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«Favorisez une culture de confiance entre vos équipes et vous »

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Interview. A l'occasion du palmarès 2011 des entreprises françaises où il fait bon vivre, Patrick Dumoulin, président de l'institut Great Place to Work, dresse le portrait du directeur commercial idéal.

Dans le palmarès Great Place to Work 2011, quels sont les facteurs du bien-être en entreprise et quelles sont les bonnes pratiques à adopter?

Patrick Dumoulin: Le bien-être en entreprise se mesure à l'aune de trois critères: la confiance entre les salariés et leurs managers, le sentiment de fierté et d'appartenance à leur société et une ambiance conviviale. Bonus, rémunérations variables, incentives... Les bonnes pratiques qui valent pour les commerciaux devraient être valables pour tous les collaborateurs. Ce bien-être s'entretient à travers une culture d'entreprise. Ainsi, la devise de PepsiCo, lauréat du palmarès pour les entreprises de plus de 500 salariés, tient en trois mots: excellence, performance et plaisir. L'exigence de résultat n'interdit pas de prendre plaisir à ce que l'on fait!

Selon ces critères, que signifie «être un bon directeur commercial»?

D'abord, un bon directeur commercial cultive la proximité avec ses équipes. L'important pour lui, c'est moins d'être proche des membres de la direction que des collaborateurs qui portent partout les couleurs de l'entreprise. Aussi, le bon directeur commercial consacre du temps à sa force de vente notamment en se déplaçant sur le terrain pour lui témoigner son soutien. Ensuite, comme les autres membres de la direction, il est capable de donner une vision claire à ses troupes sur les buts de la société. En matière de communication, il cultive la transparence, il n'élude pas les difficultés rencontrées avec les clients. Une telle communication descendante favorise les remontées d'informations et surtout contribue à rendre l'ambiance de travail plus conviviale. Enfin, le directeur commercial fait preuve d'optimisme. Comme dans les grandes équipes sportives, il est celui qui donne envie chaque jour d'en faire un peu plus. Il doit donner le goût de la performance et du respect du client et être une locomotive pour l'entreprise.

Patrick Dumoulin, président de l'institut Great Place to Work

Patrick Dumoulin, président de l'institut Great Place to Work

Votre palmarès en est à sa neuvième édition. Avez- vous constaté, au fil des années, une évolution des attentes des salariés vis-à-vis de leur travail et de leurs managers, notamment de leurs managers commerciaux?

Cela fait des années que tout repose sur la loyauté partagée. Les salariés de toutes les entreprises lauréates du palmarès ont très largement confiance dans leurs employeurs respectifs. Ils sont 86 % à penser qu'ils font preuve d'une gestion honnête et respectent les règles d'éthique. De plus, sept sur dix affirment que leur entreprise ne licencierait un salarié qu'en dernier recours. C'est dire la foi sans faille qu'ils accordent à leurs managers et dirigeants. Une confiance qui ne vaut que parce qu'elle est réciproque. La crise de 2008 et ses répercussions sur l'emploi ont bien sûr eu un certain impact sur les entreprises mais à partir du moment où le triangle confiance-fierté-convivialité existe, les turbulences sont traversées plus facilement et plus sereinement.

Top 12 des entreprises où il fait bon travailler

- Entreprises de + 500 employés
1 PepsiCo France
2 Microsoft France
3 Leroy Merlin France
4 Mars Petcare and Food France
5 Davidson Consulting
6 McDonald's France
7 Procter and Gamble France
8 FedEx Express
9 ID Group
10 Decathlon SAS
11 Johnson&Johnson Santé Beauté France
12 Valrhona
Entreprises de - 500 employés
1 Octo
2 W.L. Gore & Associés
3 Accuracy
4 NetApp France
5 National Instruments France
6 Catalina
7 Kimberly-Clark
8 dunnhumby France
9 Lixir
10 Interparfums
11 Vermilion Energy
12 Baxter France


Ce palmarès a été établi après une enquête menée entre avril et octobre 2010 auprès de 127 entreprises candidates, dont 67 de plus de 500 salariés et 60 de moins de 500 salariés.

Tourisme d'affaires: Château Saint-Just, pour des séminaires au vert

Un séminaire dans un château suivi d'une dégustation de vins dans l'intimité d'une glacière - cave souterraine où était conservée la neige. Voilà ce que propose le château Saint-Just, qui est à 45 minutes de Paris «allie travail et détente», selon son dg Jean-Jacques Pauvert. Autre nouveauté envisagée: la possibilité de se faire masser sur l'île située au coeur du parc, lequel peut aussi accueillir des activités de team building. Les massages étant, pour l'heure, dispensés dans le cadre du spa. Le château met à disposition: 30 salles pouvant accueillir jusqu'à 300 personnes, des salons de réception, 150 chambres, ainsi qu'un restaurant. Côté loisirs: une piscine ainsi qu'un terrain de tennis.

Forfait séminaire «Just Tonic»: 285 Euros par personne jusqu'à fin juillet 2011.

Château de Saint-Just, 17, rue Nationale, 60540 Belle Eglise.

Rens.: 03 44 47 17 17. ou sur le site internet: http://fr.principal-hayley com

@ FOTOLIA / BORIS JAROSCAK

LeasePlan étoffe son offre à destination des flottes automobiles

Avec cinq nouvelles offres, LeasePlan renforce son catalogue flottes auto. Ainsi, il propose, en partenariat avec Financo, une offre de LOA ( location avec option d'achat) à destination des clients du Small Fleet (1 à 25 véhicules). Le loueur lance par ailleurs Reversible Car, qui consiste à transformer sur le plan fiscal des véhicules pour particuliers en véhicules de société. De plus, la société peaufine son service Premium avec un service de conciergerie personnalisé intégrant: la réalisation par un conseiller Premium du pilotage et de l'organisation logistique de l'ensemble des missions opérationnelles liées au véhicule, un nettoyage systématique après chaque mission et des services additionnels déclinés à la demande. Le service Premium est disponible sur Paris et trois départements franciliens (Hauts-de-Seine, Seine-Saint-Denis et Val-de-Marne). LeasePlan propose aussi le service Shortlease de location moyenne durée (un à 12 mois). Celui-ci simplifie la gestion de situations spécifiques nécessitant l'usage d'un véhicule d'appoint. Enfin, LeasePlan met en place la prestation Télépéage. Proposée avec son partenaire APRR, cette solution permet, à l'aide du badge «liber-t» £ apposé sur le pare-brise du véhicule, de gagner du temps aux péages grâce aux voies réservées.

Les entreprises externalisent peu la fonction vente

Seulement 17 % des entreprises qui pratiquent l'externalisation choisissent de le faire pour les fonctions vente, après-vente et marketing. C'est ce qui ressort d'une étude de la Cegos sur les stratégies d'externalisation des entreprises1. Un chiffre beaucoup moins élevé que pour les fonctions liées aux systèmes d'information (SI) et aux télécommunications (49 %), les plus externalisées par près d'une société interrogée sur deux. Viennent ensuite, à 48 %, les fonctions liées à la logistique, au transport et à la distribution. A la dernière place, les fonctions achats (7 %).

Externaliser répond à plusieurs besoins, dont les plus souvent évoqués sont la réduction des coûts (49 %), le gain d'efficacité (39 %) et le recentrage sur son coeur de métier (39 %). Interrogées sur leurs projets, les directions générales déclarent qu'elles pourraient être de plus en plus nombreuses à pratiquer l'externalisation des fonctions ventes. Parallèlement, la réinternalisation est une option qu'elles n'écartent pas. Pour ces fonctions en particulier, 5 % y ont déjà procédé et 5 % souhaitent le faire. Parmi les raisons invoquées: la qualité insatisfaisante de la prestation, le coût de revient final et le manque de flexibilité.

1/ L'étude a été menée auprès de 127 directions générales dentreprises pendant les mois de septembre et octobre 2010.

Hilti lance sa propre école de vente

Hilti France, fournisseur de services, systèmes et produits *-' pour le secteur du BTP, et Negocia, école de commerce de la CCIP (Chambre de commerce et industrie de Paris), lancent une école de vente baptisée Hilti Academy.

Les jeunes de moins de 26 ans, titulaires d'un Bac +2, et intéressés par les métiers commerciaux, ont jusqu'au 15 septembre pour envoyer leur dossier afin d'intégrer cette formation. Après examen de leur candidature, entretien de motivation et test d'anglais, 20 personnes seront retenues pour intégrer l'école de vente. Les cours débuteront en octobre 2011.

Les élèves suivront une formation alternée sur 12 mois avec 35 semaines en entreprise et 17 semaines de cours dans les locaux de Negocia, l'enseignement sera assuré par des professeurs de l'école de commerce et des professionnels d'Hilti France. Le cursus proposé par Hilti et Negocia se caractérise par sa forte dimension internationale, avec 25 % des cours assurés en anglais.

A l'issue de la formation, les stagiaires obtiendront le titre certifié de niveau II, Bac +3 de responsable du développement commercial et rejoindront la force de vente d'Hilti France en CDI, en tant que chargés d'affaires.

@ PRESSMASTER

Le travail de trois salariés français sur cinq est sous-estimé

Manque de reconnaissance et de perspective sont les deux principales raisons d'insatisfaction de vos collaborateurs au travail, selon le dernier baromètre Monster. Trois salariés sur cinq manquent de reconnaissance au travail. C'est ce qui ressort d'une enquête menée par Monster, société spécialisée dans la gestion de carrière et du recrutement en ligne. Pour 41 % des sondés, c'est même le premier critère de mécontentement. « Les managers ont un rôle primordial à jouer dans la motivation des équipes, notamment par la reconnaissance de leur travail. Dans un contexte de reprise du marché de l'emploi, ceux qui n'en tiennent pas compte prennent le risque de voir une partie de leurs salariés partir vers de nouveaux horizons », assure Bruno Bremond, directeur général Monster France et Europe du Sud.

Le deuxième critère de frustration est le manque de perspective. Selon Monster, avoir le sentiment que sa carrière piétine, ou que les possibilités d'évolution sont limitées dans son entreprise, entraîne pour certains du mécontentement. Un tiers des salariés français (36 %) sont dans ce cas. «La situation économique a forcé les entreprises à revoir à la baisse, ou à mettre entre parenthèses, les plans de carrière de leurs collaborateurs», constate Monster.

«Trop de travail? Là n'est pas le problème!» affirme Monster. «En cette période où de nombreux salariés se plaignent du stress au travail, il est étonnant de constater que seuls 13 % se disent agacés par la surcharge de travail», assure Monster.

«L'Université au château» mêle formation et animation

Motiver ses équipes par la pratique d'un sport collectif tout en les formant, dans le cadre verdoyant de l'Oise. C'est ce que propose

Performances-net, en partenariat avec le Dolce Chantilly. La société spécialisée dans l'accompagnement des comités de direction, s'est en effet associée à cet hôtel quatre étoiles pour créer «l'Université au château», aux abords du domaine de Chantilly. Ce programme, sur une journée ou deux, se déroule autour d'une activité sportive et collective: l'aviron. «L'Université au château» propose aux managers et à leurs équipes, via un encadrement par des coaches et des sportifs de haut niveau, de susciter l'engagement, de créer la coopération interne et l'intelligence collective, ou encore de gérer les conflits en situation de crise. Au total, quatre bateaux d'aviron sont disponibles, permettant à 36 personnes de naviguer en même temps. L'hôtel le Dolce Chantilly accueille les réunions en atelier pour les groupes, ainsi que l'hébergement.

Exemple de tarif forfaitaire (sur une base de 20 personnes)

- Formule sur une journée, incluant la formation, l'aviron, la salle de réunions et déjeuner buffet: 590 euros TTC par personne.

- Formule deux jours/deux nuits comprenant en plus de la précédente formule, les petits-déjeuners, déjeuners buffet, dîners, nuits en chambre double ainsi qu'un accès aux équipements de détente: 1 425 euros TTC par personne

Agenda

Universités d'été des commerciaux
Cette année encore, le magazine Action Commerciale organise ses universités d'été sur le thème: «Apprendre à manager vos forces de vente et les mener vers le succès». Trois jours de formation pour bonifier votre argumentaire de vente, construire un système de rémunération motivant, développer votre charisme et enfin, savoir bien mener vos entretiens individuels.
Du 28 au 30 juin 2011, hôtel Castille, à Paris.
Rens.: conferences.editialis.fr


Rencontres professionnelles
Réunir
Le salon du tourisme d'affaires réunira pour la 17e année consécutive plus de 500 établissements pour vous permettre de découvrir de nouvelles offres et de nouveaux lieux afin de mieux organiser vos prochaines manifestations professionnelles.
Les 14 et 15 septembre 2011, au Carrousel du Louvre, Paris Ier arr.
Rens.: www.salonreunir.com


Salon Vendre
A destination des directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs export, business management manager, la première édition du salon Vendre devrait vous permettre de trouver des solutions, services et produits pour répondre à la question: «Comment vendre mieux?».
Les 22 et 23 novembre 2011 , au CNIT La Défense-Paris.
Rens.: www.reseau-vendre.fr

Quelles sont les entreprises les plus attractives?

Comme chaque année, Universum révèle le degré d'attractivité des entreprises. 26 878 étudiants de masters des plus grandes écoles françaises ont ainsi livré leurs choix. Parmi les préférences des étudiants des écoles de commerce, LVMH et l'Oréal se classent respectivement à la première et deuxième place et cela pour la sixième année consécutive.

Et c'est l'Américain Apple, sur la troisième marche du podium, qui bouleverse ce top 3 en faisant chuter Google à la quatrième place. Canal + est également victime de l'entrée d'Apple dans le classement et perd une place, passant de la quatrième à la cinquième position.

Dans la suite de ce classement, BNP Paribas arrive à la sixième position et profite de l'attractivité retrouvée du secteur banque/finance, en gagnant par la même occasion trois places entre 2010 et 2011.

Air France, jusque-là habitué à être en bonne position, continue de perdre des places. Alors que l'entreprise était cinquième en 2010 et troisième en 2009, elle se place cette année à la septième place. Une contre performance que connaissent également Danone et Nestlé en perdant chacun deux places.

Ernst & Young ferme ce top 10 en perdant deux places par rapport à 2010. Pour consulter le classement intégral: Universumglobal.com

Carte de fidélité: une relation client presque banalisée

98 % des Français possèdent au moins une carte de fidélité d'une enseigne, révèle une étude1 réalisée par l'Institut d'étude marketing Init en partenariat avec Testntrust.com. En moyenne, les Français en possèdent près de neuf et déclarent les utiliser dans 92 % des cas et profiter des offres, cadeaux et avantages dans 66 % des cas.

Ce sont les enseignes des super et hypermarchés qui tirent le marché avec 2,3 cartes par client. Avec un tel taux d'adhésion, 53 % des clients ne se sentent pas «privilégiés» en adhérant aux programmes de fidélisation. Cartes et programmes de fidélité sont donc devenus des «basiques» dans la relation commerciale.

Interrogés sur l'impact des cartes de fidélité sur leur comportement d'achat, les habitués reconnaissent que cela incite à aller plus souvent dans l'enseigne concernée (77 %), à se fournir plus dans l'enseigne (63 %), à recommander l'enseigne à l'entourage (46 %) tout en accordant plus de satisfaction vis-à-vis de l'enseigne (60 %).

1/ Sondage administré par Easy Panel et réalisé auprès d'un panel de 1012 personnes de 15 à 65 ans, représentatifs de la population française, entre le 4 et le 10 avril 2011.

Park Hyatt.

Park Hyatt.

Plaza Athénée.

Plaza Athénée.

Le Bristol.

Le Bristol.

Le Meurice.

Le Meurice.

Hôtel du Palais.

Hôtel du Palais.

Les Airelles.

Les Airelles.

Cheval Blanc.

Cheval Blanc.

Grand-Hôtel.

Grand-Hôtel.

Huit hôtels obtiennent la distinction «Palace»

La distinction «Palace» vient d'être décernée pour la première fois en France à huit hôtels de luxe censés incarner l'excellence à la française. Les établissements parisiens à entrer dans ce club très fermé sont Le Bristol, Le Meurice, le Park Hyatt ParisVendôme et le Plaza Athénée. En province, il s'agit de l'Hôtel du Palais à Biarritz, Les Airelles et Cheval Blanc à Courchevel, et le Grand-Hôtel Cap-Ferrat à Saint-Jean-Cap-Ferrat. La catégorie «Palace» a été créée en novembre par Hervé Novelli, alors secrétaire d'Etat au Tourisme, dans le prolongement de la refonte du classement hôtelier français qui avait entraîné la naissance déjà d'une cinquième étoile. L'enjeu était de distinguer des hôtels d'exception parmi les quelque 130 établissements 5 étoiles recensés, qui doivent passer à terme à 200.

Il s'agit aussi de valoriser ces établissements sur la scène internationale où la concurrence est de plus en plus forte à l'étranger et en France, notamment à Paris avec les ouvertures récentes et annoncées d'hôtels de grand luxe, gérés par des opérateurs asiatiques, comme le Shangri-La et Le Royal Monceau.

Dacia pique-nique avec ses clients

Quel est le point commun entre les villes de Monampteuil (Aisne), de Lissac-sur-Couze (Corrèze) et d'Oraison (Alpes de Haute-Provence)? Toutes trois ont accueilli, dimanche 22 mai 2011, les clients de Dacia pour un pique-nique géant, dans une ambiance conviviale. Au programme: canoë, pédalo, jeux gonflables et baptêmes tout-terrain en Duster. Ce rendez-vous a rassemblé plus de 7 500 personnes.

Le constructeur automobile du groupe Renault établit ainsi une relation privilégiée avec ses clients. La marque indique par ailleurs que ses clients «échangent presque deux fois plus sur Internet que les propriétaires d'autres marques automobiles». C'est justement pour renforcer cet esprit communautaire que Dacia a réitéré l'expérience en 2011.

SFD fait baisser le nombre d'accidents de ses commerciaux

30 % d'accidents en moins. Voilà le résultat de trois ans de mesures visant à limiter les accidents de la route des commerciaux de SFD Entreprise. En 2007, le premier revendeur des solutions Business de SFR s'engage sur une politique de sécurité routière impliquant ses 22 agences commerciales et ses 360 collaborateurs. Avec un parc automobile de plus de 200 véhicules, les équipes commerciales parcourent 30 000 km par an.

Tous les conducteurs de SFD Entreprise ont bénéficié d'un stage, théorique et sur circuit, organisé sur une journée, en partenariat avec l'Automobile Club Prévention. L'entreprise avait poussé le projet jusqu'à faire participer ses commerciaux, qui ont joué dans des films sur la prévention routière. Les managers veillent aussi à la taille des zones de couverture commerciale pour que les équipes soient plus auprès des clients que sur la route. L'engagement de SFD Entreprise se poursuit avec l'intégration de la formation à la sécurité routière dans son cursus d'intégration et les contrôles annuels du Centre national de prévention et de protection (CNPP) dans le cadre de sa certification. L'entreprise a en effet été certifiée «système de management de la sécurité routière» par le CNPP.

Asus orchestre son premier challenge revendeur

C'est une première pour Asus France. Le constructeur d'ordinateurs portables organise son premier challenge revendeurs. Baptisé Asus Procup, ce dernier invite les participants à multiplier les ventes du 2 mai au 30 juin 2011.

Ce programme, réservé aux revendeurs ayant acheté des produits Asus chez l'un des cinq grossistes agréés, récompense chaque mois les trois meilleurs revendeurs de leur catégorie. A la clé: des chèques-cadeaux de 500 euros à 1 000 euros et un tirage au sort en fin de concours, permettant de remporter un voyage pour deux personnes en Nouvelle-Zélande à l'occasion de la Coupe du monde de rugby 2011.

Renseignements: www.asus-procup.fr

Stihl crée le buzz dans les toilettes!

Pour toucher les fans de jardinage, Stihl, société spécialisée dans le matériel d'entretien de jardin (tondeuses, tronçonneuses, débroussailleuses, etc.) a fait confiance à Next One pour mettre en place une opération marketing décalée dans les toilettes homme, à l'entrée principale de la Foire de Paris. Conçue par l'agence Mon Moulin, la création se déploie sur un adhésif en full covering de 40 m2 qui recouvre les murs, le sol et le plafond des toilettes et recrée un jardin géant avec gazon, arbustes et motoculteurs.

La Foire de Paris est une manifestation festive incontournable centrée sur la maison, l'environnement, le bien-être et les loisirs, qui attire chaque année près de 600 000 personnes. L'opération offre donc une visibilité exceptionnelle à Stihl et lui permet de créer le buzz auprès des hommes, qui constituent 70 % de sa cible.

Carto 5C, une solution de géomarketing clés en main

En lançant Carto 5C, Mediapost offre aux entreprises une solution de géomarketing clés en main. L'application propose, en effet, une analyse de leur zone de chalandise structurée autour de cinq axes: carte, cible, consommation, client et concurrence. L'utilisateur se voit remettre un dossier complet incluant sept cartes, ainsi que des guides d'accompagnement pour faciliter la compréhension de ces éléments.

Carto 5C répond à des besoins commerciaux-clés, tels que l'estimation de l'attractivité de la zone de chalandise, la mesure de la pénétration commerciale et l'analyse du profil des clients. Les annonceurs peuvent ainsi en retirer des bénéfices concrets, comme la connaissance du marché dans leur zone de chalandise pour identifier les meilleurs sites de communication ou l'optimisation du ciblage des messages afin d'arbitrer entre les différents canaux (mailing, e-mailing, imprimé publicitaire). «C'est un outil d'aide à la décision pour un ciblage plus précis et des communications plus rentables», annonce Mediapost.