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«J'accompagne mes clients au quotidien»

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Depuis 2002, Laurent Le Gaudu dirige une force de vente qui fournit 5 000 boulangeries d'Ile-de-France en farine. Mais sa mission aux Grands Moulins de Paris consiste également à fidéliser ses clients.

Laurent Le Gaudu, directeur commercial Ile-de-France des Grands Moulins de Paris

Laurent Le Gaudu, directeur commercial Ile-de-France des Grands Moulins de Paris

Lundi 14 avril
«J'assiste les boulangers dans leurs projets d'achat»

Une tranche de pain brioché et un café avalés en vitesse. Voilà le petit-déjeuner de Laurent Le Gaudu. Pas de baguette fraîche pour ce meunier, qui passe pourtant ses journées à vendre la farine des Grands Moulins de Paris à 5 000 boulangeries à travers l'Ile-de-France. Le directeur commercial quitte son domicile de L'Isle-Adam (Val-d'Oise) pour rejoindre le port de Gennevilliers, au nord de Paris, l'un des 14 centres de production de cette société leader sur son marché en France, avec 200 000 tonnes de farine produite par an.

Le lundi matin, Laurent Le Gaudu oublie presque qu'il est chargé de vendre de la farine et se transforme... en «agent immobilier»! «La notion de relation client prend tout son sens dans notre métier, où il est coutume d'accompagner les boulangers lorsqu'ils changent de fonds de commerce», explique-t-il. En moyenne, un boulanger déménage tous les sept ans, si bien qu'il y a en permanence des boulangeries disponibles. Laurent Le Gaudu réunit donc tous les lundis matins ses cinq muteurs de fonds (chargés de l'aspect financier des projets) ainsi que ses trois chefs des ventes pour travailler sur les dossiers immobiliers de ses clients. «Nous allons jusqu'à accompagner financièrement les boulangers dans leur projet, sans pour autant nous substituer aux banques.» Un travail assez éloigné de la vente de sacs de farine, mais pourtant hautement stratégique. «Il va sans dire que si nous refusons d'aider le boulanger dans sa recherche d'un nouveau commerce, il y a de très fortes chances pour qu'il n'achète plus sa farine chez nous et opte pour le distributeur qui l'aura accompagné dans son projet», assure-t-il. Le lundi étant traditionnellement le jour de fermeture pour beaucoup de boulangeries, le directeur commercial en profite aussi pour rencontrer de manière informelle quelques-uns de ses 30 commerciaux et faire le point sur l'évolution de certains dossiers. Laurent Le Gaudu décide ainsi de s'immiscer dans une réunion qu'orchestre Philippe Sautereau, l'un des trois chefs des ventes, devant ses cinq commerciaux. «Une façon pour moi de veiller à ce que le message sur le lancement de notre nouvelle baguette, la Céraine, passe bien auprès des équipes.»

Mardi 15 avril
«Je veille à rester très proche de mes clients»

Au quotidien, Laurent Le Gaudu doit affronter la concurrence de 120 meuniers en Ile-de-France. «Notre secteur compte beaucoup de petits acteurs locaux qui sont très proches de leurs clients.», indique le directeur commercial, qui estime rendre visite à 200 boulangers chaque année. Ce matin, il va à Montreuil (Seine-Saint-Denis) voir un client qui possède plusieurs boulangeries et qui souhaite renégocier une proposition tarifaire. Après cette visite, Laurent Le Gaudu déjeune en compagnie de maître Raud, avocat du cabinet Durand-Conchez. Un rendez-vous important car ce sont les avocats qui rédigent les actes d'achat et de vente des boulangers. Ils constituent donc une source d'information précieuse pour les meuniers, qui doivent avoir une vision globale du marché immobilier pour conseiller leurs clients. «Je rencontre plusieurs avocats chaque année et des marchands de fonds pour créer un réseau d'informateurs», souligne Laurent Le Gaudu.

Mercredi 16 avril
«Je suis les commerciaux sur le terrain»

Aujourd'hui, Laurent Le Gaudu part à nouveau au contact de la clientèle. Mais cette fois-ci, c'est en compagnie d'un commercial qu'il se rend dans une boulangerie du centre de Paris. Il s'agit de présenter l'offre produits et les différents services proposés par les Grands Moulins de Paris. «Pour ce type de rendez-vous, je veille à rester en retrait. S'il s'agit pour moi de faire la connaissance de ce client, j'en profite aussi pour évaluer la qualité relationnelle de mon commercial.» Chaque vendeur doit rencontrer ses clients une fois tous les 15 jours. Ce qui introduit une vraie proximité, d'autant que le boulanger reçoit généralement le commercial chez lui, en compagnie de son épouse, très impliquée dans la gestion au quotidien de la boulangerie. «Il faut savoir être proche sans toutefois être trop intrusif, et ne pas oublier qu'il faut continuer à vendre de la farine à des personnes avec lesquelles on crée, au fil des mois, de véritables relations.»

Jeudi 17 avril
«J'anime aussi le réseau de boulangers «La Ronde des Pains»»

A côté de leurs clients indépendants, les Grands Moulins de Paris disposent d'un réseau partenaire de 270 boulangeries sous la marque Ronde des Pains. Un réseau en plein développement, puisque 50 nouvelles boulangeries doivent le rejoindre en 2008. Les équipes commerciales de Laurent Le Gaudu ont donc pour mission au quotidien de convaincre des artisans de rejoindre la Ronde des Pains. Ensuite, trois personnes sont chargées d'animer le réseau et de veiller au respect de la charte en vigueur. «Je dois aussi valider si tel ou tel boulanger est apte à travailler sous l'enseigne», explique le manager, qui réunit ses animatrices ce matin pour faire le point sur les dossiers en cours. «Le boulanger doit être un bon artisan pour porter haut les couleurs de la marque. Les animatrices doivent donc veiller à la qualité visuelle et gustative des produits», insiste Laurent Le Gaudu, qui part ensuite visiter une boulangerie censée intégrer le réseau.

En rentrant à son bureau, Laurent Le Gaudu croise un groupe d'une dizaine d'étudiants. Ils suivent le cursus de l'Ecole de boulangerie de Paris et visitent les installations des Grands Moulins. «De futurs clients», plaisante Laurent Le Gaudu, qui ne manque pas de saluer chacun d'eux. L'intérêt n'est pas feint, car le directeur commercial n'hésite pas à se rendre dans cette école pour des interventions ponctuelles afin d'expliquer aux étudiants tout un pan du métier de boulanger qu'ils ne connaissent pas. «Aujourd'hui, le boulanger ne doit plus seulement savoir faire du pain. Il doit aussi se tourner vers des techniques de merchandising et de mise en valeur de sa boutique, précise Laurent Le Gaudu. Autant de compétences qu'il n'a pas toujours et qu'il peut trouver auprès de son fournisseur de farine...»

Vendredi 18 avril
«Je suis l'avocat des clients auprès de nos ingénieurs»

Impossible de vendre de la farine sans s'intéresser au produit fini! C'est-à-dire au pain. Ainsi, au sein même des Moulins de Paris, se trouve un laboratoire où l'on crée les pains et baguettes qui seront vendus demain dans les boulangeries. Une fois par semaine, Laurent Le Gaudu ne peut s'empêcher de descendre dans cet espace de création. Le lieu ressemble davantage à un fournil qu'à un laboratoire de recherche. «Toutes les nouvelles farines que nous lançons sur le marché sont testées dans ce four. Et c'est vrai que j'aime bien venir ici et goûter aux différents pains! C'est aussi un moment privilégié pour échanger avec nos techniciens sur la perception qu'ont les boulangers de leur création. C'est important que je sois le relais entre la production et nos clients.» L'après-midi de Laurent Le Gaudu est consacré à une réunion avec l'ensemble des directeurs commerciaux régionaux des Grands Moulins de Paris. Tous les mois, ce comité stratégique se réunit au siège de l'entreprise à Ivry-sur-Seine, au sud-est de Paris. En plus des cinq directeurs régionaux, se trouve le directeur commercial France et le directeur général de l'activité meunerie, ainsi que les patrons de sites. «C'est un moment d'échanges où nous pouvons évoquer l'évolution de la gamme farine et découvrir les grandes orientations de l'entreprise.» Aujourd'hui, le directeur commercial Ile-de-France va aussi pouvoir évoquer avec ses pairs les derniers résultats du challenge national des Grands Moulins de Paris. Et, avec le meilleur vendeur 2007 dans ses équipes, le prix du meilleur moulin de l'année, ainsi qu'une troisième place au challenge des chefs de vente, Laurent Le Gaudu a de quoi être fier de son travail de manager. «J'essaie de créer une culture d'appartenance à l'équipe Ile-de-France pour développer un véritable esprit de corps au sein de ma force de vente.» Visiblement, le pari est gagné.

Le carnet de Laurent Le Gaudu

Un restaurant

Pierre Gagnaire, dans le VIIIe arrondissement de Paris. «Déjeuner chez Gagnaire, c'est comme faire un voyage tant les mélanges inédits et la créativité vous transportent.»

Une destination

«L'Irlande, pour son accueil chaleureux, ses paysages sauvages, authentiques, uniques et, évidemment, ses golfs exceptionnels!»

Un sport

«Le golf est bien plus qu'une passion, c'est un virus... Je suis en compétition tous les week-ends. Et je lis toutes les revues sur ce sport.» Laurent Le Gaudu est handicap 9,9.

Parcours

Après un DUT en techniques de commercialisation et deux ans de sciences économiques, Laurent Le Gaudu commence sa carrière en tant qu'acheteur de 1985 à 1987 chez Intermarché. Il passe ensuite à la vente chez Elle & Vire en tant que chef de secteur. Il est nommé directeur national des ventes deux ans plus tard. En 1994, il devient directeur commercial grandes et moyennes surfaces (GMS) pour les Fromagers de L'Europe, puis pour la société Puratos (fabricant de matières premières pour boulangers, pâtissiers, chocolatiers). Enfi n, en septembre 2002, il entre aux Grands Moulins de Paris comme directeur commercial régional.