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«J'ai des objectifs hebdomadaires et chaque heure compte pour les atteindre»

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De ses études de médecine, Marc Montiel a gardé un goût prononcé pour la psychologie. Des connaissances qui lui servent aujourd'hui pour manager ses commerciaux, mais aussi face à ses prospects qu'il doit convaincre que les solutions NetApp sont l'avenir de la gestion et de l'archivage des données.

LUNDI 19 MARS
«Le lundi, je définis les objectifs à réaliser dans la semaine»

 

7 h 15. Après 40 minutes de trajet entre son domicile du Chesnay et la Défense, Marc Montiel gare son Audi A6 de fonction dans un parking souterrain du centre d'affaires de l'Ouest de Paris. Mais il ne se dirige pas tout de suite vers ses bureaux, au deuxième étage de la tour Ariane. Le directeur commercial de NetApp, société californienne spécialisée dans les solutions de stockage de données, fait quelques pas de plus et pousse la porte de son club de gym. «J'essaie de commencer ma journée par une heure de sport, à raison de trois fois par semaine. C'est un bon moyen de décompresser, tout en organisant dans ma tête ma journée», déclare Marc Montiel en enchaînant les exercices de cardio-training. Après une douche salvatrice, il rejoint son bureau, en passant par tous les services de NetApp. L'occasion pour lui de points informels avec chacun. Ce matin, il descend même prendre un expresse avec ses proches collaborateurs au café Le Mond, au pied de la tour.

Moment de détente avant le stress de la journée. Le lundi est en effet un jour particulièrement chargé pour le directeur commercial.

Ainsi, à 10 h 30, Marc Montiel s'entoure de ses six chefs de services qui gèrent 26 commerciaux, dont 20 se consacrent à la prospection clients et six assurent les relations avec les revendeurs. La réunion du lundi, qui dure en général trois bonnes heures, a essentiellement pour but de passer en revue l'ensemble des dossiers en cours. «Les contrats que nous menons ont une période de gestation de six à neuf mois. Or, nous avons des objectifs à la semaine, au mois et au trimestre. Je dois donc m'engager sur des délais et tout faire pour qu'ils soient réalisés. Cela constitue l'essentiel de mon travail.»

Après un déjeuner rapide avec ses six managers, la journée s'enchaîne sur une deuxième réunion. Cette fois-ci sont présents autour de la table le directeur technique, le directeur financier et le directeur des opérations. L'objectif: valider les dossiers clients que font remonter les commerciaux. «Le plus souvent, cinq ou six commerciaux sont présents pour défendre leur dossier. A nous de leur donner l'aval ou non, et surtout de leur accorder les ressources nécessaires, en fonction de la spécificité du client.»

Enfin, chaque lundi, à 16h30, quoiqu'il arrive, Marc Montiel doit être à l'heure à la «conf call» réunissant l'ensemble de ses homologues européens, ainsi que le directeur des ventes Europe, son supérieur direct basé au siège européen, à Amsterdam. «Inutile de préciser que ce rendez-vous stimule la concurrence entre les différents responsables commerciaux européens de NetApp Ulya donc une certaine pression et je me dois d'être extrêmement précis dans mes objectifs et veiller à valoriser mes résultats.»

Marc Montiel en compagnie du commercial responsable du grand compte France Télécom, du directeur des opérations France et d'un commercial sédentaire.

Marc Montiel en compagnie du commercial responsable du grand compte France Télécom, du directeur des opérations France et d'un commercial sédentaire.

Parcours

Arrivé deuxième en première année de médecine, puis premier de sa promotion en deuxième année, Marc Montiel avait une carrière de médecin toute tracée. Pourtant, alors qu'il effectue ses premières périodes comme externe dans un hôpital, il comprend que sa voie est ailleurs et s'oriente vers l'Ecole des dirigeants et créateurs d'entreprise. Il intégrera Bull, puis Sun, en tant que commercial, avant d'entrer chez NetApp en 1999, là aussi en tant que commercial. En novembre 2005, il est nommé, à l'âge de 36 ans, directeur commercial France de NetApp.

MARDI 20 MARS
«J'apporte une attention toute particulière à notre réseau de revendeurs qui assure 70% de notre chiffre d'affaires»

 

Apres un rapide coup d'oeil à ses mails, Marc Montiel rentre en comité de pilotage. Une réunion qui a lieu tous les mardis matins avec l'ensemble des différents chefs de service (ressources humaines, financier, juridique, marketing...) «Cette réunion a pour but de m'assurer que l'ensemble des départements colle bien à la stratégie de la société et que nous allons tous dans le même sens!»

L'après-midi, Marc Montiel la consacre à une visite chez l'un de ses revendeurs, en l'occurrence, aujourd'hui, au siège de Bull. «Même si nous vendons en direct avec nos commerciaux, nous nous appuyons pour 70% de notre chiffre d'affaires sur notre réseau de revendeurs. Depuis quelques semaines, j'enchaîne les rendez-vous avec ces derniers afin de redéfinir leurs objectifs pour 2007.» Aucun des revendeurs n'est dédié 100% à NetApp. Ils vendent aussi bien des solutions concurrentes, comme celle d'EMC, ou encore celles d'acteurs plus généralistes, comme HP ou IBM. Par conséquent, il est nécessaire pour Marc Montiel de leur montrer que la direction de NetApp est mobilisée et prête à les aider en toutes circonstances.

MERCREDI 21 MARS
«Je n'hésite pas à aller sur le terrain à la rencontre de prospects»

 

Ce matin, Marc Montiel bouleverse à la dernière minute son agenda et décide d'accompagner l'un de ses revendeurs et son commercial attitré en visite chez un prospect. Ce dernier hésite encore à choisir les solutions NetApp. Il s'agit donc pour l'équipe de le convaincre. Le directeur commercial a estimé que sa présence pouvait peser dans la balance et faire avancer le dossier. Il y a quand même un contrat d'un million d'euros à la clé!

«Cela fait huit ans que je suis dans la société, où j'ai occupé différentes fonctions commerciales. L'implication de la direction commerciale dans une affaire fait toujours la différence», assure Marc Montiel, pour qui il n'est pas question de laisser ce prospect passer à la concurrence. Car même si la croissance de la société californienne s'élève à 30% - alors que la croissance annuelle sur le secteur de la gestion de données n'atteint que 8% -, EMC, son grand concurrent, est encore loin devant. En effet, NetApp a enregistré, l'année dernière, un chiffre d'affaires monde de 3 milliards de dollars. Un montant à comparer avec celui d'EMC qui a atteint 11,5 milliards de dollars.

JEUDI 22 MARS
«Aujourd'hui, nous démontrons notre savoir-faire lors de la journée «NetApp Innovation»»

 

Ce matin, 650 personnes, dont 450 clients (comme Groupama, Orange Business Solutions, Deloitte...), sont attendues au Cnit, à La Défense, pour la journée «NetApp Innovation», entièrement dédiée à l'univers des solutions de gestion de données et organisée par NetApp une fois par an. Pour Marc Montiel, l'enjeu est de taille, d'autant que son vice-président vente et opération monde et son directeur des ventes Europe seront présents. Par ailleurs, c'est lui qui officie en tant que maître de cérémonie. A lui donc d'ouvrir la journée par un discours et de commenter la formidable croissance de NetApp, d'expliquer l'importance de l'archivage, de la sécurité des données, etc. «L'idée est de présenter les solutions aux différents prospects présents, de montrer l'étendue de notre expertise aux clients, mais aussi de remercier les revendeurs pour leur travail, tout en incitant les éditeurs à toujours plus de collaboration», précise Marc Montiel. L'après-midi, celui-ci en profite pour s'isoler avec ses deux hauts responsables et quelques clients ou prospects pour des sessions de 30 minutes. Là encore, il lui faudra prouver l'implication du staff européen et américain de NetApp.

VENDREDI 23 MARS
«Le dernier jour de la semaine est toujours crucial pour atteindre mes objectifs»

 

L'après-midi, Marc Montiel va vivre une expérience dont il se souviendra longtemps... Il vient d'avoir au téléphone un prospect, une grande banque, qui donne son accord pour signer avec NetApp. Malheureusement, le directeur commercial sent que la signature du contrat ne pourra pas être comptabilisée dans les résultats de la semaine. «Mon degré d'urgence n'est alors pas le même que pour mon client. Pour ce dernier, attendre le lundi pour signer le contrat ne pose pas de problème... Mais pour ma part, je voulais rapporter ces 700000 euros cette semaine, afin d'être en accord avec mes objectifs.» Pour être certain que le contrat lui soit remis en mains propres avant 18 h, il décide donc, pour faire monter la pression, de se déplacer chez le client avec le commercial. Pour que le contrat soit valide, celui-ci doit être signé par plusieurs personnes. Résultat: Marc Montiel doit attendre quatre heures dans le hall du siège de la banque. Mais en fin de journée, document en main, le directeur commercial va être à l'heure pour sa «conf call» de fin de semaine et annoncer de bons chiffres. Lorsqu'il raccroche une heure après, la pression retombe. Marc Montiel savoure alors ce moment où l'effervescence de la semaine n'apparaît plus que comme un lointain souvenir. Jusqu'au lundi suivant...