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“Dirco” à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

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Réussite Ils sont jeunes et occupent déjà un poste de directeur commercial. Comment ont-ils fait pour gravir les échelons aussi vite ? Sept jeunes managers reviennent sur leur parcours.

« Le goût du terrain et un concours de circonstances m’ont permis d’en arriver là »

Pascal Martin commence sa carrière comme consultant spécialisé dans le secteur automobile au sein de Boston Consulting Group, à Hambourg, en Allemagne. « Lors d'une de mes missions, je suis entré en contact avec la société Evobus, la filiale du groupe Daimler-Chrysler spécialisée dans le transport en commun des personnes. J'avais, qui plus est, occupé, lors d'une année d'alternance à HEC, le poste d'assistant du directeur commercial de Renault en Allemagne. J'étais donc sensibilisé à la fonction commerciale et je connaissais mon attirance pour ce métier », relate Pascal Martin. En poste depuis début 2005, le jeune homme manage une équipe de 25 personnes qui développe l'activité transport en commun de Mercedes- Benz en France. « C'est le fruit d'un concours de circonstances. Le courant est bien passé avec le p-dg d'Evobus. J'ai aussi mis en avant mon goût pour le terrain. Fils d'agriculteur, j'ai toujours appris à me débrouiller. »

« Le challenge et l’affectif sont mes deux moteurs »

Fraîchement diplômé de l'ESCP, Guillaume de Monplanet effectue une coopération dans le cadre de son service national en Floride pour Transition Optical, une filiale du groupe Essilor. « J'avais des fonctions plus marketing que commerciales. J'ai ensuite participé à la création d'une force de vente de 40 commerciaux », raconte-til. Après un peu plus de deux ans, il rencontre de jeunes entrepreneurs américains. Il intègre, en 1998, leur société de vêtements et d'accessoires de sport d'endurance, avant de lancer en 2000 une marque de prêt-à-porter professionnel, Gorgonz. « J'avais en charge le développement de la marque à l'international, et j'ai créé une filiale en France. C'est là que je me suis familiarisé avec les réseaux de distribution. La société a ensuite été vendue ; je l'ai quittée. » Guillaume de Monplanet rencontre alors, par hasard, le directeur général de Reebok en France, grâce à un contact commun. Le secret de ce trentenaire ? Une ouverture d'esprit certaine grâce à une longue expérience à l'étranger et le goût du défi. « Le challenge et l'affec tif sont mes deux moteurs. Je recherche plus un défi qu'une fonction. Et c'est ce que Reebok m'a proposé », confie Guillaume de Monplanet, qui manage une force de vente de 35 commerciaux.

« J’ai fait trois rencontres décisives dans ma carrière »

Directeur des ventes France du loueur automobile Budget depuis trois ans, Benoît Crespy dirige aujourd'hui sept vendeurs grands comptes. Et, de façon indirecte, 35 commerciaux terrain, salariés des franchisés de Budget. Ce diplômé de l'ESG Paris et titulaire d'un MBA de commerce international se destinait initialement au marketing. Ce sont trois rencontres successives qui l'ont poussé vers des fonctions commerciales. « Un directeur commercial a d'abord su me convaincre que mon avenir passait par la vente », relate Benoît Crespy. Puis un consultant en formation aux techniques de vente lui a fait découvrir son potentiel de vendeur terrain. Dernier contact important : celui du directeur général de Budget. « Il a cru en moi. Il m'a fait comprendre que la vente était un secteur dans lequel je pouvais vraiment me réaliser. Tant et si bien que je ne souhaite plus m'orienter vers le marketing ! »

« La fidélité à mon premier employeur a été payante »

Jérôme Dilouya n'a que 28 ans et il connaît déjà depuis près de dix ans l'opérateur de télécommunications Easynet. Ce X-Télécoms Paris a fait connaissance avec l'entreprise au cours d'un job d'été en 1996. « J'ai toujours gardé le contact avec les fondateurs d'Easynet en France, jusqu'au jour où ils m'ont proposé d'intégrer la société », témoigne-t-il. Entre 1996 et 2000, date à laquelle il est embauché par l'opérateur, Jérôme Dilouya termine ses études et réalise son stage diplômant chez… Easynet ! Après quelques expériences professionnelles sous d'autres cieux, il rejoint l'entreprise et manage aujourd'hui une vingtaine de personnes, dont six vendeurs et deux assistantes commerciales. « Mon équipe a dans l'ensemble mon âge, mais le fait d'avoir une histoire au sein de l'entreprise permet de faire passer la “pilule” ! »

« Ma vocation précoce m’a fait vite progresser »

La fonction commerciale, Sylvain Bosc est tombé dedans dès sa sortie de HEC, en 1994. « J'ai commencé par un poste d'assistant chef des ventes chez Air France à New York, raconte-t-il. J'y ai appris le démarchage à l'américaine. Les vendeurs connaissent les prénoms et l'âge des enfants des assistantes de leurs clients ! Tout se joue sur l'affectif. » Sylvain Bosc prend ensuite à sa charge la vente du Concorde aux entreprises. Puis, en 1998, à seulement 27 ans, il devient directeur commercial au sein de la division internationale d'Air France. En 2000, il est envoyé comme chef des ventes à Barcelone, où il manage 20 commerciaux. En 2004, il est nommé directeur commercial au Japon. Ce jeune polyglotte (il parle anglais, espagnol, catalan et allemand) a toujours souhaité faire de la vente. « J'ai découvert ce métier au cours d'un stage chez un fabricant de peintures dans le Pays Basque, évoque-t-il. Je démarchais les peintres en bâtiment. J'ai alors compris que j'étais fait pour ce métier. » La rencontre avec la chef des ventes d'Air France à New York a également permis à Sylvain Bosc de confirmer sa passion pour cette fonction. « J'aime non seulement vendre, mais aussi être en contact avec les commerciaux. »

« Des appuis en interne m'ont permis d'évoluer »

À 31 ans, Olivier Delesalle est country manager en France au sein du pôle textiles et fibres spéciales chez Invista, filiale de l'un des premiers groupes mondiaux chimiques. Il est en charge d'une équipe commerciale et marketing d'une dizaine de personnes. Son parcours : il commence sa carrière à Barcelone comme chargé du développement de nouveaux produits et de la réclamation clients. « J'ai rencontré des managers qui m'ont beaucoup appris sur la relation clients. » Le jeune homme ne cache pas sa stratégie : « J'ai souhaité évoluer vers la vente. Une collègue a plaidé ma cause, et j'ai fait une sorte de lobbying auprès du directeur des ventes Europe. » Pour compléter son profil, Olivier Delesalle effectue en ce moment un Executive MBA en cours du soir et le week-end à l'ESCP-EAP. « J'espère que cette formation me permettra de gravir les échelons et de donner à ma carrière une orientation plus européenne. »

« Il faut savoir être opportuniste »

Ingénieur Arts et Métiers, Christophe Mélinette a lui aussi fait ses armes à l'étranger – Mexique et Venezuela –, chez Alstom. « Je suis ensuite rentré faire mon MBA à HEC, que j'ai achevé par un échange à la Melbourne Business School en Australie. C'est là que j'ai postulé chez GE Energy en Italie en tant que directeur commercial Europe ; j'avais alors 32 ans. » Christophe Mélinette est maintenant à Dubaï, où il développe l'activité de contrats de services long terme en Afrique, en Inde et au Moyen-Orient. « Le moment critique de ma carrière fut l'entretien passé avec mon futur manager chez General Electric. Une heure relativement informelle au Hilton de Milan qui a décidé de mon sort pour ces trois dernières années, et sans aucun doute pour les 30 prochaines ! » Et de conclure : « Je ne pense pas que ma carrière soit liée à des événements ou à des personnes en particulier. Il faut s'efforcer de rencontrer un maximum de gens, de multiplier les expériences, et les choses se font d'elles-mêmes. Ma devise est la phrase de Camus : “L'important est de vivre plus”. »

Combien gagnent-ils ?

Ces jeunes dirigeants commerciaux n'ont pas souhaité rendre publique leur rémunération. Sachez cependant que le mieux payé déclare un salaire annuel de 160 K€ (primes comprises) et le “moins bien coté” se contente de 65 K€ par an.