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«De l'audace, toujours de l'audace... »

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Etre dirigeant commercial aujourd'hui, c'est plus que jamais être audacieux. Avant d'analyser la performance de nos équipes, posons-nous les vraies questions: quels risques ont été pris? A-t-on accepté de s'exposer à des difficultés?

Il faudrait garder en tête le message du prix Nobel de littérature Pablo Neruda: « Il meurt lentement celui qui devient l'esclave de l'habitude... celui qui ne prend pas de risques pour réaliser ses rêves. » En matière de management des équipes, les risques les plus sensibles à prendre nécessitent sang-froid et courage: ne pas craindre de déplaire, savoir dire non, aller vers l'inconnu, accepter de se tromper. Faire preuve d'audace, c'est se mettre en mouvement, accepter de faire un saut. Il y a un avant et un après. Il y a mille occasions dans la vie commerciale d'être un Danton (« de l'audace, toujours de l'audace, encore de l'audace ») ou le Bonaparte habité de la fureur de vaincre à un contre dix.

L'action commerciale, selon l'heureuse expression qui sert de titre au mensuel qui fête son trentième anniversaire, se doit d'être audacieuse. Elle le sera:

- en revalorisant les initiatives de prospection et en initiant de nouvelles relations ;

- en gratifiant les bonnes pratiques de vente additionnelle ;

- en attirant de nouveaux acteurs qui n'ont peut-être pas pensé à être vendeurs mais qui, bien recrutés, bien formés, bien préparés peuvent découvrir la passion trop peu partagée des métiers de la vente.

L'audace, ce n'est pas seulement en parler, c'est le faire. C'est expérimenter, insister, s'investir en toute responsabilité. Mais, paradoxalement, les grands audacieux sont prudents: ils ne font pas n'importe quoi, ils provoquent les circonstances avec vigilance et clairvoyance. Il y a de la promptitude à agir uniquement chez ceux qui écoutent, observent, recoupent et savent saisir l'instant décisif.

L'audace a ses freins: la suffisance, l'arrogance, les certitudes, la méfiance, le zèle, l'habitude, le repli, la lâcheté, la modestie, la timidité... Elle a aussi ses effets pervers: impudence, effronterie, insolence, hardiesse excessive. L'audace n'est pas une affaire de «têtes brûlées», ni d'irresponsables. Les réussites audacieuses méritent d'être analysées, données en exemple pour ce qu'elles sont: originales, prometteuses, déconcertantes. Car l'audace conduit là où d'autres ne vont pas.

Les managers commerciaux des années à venir se devront d'être d'audacieux défricheurs. C'est une affaire d'état d'esprit. Les moyens suivront toujours. Ils ne sont jamais à la hauteur de ce que l'on souhaite. Mais l'audacieux sait faire avec ce qu'il a, y compris dans les environnements incertains.

Parler d'audace, c'est faire l'éloge du désir en action. Avoir tenté est la plus belle des compétences d'un manager commercial. La réussite n'est qu'une forme de sanction positive chère à celui qui a osé. Il est urgent de remettre au centre des pratiques managériales comme des formations, l'audace comme une des compétences-clés de la vie d'entrepreneur. « Quoi que tu rêves d'entreprendre, commence-le. L'audace a du génie, du pouvoir, de la magie », écrivait Goethe. Ce sont les esprits audacieux qui feront avancer les choses. Le goût du risque n'intervient-il pas dans les processus de créativité pour plus d'un tiers dans ce qui les porte à aboutir aux innovations dont nous avons besoin?

Lionel Bellenger, maître de conférence à HEC et Paris III

Lionel Bellenger, maître de conférence à HEC et Paris III

Lionel Bellenger, maître de conférence à HEC et Paris III

« Les esprits audacieux feront avancer les choses. »

Bio

Fondateur d'Ibel Conférences, Lionel Bellenger est maître de conférence à HEC et Paris III. Il intervient à l'Ecole polytechnique. Consultant auprès de la direction technique du football à la FFF pour la formation des entraîneurs professionnels, il est l'auteur d'une cinquantaine de livres dont: 7 minutes pour convaincre (ESF), Manager avec humour (ES F), La négociation (PUF), A chacun sa résilience (ESF).
www.lionelbellenger.fr