«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

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Pour Eric Sarrazin, responsable de l'activité talents et leadership d'Hewitt Associates, lorsque les affaires se durcissent, les managers doivent encore plus accompagner leurs commerciaux sur le terrain.

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Les entreprises devraient connaître un ralentissement économique dans les mois à venir. Comment y faire face?

-Eric Sarrazin Il est probable que face à cette crise économique, les carnets de commande se vident. Le travail pour les vendeurs sera donc plus difficile et la démotivation risque de se faire sentir. Or, malheureusement, lors de ces périodes, les entreprises multiplient souvent les réunions pour trouver des solutions et mettre en place une nouvelle stratégie. Pourtant, c'est à ce moment précis que le commercial doit consacrer tout son temps à rassurer ses clients sur le terrain. C'est aussi valable pour le manager. Plus que jamais, il doit être physiquement proche de ses commerciaux pour les aider, les coacher, les former. Il ne faut pas laisser les vendeurs seuls face à la difficulté du marché. Ils doivent sentir qu'ils sont épaulés.

Si les ventes baissent, la partie variable de la rémunération risque-t-elle d'être inexistante pour les commerciaux?

-Oui, et pourtant il est inconcevable pour une société de donner, en fin de mois, un variable ridicule à ses vendeurs. Cela risque de les démotiver au moment même où ils doivent être offensifs. Il faut donc redéfinir les objectifs pour leur verser quand même quelque chose. Il s'agit de les récompenser en fonction, par exemple, du respect du process de la vente (démarches de prospection, nombre de rendez- vous clients...). Si vous ne faites rien, vos meilleurs éléments risquent de partir. Car en période de crise, il y a moins de recrutements, et les seuls qui peuvent changer d'entreprise sont les très bons vendeurs. Or, ce sont eux dont les entreprises ont le plus besoin en ces moments difficiles.

Laurent BAILLARD

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