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«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

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Marc Ouayoun a pris la direction commerciale de Porsche France il y a deux ans. Nous avons suivi ce passionné d'automobile pendant une journée et constaté que sa priorité est la satisfaction de ses premiers clients: les distributeurs de la marque.

 

 

 

Avant de rejoindre Porsche France, Marc Ouayouna travaillé pour Mercedes, l'autre constructeur de Stuttgart. Des choix qui traduisent une véritablè passion pour l'automobile.

Avant de rejoindre Porsche France, Marc Ouayouna travaillé pour Mercedes, l'autre constructeur de Stuttgart. Des choix qui traduisent une véritablè passion pour l'automobile.

8:00
«Débuter la journée au volant d'une 911... Que demander de plus!»

Ils ne doivent pas être si nombreux, les managers qui affichent un large sourire d'enfant au petit matin lorsqu'ils se mettent au volant de leur véhicule de fonction. C'est le cas de Marc Ouayoun, qui débute ses journées avec le doux ronronnement de sa 911 Targa. «Je change tous les six mois et je ne choisis pas le modèle. Je considère que c'est déjà un tel privilège de pouvoir rouler tous les jours en Porsche...»

Son bureau est situé dans une tour presque anonyme à Boulogne-Billancourt (Hauts-de-Seine). Chez Porsche, on cultive le goût de la discrétion. Seules les photos esthétisantes des véhicules de la gamme, placardées sur les murs, rappellent au visiteur qu'il se trouve dans l'un des temples de l'automobile de luxe. «Chez Porsche, le produit passe avant tout. C'est encore une société d'ingénieurs. Alors le confort ou le prestige d'une adresse dans les beaux quartiers de Paris, ce n'est vraiment pas la culture maison. ..», indique ce passionné d'automobile qui avoue avoir toujours rêvé de travailler pour le constructeur de Stuttgart. «En 1984, sur le stand Porsche du Salon de l'auto à Paris, j'ai reçu une brochure des mains d'un des grands patrons de la marque, qui m'a dit: «travaille bien à l'école si un jour tu veux entrer chez Porsche», se souvient Marc Ouayoun, qui ajoute, un sourire aux lèvres: Je vous assure que j'ai très bien travaillé à l'école pour arriver à ce poste!»

9:00
«Je passe beaucoup de temps à fournir des indicateurs d'activité à ma direction»

Marc Ouayoun débute invariablement ses journées en consultant la revue de presse interne et un site automobile professionnel, une manière pour lui de se tenir au courant de l'actualité du secteur. «C'est un marché qui évolue très vite. Ainsi, l'année dernière, nous avons dû intégrer la problématique de l'écotaxe dans notre politique tarifaire. Ce travail de veille me permet d'anticiper ces mouvements et d'en informer notre réseau.»

Autre rituel du matin: la consultation du tableau de bord de l'activité, grâce auquel il se fait une idée au jour le jour de l'état des commandes, des facturations et des stocks. Des indicateurs indispensables car, comme il aime à le souligner, «Porsche n'est pas dans une logique de vente <(push«. Au contraire, nous souhaitons que nos clients soient à l'origine des flux. D'ailleurs, 75 à 80% des voitures en construction dans nos usines pour le marché français sont déjà vendues.»

Marc Ouayoun passe donc une grande partie de son temps à peaufiner des prévisions de ventes pour alimenter le siège en Allemagne de statistiques sur le potentiel du marché français. «Ma direction générale en France et notre maison mère Porsche AG peuvent accepter que je fasse une erreur, mais certainement pas par négligence!» , assure le manager.

10:00
«La relation client est une religion chez Porsche»

Ce matin, Marc Ouayoun descend de son bureau pour se rendre dans la concession Porsche qui se trouve au rez-de-chaussée du siège social. Il veut s'assurer que le concept de «fitting lounge» qu'il a mis au point est bien appliqué. Il s'agit d'un espace dédié à la personnalisation des véhicules, dont chaque concession doit être équipée dans les mois à venir. «L'idée est de permettre au commercial d'inviter le client dans une alcôve confortable, où sont exposés des échantillons de cuir pour les sièges ou de peinture pour la carrosserie.» Grâce à un logiciel de configuration, le client peut suivre sur un grand écran la construction sur mesure de «sa» Porsche. Plus qu'un nouvel outil d'aide à la vente, c'est pour Porsche un service supplémentaire accordé à ses clients. L'appartenance à la marque est l'un des axes stratégiques du constructeur, qui encourage d'ailleurs sa trentaine de distributeurs à créer des événements clients au niveau régional (il existe une vingtaine de clubs Porsche officiels en France, qui comptent près de 7 000 membres). «On n'achète pas une Porsche seulement pour se procurer un moyen de transport.

Nos clients achètent avant tout un rêve, et nous devons tout faire pour que ce rêve ne s'achève jamais!»

14:00
«Je réunis mes équipes une fois par mois»

Après un repas rapide avec quelques collègues, tous aussi «porschistes» dans l'âme que lui, au restaurant d'entreprise, Marc Ouayoun entame une longue réunion avec ses équipes de vente. Sont présents la coordinatrice des ventes, les deux personnes de l'administration des ventes et les trois responsables régionaux des ventes qui sont les interlocuteurs quotidiens du réseau. Tous ont une préoccupation commune: la satisfaction du réseau de distributeurs de Porsche. «Ce sont nos premiers clients, assure Marc Ouayoun. Nous formons une famille. Je connais personnellement chacun des 30 patrons de points de vente et mes responsables des ventes connaissent chacun de leurs 60 commerciaux.» Un petit réseau composé d'indépendants à qui il faut assigner des objectifs en volume mais qu'il faut aussi soutenir au quotidien en proposant des plans marketing ou opérationnel. «Je suis le pivot entre le réseau et la direction générale. Je me déplace régulièrement pour leur rendre visite et je considère être totalement à leur service», explique Marc Ouayoun, qui réunit deux fois par an son réseau lors de conventions, en début et milieu d'année.

17:00
«J'ai mis en place un programme très complet d'incentive»

Au terme de cette réunion, Marc Ouayoun retrouve Cécile Schneider, la coordinatrice des ventes avec qui il partage son bureau, pour parler du suivi des challenges commerciaux en cours. C'est lui, à son arrivée chez Porsche il y a deux ans, qui a été à l'origine de cette politique de motivation. «J'ai souhaité mettre en place un challenge annuel pour les vendeurs du réseau, qui disputent à la fois une course de fond individuelle» basée sur les ventes et des «sprints» chaque trimestre sur des points plus particuliers (mise en avant d'une option, d'une garantie...)», confie le directeur des ventes. Cette année, les six meilleurs vendeurs partiront pour la Chine durant les JO de Pékin. Un autre challenge annuel d'équipe, portant sur le nombre de livraisons de véhicules, est destiné aux commerciaux mais aussi aux assistantes commerciales et aux managers financiers de chaque point de vente. Enfin, les patrons des points de vente sont eux aussi incentives sur des critères quantitatifs et qualitatifs (indices de satisfaction client) et peuvent gagner des voyages avec leurs épouses.

Au vu des très bons résultats de Porsche France - qui a augmenté ses ventes de 25% en 2007 et qui se place à la 4e position européenne (derrière l'Allemagne, la Grande-Bretagne et l'Italie), avec 2650 véhicules écoulés -, il semble que le travail de motivation de Marc Ouayoun soit efficace...

Parcours

Marc Ouayoun, 36 ans, marié et père de deux enfants, est diplômé de l'EM Lyon (1995). Passionné d'automobile, il rejoint d'abord le Groupe Daimler-Benz au marketing opérationnel voitures particulières. Il part ensuite en Allemagne, en 1998, et un an plus tard s'envole pour l'Angleterre afin de s'occuper du déploiement des programmes de conquête et de fidélisation du groupe. Il revient en France fin 2001 pour prendre en charge la direction de la distribution Ile-de-France de Smart. En janvier 2006, il rejoint le groupe Porsche en tant que responsable du département des ventes. Un an plus tard, il devient directeur des ventes et du développement réseau.

Le carnet de Marc Ouayoun

Des livres

«Passionné d'histoire, j'aime les ouvrages consacrés à mes trois périodes de prédilection: le Moyen Age, le siècle des Lumières et le XXe siècle.»

Une passion

«Amateur de voitures anciennes, et plus particulièrement de voitures populaires françaises d'après-guerre, je participe à des rallyes historiques, et j'anime un blog consacré à la place de l'automobile dans la société et à l'histoire d'une marque passionnante: Citroën.»

Un film

«J'aime le cinéma français en général, avec un faible pour les policiers des années 60-70. Le Cercle rouge de Melville est certainement mon film fétiche.»

Pour un week-end

«J'affectionne la Bourgogne, entre Saulieu et Tournus, où l'on trouve de superbes paysages et parmi les meilleures tables de France (Bernard Loiseau à Saulieu, Chez Camille à Arnay-le-Duc...).»

Mot clés : Vente | porsche france

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Ludovic Bischoff