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«J'ai réuni pour la première fois techniciens et commerciaux

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Thomas Fischer, directeur général du fabricant de chariots élévateurs Still, a convié une centaine de commerciaux et plus de 400 techniciens à l'usine de Montataire (Oise), pour la toute première convention de la société en France. Objectif: renforcer les synergies professionnelles entre ces deux populations.

Samedi 29 mars 2008
12:00
«C'est la première convention avec tous les collaborateurs français»

Les bus en provenance de la France entière déversent leurs flots d'invités. Près de 650 techniciens, commerciaux et salariés de Still (80% du réseau) s'engouffrent dans l'usine de Montataire (Oise), la seule que possède le groupe allemand en France. Rafraîchissements et collation les accueillent, pour la première convention de l'histoire du fabricant de chariots élévateurs dans l'Hexagone.

Pendant ce temps, dans un hangar jouxtant l'usine, Thomas Fischer, directeur général de Still France, s'accorde une ultime répétition. C'est lui le maître de cérémonie durant ces deux journées. Il arbore jean et chemise décontractée sous la veste orange et grise des techniciens du groupe. «Tout le personnel du siège porte cette veste aujourd'hui, même les grands patrons allemands!, souligne Thomas Fischer. Elle est le symbole de l'esprit «partner ship«qui est le thème de cette rencontre historique pour nous.» Faisant les cent pas, il répète son texte de présentation. «J'ai un prompteur, mais je sais que je ne vais pas le regarder.» Sous son apparente décontraction, il tient néanmoins à ce que tout soit bien calé. Il règle les dernières questions avec le staff technique venu d'Allemagne pour préparer ce grand show. Puis, très vite, il rejoint l'assemblée réunie dans l'usine. Certains commerciaux et techniciens travaillant en étroite collaboration tout au long de l'année se rencontrent physiquement pour la première fois. Quelques gorgées de bière plus tard, les échanges timides deviennent plus bruyants, et des rires francs explosent de part et d'autre.

13:30
«J'ai souhaité que cette journée soit stimulante et interactive»

Une voix tonitruante interrompt les convives. «Rassemblement général!» Chaque direction régionale doit se tenir prête à quitter l'usine pour rejoindre le hangar. A l'appel de leur nom, les cortèges défilent. «Nous avons demandé aux membres des 15 directions régionales de choisir un emblème», indique Thomas Fischer en regardant passer, sourire aux lèvres, la délégation normande, une vache en peluche vissée sur la casquette, alors que les gars du Nord portent fièrement un tee-shirt «Bienvenue chez les Cht'ill». En prenant place dans les gradins, ils découvrent sous leur siège des bidons en plastique. Intuitivement, l'auditoire s'en empare pour taper dessus en rythme.

Acclamé dans un vacarme assourdissant, Thomas Fischer monte alors sur l'estrade. «On m'a demandé de chauffer la salle, mais je crois que ce ne sera pas nécessaire», arrive-t-il à placer. La petite phrase fait son effet. C'est parti pour trois heures, durant lesquelles Thomas Fischer va parler stratégie et mettre en avant certaines initiatives ou réalisations de ses équipes. «Je profite de l'occasion pour saluer les agences Méditerranée et Midi-Pyrénées pour leurs performances commerciales et administratives, et pour la disponibilité de leurs pièces de rechange. Vous avez participé activement à la satisfaction de nos clients. Bravo!» Les Ch'tis reçoivent aussi les honneurs du directeur général pour la meilleure rentabilité de l'année 2007. Animation, motivation, émotion et humour: Thomas Fischer surfe sur des registres qui ne laissent personne indifférent.

Puis c'est au tour de ses hôtes allemands, parmi lesquels Hubertus Krossa, directeur général de Kion, propriétaire de Still, de prendre la parole. Les messages sont cette fois plus politiques: «Still doit être n°l sur le marché d'ici à 2015 pour dépasser Toyota.» Voilà le cap fixé! Les intervenants se succèdent: le directeur de l'usine de Montataire, le directeur du service après-vente allemand...

Thomas Fischer remonte sur l'estrade et fait appel aux grands noms de la littérature française (Saint-Exupéry ou Victor Hugo) pour replacer l'esprit d'équipe au centre du discours. Afin d'illustrer son propos, il accueille, sur l'estrade, Fabrice, technicien, et Michaël, commercial, tous deux basés dans le Sud. Les deux collègues relatent une anecdote de vente qui fait valoir la complémentarité du vendeur et du technicien après-vente. Ensuite, le duo de choc allie le geste à la parole et se livre à un pliage géant pour créer un bateau en papier. La métaphore d'un équipage faisant force commune... Un symbole choisi par les organisateurs de la convention. Thomas Fischer lance un «Nobody is perfect, but a team can be».

Thomas Fischer arbore la veste des techniciens de Still.

Thomas Fischer arbore la veste des techniciens de Still.

14:30
«Cette convention est l'occasion de présenter notre nouveau directeur commercial»

Thomas Fischer «intronise» auprès de tous les salariés Christophe Bouvet, le nouveau directeur commercial et directeur général adjoint de Still France (lire témoignage ci-dessous). Présent depuis 15 jours dans l'entreprise, le manager monte sur scène pour présenter ses objectifs: la proximité qu'il entend instaurer avec ses futurs collaborateurs et la satisfaction client. «Vous pouvez compter sur moi pour vous accompagner et vous soutenir. Ensemble, nous serons bientôt la référence sur le marché pour nos clients!», s'exclame-t-il au micro. Cette prise de fonction «officielle» terminée, place au spectacle.

«Pour la prestation artistique, nous avons souhaité transposer l'univers de Still dans un décor de science-fiction, explique Thomas Fischer. Les personnages voyagent à bord d'un vaisseau spatial et doivent faire face à des pannes sur une planète capricieuse.» Certes, les personnages dansent et chantent au rythme d'une musique entraînante dans un décor parsemé d'étoiles. Mais, au fil des dialogues, le déroulé de l'intrigue rappelle les problèmes auxquels sont confrontés les techniciens et les commerciaux de Still au quotidien: pannes, disponibilité des pièces de rechange, satisfaction client...

En bas: Le top management s'est occupé du barbecue...

En bas: Le top management s'est occupé du barbecue...

16:00
«Après le spectacle, les ateliers pratiques»

Retour à l'usine pour des séances de formation à des nouveaux outils et méthodes de travail, concernant aussi bien les techniciens que les commerciaux. Sept ateliers de 30 minutes, auxquels tous les salariés Still doivent participer, ont été déployés dans l'usine. Ils sont animés par un binôme de collaborateurs et ont un thème spécifique: outils, logistique, maintenance, services... «Tout a été préparé plusieurs semaines avant la convention par des groupes de travail, sur la base du volontariat», confie Thomas Fischer. Ces ateliers ont été conçus pour améliorer les process, gagner en productivité et améliorer la relation client. «Nous voulions, à l'occasion de cette convention, et en avant-première, présenter de nouveaux outils à nos techniciens, commerciaux et assistantes pour optimiser la relation client. Par exemple, un logiciel permettant aux commerciaux de mieux gérer les devis...»

La journée, fort remplie, se termine vers 19 h 30 par un banquet géant, à l'extérieur de l'usine. L'ambiance est bon enfant, surtout derrière les barbecues, où l'on retrouve l'ensemble du top management franco-allemand. Munis de grands tabliers, une pince à la main, tous retournent au-dessus des braises saucisses et escalopes de dinde. Et quand on demande à Thomas Fischer s'il compte nourrir tous les convives, soit environ 650 personnes, il ne flanche pas et répond du tac au tac: «S'il le faut, bien sûr!» La soirée va se poursuivre tard dans la nuit. Dimanche matin, tous se retrouveront pour un débrief des ateliers de la veille avant de reprendre la route vers les différentes directions régionales de Still en France.

Christophe Bouvet, nouveau directeur général adjoint et directeur commercial de Still France, «intronisé» lors de la convention

«Je vais partir à la rencontre de toutes les équipes en province»


Christophe Bouvet, 46 ans, est entré chez Still à la mi-mars, en qualité de directeur général adjoint du groupe. Mais il officiera aussi comme directeur commercial avec, sous sa houlette, les équipes de vente. Homme de terrain, adepte du management de proximité, son intronisation récente ne sera complète, selon lui, qu après le pèlerinage à travers la France qu il va mener jusqu'au mois de mai. «Je vais expérimenter une sorte de «Vis ma vie» de technicien après-vente, d'assistante commerciale, de responsable des ventes, de commercial grand compte...», commente-t-il.

Michaël Sztern, commercial pour la région d'Avignon

Michaël Sztern, commercial pour la région d'Avignon

Fabrice Rot, technicien après-vente dans la région d'Orange

Fabrice Rot, technicien après-vente dans la région d'Orange

Ce qu'ils ont pensé de la convention:

«L'argumentaire du technicien doit rester neutre»
«Rapprocher les commerciaux et les techniciens, comme le veut cette convention, c'est bien. Mais chacun doit savoir rester à sa place. Sans quoi le client risque de ne plus percevoir de différences entre les discours. Pour moi, l'argumentaire du technicien doit rester centré sur les besoins du client et donc parfaitement neutre.»


«Le technicien et le commercial sont complémentaires»
«Les synergies entre techniciens et commerciaux ne sont pas assez développées; en général, ils se rendent chez le client séparément. Ce n'est pas le cas pour moi et le vendeur avec lequel je travaille, mais ce genre d'événement permet de mettre en contact des gens qui s'appellent tous les jours mais qui ne se sont jamais vus!»