompensé aussi par de très beaux résultats. Les ventes de la marque Fiat ont en effet progressé de 38% en 2008 pour les véhicules particuliers. Un résultat qui contribue à l'augmentation de 25% des ventes du groupe Fiat. Igor Dumas se félicite aussi que les ventes de la marque Fiat soient équilibrées, puisque ses trois modèles phares (Fiat 500, Grande Punto et Panda) représentent près de 80% des ventes en France, à part quasi égales pour chacun d'eux. «Le danger pour notre réseau aurait été que la Fiat 500, qui jouit d'un pouvoir d'attraction formidable, écrase les autres modèles. Or, ce n'est pas le cas, puisqu'en 2008, la Grande Punto est même très légèrement en tête devant la 500», se réjouit Igor Dumas pour qui l'ensemble de la gamme de Fiat doit bénéfi cier de l'aura de la petite citadine. Enfin, son action est également étayée par le moral retrouvé au sein du réseau de distribution de Fiat qui a recruté 140 vendeurs en 2008. «Un réseau qui investit et recrute est un réseau qui a confiance dans l'avenir. C'est notre plus belle victoire», conclut le manager commercial 2008 qui doit désormais s'attaquer à un nouveau défi: faire passer la part de marché du groupe Fiat en France de 4,3% à 4,5% en 2009.

Parcours

A 36 ans seulement, Igor Dumas a accédé en mai dernier au poste de directeur commercial du groupe Fiat en France, après avoir veillé sur les ventes de la marque Fiat depuis 2007. Avant cela, il occupait le poste de directeur national des ventes d'Alfa Romeo (2005). Il a débuté sa carrière chez Fiat comme commercial pour la région Rhône-Alpes dès 1997 avec, en poche, un diplôme de l'Edhec.