« Ex-pdg cherche poste de dirco... »!

Si les cadres sont de plus en plus tentés par le “break” professionnel, les managers commerciaux restent toujours tentés par l’aventure “lancer ma propre boîte”. Ça passe… ou ça casse ! « Souvent, ils font le tour des investisseurs mais n’ont pas accès à des tours de table intéressants. De plus, ils sont confrontés à la nécessité d’être “expert” en tout, ce dont ils n’avaient pas vraiment l’habitude, leur salaire est bas, etc. En fait, au bout de 2 ans, ils s’aperçoivent que les perspectives sont minimes et ils abandonnent », observe Gérard Fournier, directeur de Boyden Interim Executive, qui, de par son activité, est souvent amené à rencontrer et aider des personnes qui sont dans cette situation. Il faut alors revenir. Se réinsérer dans une entreprise. Redevenir le directeur commercial que l’on a cessé d’être pendant un, deux ou trois ans. Cela signifie également réintégrer une hiérarchie dans laquelle on n’est pas au sommet. Le choix de l’entreprise « Bien choisir l’entreprise dans laquelle on revient est primordial », explique Gilles Blanchin, directeur commercial de Célio Sport, qui a tenté l’aventure il y a 10 ans. Gérard Fournier, pour sa part, estime que dans bien des cas, avoir fait une telle “pause” exclut de revenir dans un grand groupe. Les managers commerciaux qui reviennent le font souvent au sein de petites structures, soit dans une PME, soit dans la filiale d’un grand groupe mais de taille raisonnable. De manière générale, le choix de l’entreprise s’impose souvent de manière évidente : ce sera celle qui accordera sa confiance à celui qui est parti “faire autre chose”. Certains ont cependant la chance de pouvoir choisir l’entreprise grâce à laquelle ils vont pouvoir reprendre le contact avec la fonction de manager commercial. Il est essentiel dans ce cas d’opter pour l’entreprise qui correspond le mieux à ses propres aspirations, dans un secteur dont on est coutumier, dans la mesure du possible. On peut noter tout de même qu’il est très rare que ceux qui partent reviennent dans la même entreprise. « Chez Valéo, par exemple, ils ne reprennent jamais quelqu’un qui est parti du groupe. Alors que chez Xerox, ils ne sont pas contre », explique Gérard Fournier. Certains l’ont pourtant fait, et ne l’ont pas regretté : « J’ai quitté l’entreprise pour laquelle je travaillais pour la réintégrer quelques années plus tard, raconte Antoine Schaepelynck, directeur de la formation à La Mondiale. Le retour s’est bien passé car j’ai su expliquer pourquoi je partais de manière positive. De plus, pendant toute la période où je suis parti, j’ai gardé le contact avec mon ancienne direction et mes collègues. » Les conditions du retour Revenir après être parti pour monter sa propre entreprise peut poser certains problèmes d’intégration… ou pas. En réalité, tout dépend des situations. Certains se réinsèrent difficilement. Souvent, ils ont du mal à retrouver le même niveau de responsabilité, les mêmes avantages et le même salaire. Mais le fait d’avoir connu l’échec dans leur tentative de voler de leurs propres ailes leur fait mieux accepter les conditions, parfois difficiles, de ce retour. En revanche, la réaction de leur entourage, équipe, direction et collègues, est souvent positive : « Les gens sont admiratifs de ceux qui ont eu le cran et le courage de se lancer dans un tel projet, ils ne sont donc pas “mal” perçus, au contraire », note Gérard Fournier. De plus, la sécurité qu’implique une hiérarchie établie (la prise de risque est partagée, ils ne sont plus seuls face aux problèmes) est un élément important qui pèse lourdement dans l’acceptation de leur nouvelle situation. À l’inverse, la réintégration peut, dans certains cas, se passer sans aucun problème. Le fait de pouvoir justifier d’une telle expérience peut même être un élément positif dans la gestion de sa carrière. Lorsque l’on a été son propre patron, on a souvent appris beaucoup de choses que l’on pouvait ignorer auparavant. « Quand j’ai créé ma société, explique Gilles Blanchin, j’ai appris l’autonomie, la prise de risque, la remise en question, et surtout, j’ai appris l’échec. Et ça, professionnellement, ça m’a plutôt servi pour la suite de ma carrière. » Que le retour se passe bien ou que cela soit plus laborieux, il est toujours possible de limiter les risques en prenant quelques précautions simples. D’une part, il est nécessaire de garder à l’esprit que plus le temps qui s’écoule entre le moment où l’on abandonne son projet et celui où l’on réintègre un poste de directeur commercial est court, plus cette réinsertion sera facile. Il est cependant possible, voire souhaitable, de prendre le temps de réaliser un bilan de compétence à l’aide de professionnels. Mais globalement, le changement de situation doit s’effectuer sans “rupture”. D’autre part, si l’on souhaite que l’expérience vécue ne soit pas un poids dans l’évolution de sa carrière, il est impératif de “vendre” cette aventure, aussi infructueuse qu’elle ait pu être, à ses futurs employeurs, comme un “plus” bénéfique. « Le fait d’avoir déjà passé 10 ans dans la fonction commerciale avant de créer mon entreprise a sûrement aidé dans la réussite de mon retour. Mais l’expérience elle-même m’a beaucoup appris, m’a fait progresser professionnellement. Je pense que ce dernier point a beaucoup compté pour mes nouveaux employeurs », affirme le directeur commercial de Célio Sport. On ne saurait donc assez insister sur l’importance de “positiver” son aventure, même si les résultats n’ont pas été ceux escomptés. « On peut véritablement parler de marketing personnel, renchérit Antoine Schaepelynck, il faut impérativement préparer sa “rentrée”. » Enfin, dernier élément pouvant influer très fortement sur la réussite du retour à un poste de directeur commercial : l’âge. On observe effectivement que la plupart des exemples de réintégration facile et réussie concernaient des personnes dont l’âge dépassait rarement 35-40 ans. Au-delà, la motivation risque d’être nettement moins élevée, la confiance accordée moins évidente, et le retour bien plus difficile.

« Lorsque l’on réintègre une société, après avoir été son propre patron, on est moins jugé sur ce que l’on a pu faire par le passé que sur ses actions présentes. En ce sens, je n’ai pas vécu ma réinsertion difficilement. »
Gilles Blanchin est directeur commercial de Célio Sport depuis 1993.

Après avoir passé sept ans chez Décathlon, Gilles Blanchin devient directeur régional chez Promod de 1987 à 1990. Il décide alors de voler de ses propres ailes et de monter sa société. Suite à des problèmes de crise économique, d’arrivée de nouveaux concurrents et de manque d’appuis financiers extérieurs, l’entreprise dépose le bilan en 1993. « Il a alors fallu que je retrouve ma place sur le marché du travail. À l’époque, Célio était l’enseigne qui collait le plus avec mes aspirations. » La réintégration fut relativement aisée pour ce jeune manager commercial qui n’avait alors que 32 ans. « Ce qui m’a sauvé, c’est mon âge. À 32 ans, on est plus souple, on peut encore s’investir comme un forcené pour prouver que ce n’est pas parce que l’on a fait un “break” que l’on n’est plus capable. » Au bout de 3 ans, après avoir intégré le groupe en temps que directeur de zone, on lui confie alors la création et le développement de Célio Sport, dont il est aujourd’hui le directeur commercial, preuve que son escapade ne lui aura fait perdre ni sa crédibilité ni son efficacité.

Revenir après un bilan de compétence
Parce que l’échec dans la création d’une entreprise doit permettre de se remettre en question, parce que l’on a été “déconnecté” de la fonction de manager commercial pendant un, trois ou cinq ans, ou tout simplement pour faire le point, il est possible de réaliser un bilan de compétence. La loi du 31 décembre 1991 accorde ce droit à tout salarié qui peut justifier de 5 ans d’expérience minimum et à tout demandeur d’emploi. La durée légale de ce genre d’opération est de 24 heures. Période souvent épuisante psychologiquement mais bénéfique sur le plan personnel. Se renseigner auprès du réseau national des Centres inter-institutionnels des bilans de compétence (au 01 44 70 75 35) ou à l’APEC (01 40 52 20 00).