«Dans une négociation, tous les coups ne sont pas permis!»

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Isabelle Baudet, docteur en droit et auteur d'un ouvrage Négociations commerciales dans les relations B to B, Guide juridique Editions Larcier, 176 p., 25 Euros. sur les négociations B to B, conseille les directions commerciales afin qu'elles puissent se défendre contre les abus de leurs clients.

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Quelles précautions un directeur commercial doit-il prendre lors d'une négociation?

Isabelle Baudet - Il doit avant tout partir du principe qu'une négociation commerciale n'est jamais complètement libre. En somme, tous les coups ne sont pas permis! En France, il existe de nombreuses lois, et même si la plupart régissent surtout les rapports entre la grande distribution et ses fournisseurs (loi Galland, loi Chatel...), certaines concernent tous les secteurs d'activité, comme la loi de modernisation de l'économie (LME), qui a prévu des sanctions lorsqu'une relation commerciale apparaît déséquilibrée. Par exemple, le client n'a pas le droit de vous imposer un alignement de vos conditions tarifaires sur vos concurrents. Il ne peut pas non plus obtenir de vous des avantages en menaçant de ne plus travailler avec vous. Pour éviter toute discussion ou conflit avec vos clients, veillez donc à rédiger une convention écrite retraçant les étapes de la négociation et surtout, mentionnant les obligations des deux parties.

Un juriste doit-il épauler le commercial dans le processus de vente?

Oui. Bien entendu, la négociation reste le domaine du commercial. En revanche, au moment de rédiger la convention évoquée précédemment, ne vous passez pas des services d'un juriste. Sollicitez-le pour bâtir vos conditions générales de vente et votre barème de prix. Ces deux points constituent le socle de la négociation commerciale. Si vous êtes victime d'une négociation visiblement faussée mais ne souhaitez pas porter plainte, sachez que le ministre de l'Economie peut le faire à votre place. Ce recours a été utilisé par des industriels en 2005 et 2006. Résultat: certaines grandes enseignes de la distribution ont été condamnées pour avoir facturé des services fictifs à leurs fournisseurs.

Les PME sont-elles bien protégées des abus de leurs clients?

Philippe Korda, consultant associé au sein du cabinet de conseil et formation Korda & Partners

Philippe Korda, consultant associé au sein du cabinet de conseil et formation Korda & Partners

Oui, mais les affaires jugées demeurent encore assez rares, car si la loi existe, ses applications sont encore imprécises. Pour faire prévaloir les droits accordés aux PME, il faut qu'elles les connaissent et, surtout, que leurs commerciaux soient sensibilisés à ces aspects légaux.

Retrouvez l'intégralité de l'interview vidéo d'Isabelle Baudet, docteur en droit, sur le site

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Christophe Haag, professeur de ressources humaines à l'EM Lyon

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Thierry Duguet, directeur général de CWT Meetings & Events

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I. C.

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