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« J'aime jouer les agitateurs d'idées pour guider mes equipes

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Directeur commercial depuis 2000 du numéro 2 français de l'affichage, Frédéric Herbreteau joue à la fois les stratèges, les managers de proximité… et, le soir, les guitaristes émérites ! Voici une semaine dans la vie de ce manager dynamique, passionné de musique et de vente.

LUNDI 15 JANVIER « Chaque lundi, j'étudie avec attention nos résultats financiers »

Frédéric Herbreteau commence sa semaine tôt, très tôt même. Il est présent à son bureau de Boulogne- Billancourt (Hauts-de-Seine) dès 7 h 30. Un horaire qu'il respecte tout au long de la semaine. Résidant dans la banlieue ouest de la capitale, il passe 30 à 40 minutes sur la route. Pendant ce laps de temps, il se branche sur le journal de 7 heures de France Info, zappe sur Oui FM ou RTL et écoute presque toujours un CD. « Je suis fan de rock, de pop et de blues ! Je suis musicien dans un groupe pop-rock baptisé “La marque jaune” et je passe mon temps à écouter de la musique, c'est vital pour mon équilibre », confie-t-il. C'est donc sur un rythme rock'n'roll qu'il mène ses équipes et la stratégie commerciale de Clear Channel. Sa journée s'ouvre “piano” sur environ deux heures de travail, lui permettant de répondre aux mails et de gérer les affaires courantes. « J'aime ce moment au calme qui me permet de temps à autre de prendre un café avec le président ou de réfléchir à des questions plus stratégiques », avoue le directeur commercial. Frédéric Herbreteau consacre ensuite sa matinée à l'analyse des résultats financiers de la semaine précédente, fournis par la direction financière du groupe sous format papier. Il enchaîne ensuite sur un rythme “allegro” en mettant en place des réunions commerciales au pied levé pour faire le bilan de chaque ligne de produits avec les managers des six équipes, dédiées respectivement à la publicité grand format, au mobilier urbain, aux parkings, aux transports, aux centres commerciaux et aux comptes-clés bénéficiant d'une approche et d'une gestion transversale. « Il est impératif de leur transmettre ces données, mais je ne fais jamais de réunions de plus d'une heure. Ma politique consiste à prendre rapidement des décisions pour redresser la barre si nécessaire. »

MARDI 16 JANVIER « Mon action managériale est fondamentale pour la réussite des affaires »

Chaque mardi, entre 8 heures et 11 heures, Frédéric Herbreteau participe au comité de direction qui réunit le président de Clear Channel France et ses différents managers (Daf, DRH, etc.). Le directeur commercial travaille ensuite avec ses équipes au règlement de diverses problématiques clients. « Je suis par nature très opérationnel et j'attache une grande importance à la proximité avec mes équipes, d'où ces points réguliers effectués avec chacun de mes collaborateurs. En ce moment, j'attire leur attention sur la concurrence, qui vient non seulement du monde de l'affichage mais aussi des autres médias, tels qu'Internet ou la télévision », insiste Frédéric Herbreteau. Le secteur de l'affichage est en effet de plus en plus concurrentiel. Une conjoncture qui, depuis les années 2000, pousse donc Clear Channel à une grande réactivité. Dans ce contexte, Frédéric Herbreteau insiste plus que jamais sur l'importance de son action managériale qu'il aborde comme un véritable chef d'orchestre. « Cette dernière est toute aussi importante que la définition de la stratégie commerciale. Je refuse en effet de laisser les commerciaux seuls dans la nature. Je joue les accompagnateurs. Je vais vers eux pour détecter leurs problèmes du moment et les pousser à être toujours plus réactifs. »

MARDI 16 JANVIER. « 13 heures, je déjeune avec un client »

Comme quasiment tous les jours de la semaine, le directeur commercial déjeune avec un client, patron d'agences médias ou décideur de grandes entreprises Aujourd'hui, il s'agit du directeur général d'un annonceur qu'il rencontre, comme à son habitude, chez Marius, un restaurant situé dans le 16e arrondissement de Paris. Thème du jour : la stratégie de communication de l'annonceur et sa vision à plus ou moins long terme. « Je travaille sur un certain nombre d'affaires, notamment les marchés annuels que nous négocions sous forme d'appel d'offres. Je ne suis pas apporteur de business mais je joue un rôle de coordinateur, d'agitateur d'idées », explique Frédéric Herbreteau qui fait ensuite réfléchir ses équipes sur telle ou telle problématique soulevée à l'occasion de ces déjeuners. « Le travail d'évangélisation auprès des annonceurs est important. Je ne fais jamais l'impasse dessus. La multiplication des appels d'offres annuels nous oblige à soumettre une réponse beaucoup plus complète aux clients. C'est là que je peux apporter mon aide à mes équipes ».

MERCREDI 17 JANVIER « Je dois pallier la saisonnalité de notre activité »

L'été est une période creuse pour Clear Channel. Les annonceurs communiquent beaucoup moins, quels que soient les supports (panneaux urbains, affichage en centre commercial, etc.). Le directeur commercial réfléchit donc ce matin à la façon d'anticiper au mieux cette “basse saison”. « Je prends le temps dès aujourd'hui de me poser et d'appréhender la stratégie à suivre pour solliciter nos clients en vue de cette saison estivale. J'envisage de lancer assez rapidement mes équipes sur le sujet, alors que les années précédentes je ne le faisais pas avant le mois de mai ». Dans l'après-midi, Frédéric Herbreteau accompagne fréquemment ses commerciaux à des rendezvous clés pour présenter l'offre de Clear Channel à une agence médias. « Il est souvent nécessaire de montrer l'engagement de la direction générale. Je mets en revanche un point d'honneur à ne jamais me substituer au commercial ». Et ce soir, de consacrer son temps à des clients dans le cadre de l'avant-première du film Jacou le croquant. Des opérations de relations publiques ponctuent ainsi l'année de la direction commerciale, qui invite régulièrement ses clients au théâtre, au cinéma ou à des soirées festives.

JEUDI 18 JANVIER « Je fi nalise la constitution de l'équipe commerciale dédiée à la Coupe du monde de rugby »

Les grands événements organisés en France sont pour Clear Channel l'occasion de développer une offre spécifique pour les annonceurs. Frédéric Herbreteau vient ainsi de constituer une équipe en charge de la préparation de la Coupe du monde de rugby qui aura lieu en septembre et octobre prochains. Deux collaborateurs, issus de la force de vente, ont pour mission de vendre les offres aux annonceurs triés en fonction de leur affinité avec les cibles. Dans la foulée, Frédéric Herbreteau présente à la force de vente nationale ces offres qui ont été créées par le marketing. Le manager commercial organise également dans l'après-midi une réunion “prospection”. Il s'agit de faire le point sur un secteur d'activité que le spécialiste de l'affichage souhaite, depuis longtemps, faire revenir à ce média. « Depuis huit mois, nous réfléchissons à la façon de démarcher les annonceurs de ce segment de marché – il ne nous révélera ni leurs noms ni le secteur en question ! (ndlr) – qui ont délaissé l'affichage. Il y a également sur ce type de clients un gros travail d'anticipation pour élaborer un discours de fond et iden tifier précisément leur problé matique », détaille Frédéric Herbreteau, qui a réuni équipes commerciales et marketing pour bâtir un argumentaire bien ficelé.

VENDREDI 19 JANVIER « J'achève la nouvelle organisation des équipes commerciales en région »

Ce matin, le directeur commercial ajuste la restructuration de ses équipes opérée récemment en région. Car Clear Channel dispose d'une structure à deux niveaux : la première comprend 35 commerciaux et traite des annonceurs à l'échelle nationale ; la seconde, avec 160 collaborateurs, conclut les contrats locaux. Clear Channel compte désormais onze agences en région, contre vingt-cinq auparavant. Le directeur commercial planche donc sur l'organisation de ses relations avec les régions et prévoit notamment la mise en place d'un rendez-vous mensuel avec les directeurs commerciaux régionaux. La nouvelle structure s'organise autour de grandes capitales régionales dirigées par ces derniers. Deux tiers d'entre eux étaient déjà chez Clear Channel, le dernier tiers vient de l'extérieur. « Nous travaillons sur la formation de ces managers. J'envisage de me déplacer davantage pour “évangéliser” en interne. J'espère pouvoir le faire une fois par mois ». Mais, ce soir, ces questions stratégiques et opérationnelles sont loin… Frédéric Herbre teau donne un concert avec son groupe à La Clef, une salle de concert à Saint- Germain-en-Laye (Yvelines). Il y joue moins les chefs d'orchestre, mais n'en est pas moins attentif aux fausses notes !

Parcours


Un bac B et un Deug d'anglais en poche, Frédéric Herbreteau débute sa carrière dans une société d'affi chage (Affi chages Thomas), qui intégrera plus tard le groupe Clear Channel. Il y reste cinq ans avant de signer un contrat avec la maison de disque EMI. Guitariste passionné, il passe trois ans à composer, jouer, donner des concerts… En 1994, il réintègre fi nalement le monde de l'entreprise pour entrer chez Carat, une agence médias. Il travaille alors pour le budget affi chage de l'enseigne Casino. En 2000, il rejoint Clear Channel en tant que directeur commercial local, pour fédérer l'ensemble des troupes commerciales venues d'univers différents. Il devient directeur commercial début 2005.

Le carnet de Frédéric Herbreteau


Ses lectures Plus qu'un livre en particulier, j'aime lire certains auteurs tels que Donald Wesley, John Irving, Georges Pelecanos ou encore Houellebecq et Dantec. La musique Je suis guitariste depuis l'âge de treize ans. Mes artistes préférés ? Tom Petty, Ry Cooder, les Stones, Oasis, les Beatles… Une bonne table Chez Marius, 82 boulevard Murat, Paris XVIe. J'apprécie ce restaurant car il sert de très bons poissons dans une ambiance sympathique et sans prétention. Il ne fait pas partie des lieux trop branchés que je n'aime pas forcément fréquenter. Un film Les galettes de Pont Aven : C'est un fi lm drôle et gonfl é que plus personne ne se risquerait à faire aujourd'hui ! Le sport Je pratique le tennis depuis que je suis enfant. J'ai longtemps joué au rugby. et je fais de la voile dès que possible.