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« J'entame cette nouvelle année avec un moral de vainqueur»

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Marc Pontet, directeur général adjoint du Courrier en charge de la direction marketing et commerciale de La Poste

Afin de lutter contre la baisse du chiffre d'affaires courrier, Marc Pontet revoit l'organisation commerciale et fait le pari de confier de nouvelles missions à sa force de vente. Une stratégie payante!

Marc Pontet (La Poste) a reçu son trophée des mains d'Annick Allegret, directeur de l'activité conseil et formation en entreprise de Cegos.

Marc Pontet (La Poste) a reçu son trophée des mains d'Annick Allegret, directeur de l'activité conseil et formation en entreprise de Cegos.

> Avec un chiffre d'affaires sur le courrier en chute de plus de 53 0 million s d'euros en 2009, difficile d'imaginer que Marc Pontet serait, deux ans plus tard, sur le podium des Trophées Action Commerciale. C'est pourtant bel et bien le cas. Le directeur général adjoint du Courrier en charge de la direction marketing et commerciale de La Poste vient effet de se voir décerner le trophée d'argent. « C'est un très beau moment pour moi et pour les équipes commerciales de La Poste. Nous avons été confrontés à de grands défis: libéralisation du courrier, changements dans les usages de nos clients avec Internet... », se souvient-il. Et d'ajouter: « Je reçois ce prix avec beaucoup de fierté pour moi et pour les équipes. Pour une entreprise comme La Poste, qui a longtemps été protégée par son monopole et pas nécessairement été mise en avant pour son réseau commercial, finir entre Canon et Dell montre une réelle mutation. Etre récompensé auprès de deux grandes sociétés qui font référence dans le métier, c'est vraiment incroyable. »

En votant pour Marc Pontet, les lecteurs ont compris la difficulté de son projet. Il s'agissait de spécialiser une partie des 750 commerciaux dédiés aux grandes entreprises et d'organiser leur travail en équipe. Jusqu'à présent, ces derniers étaient des généralistes ayant pour objectif de vendre plus de 100 offres auprès de 30 000 entreprises. Mais dans les faits, certaines solutions n'étaient pas vendues, car trop complexes. Le projet était de diviser cette force de vente en deux catégories. 550 commerciaux sont devenus des chargés de compte dont la mission est de bien connaître les clients, leurs besoins et de vendre les solutions standard. A leurs côtés, pour les offres les plus complexes, 200 chargés de développement, eux-mêmes divisés en trois groupes (courrier publicitaire, gestion des documents, colis et international). A cela s'ajoute une présence accrue sur le terrain: quatre visites clients par jour contre trois auparavant. Des changements qui ont nécessité, en juin 2010, la création d'une école de vente. De plus, Marc Pontet estime qu'il ne faut plus enfermer les clients PME et professionnels dans un canal de vente unique. 300 000 PME recourent aux services de La Poste via des plateaux de télévente. Or, il n'est pas rare que ces clients veuillent aller dans un des agences ou recevoir la visite d'un commercial terrain pour des offres plus complexes. Grâce à ces mesures, Marc Pontet annonce avoir stabilisé le chiffre d'affaires et créé une véritable dynamique au sein de la force de vente. De quoi entamer cette nouvelle année chez La Poste « avec un moral de vainqueur », pour lui et ses équipes.

Repères La Poste

Activité
Opérateur postal
CA 2010
11,5 milliards d'euros
Effectif
176 000 collaborateurs
Force de vente
1 200 commerciaux

Parcours

Marc Pontet, 44 ans, est entré dans le groupe La Poste en 1991 . Diplômé de l'lEP Bordeaux, il a exercé diverses fonctions au siège du groupe, à la direction financière, puis à la direction de la stratégie, avant de rejoindre la direction du courrier international où il a dirigé le département développement international de 1997 à 2001 . Il a ensuite été nommé directeur adjoint du cabinet du président et secrétaire du conseil d'administration de La Poste, fonctions qu'il a occupées jusqu'en juillet 2003.
Il est, depuis le 1er janvier 2007, directeur marketing et commercial du Courrier et, depuis 2009, directeur général adjoint du Courrier et président de La Poste Global Mail, holding des filiales internationales.