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«Je connais chacun de mes 250 commerciaux

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Stanislas Assuli a consacré sa carrière à vendre des assurances. Aujourd'hui à la tête d'une équipe de taille, il conserve un goût certain pour l'action de terrain et le contact avec les hommes. Nous l'avons suivi pendant la semaine qui précédait les fêtes de fin d'année.

 

Stanislas Assuli et son directeur général (à dr.). Ce dernier est un ancien «dirco» et comprend donc bien ses problématiques.

Stanislas Assuli et son directeur général (à dr.). Ce dernier est un ancien «dirco» et comprend donc bien ses problématiques.

Lundi 17 décembre
«Le lundi, j'attends avec impatience les résultats de mes équipes»

Le matin, c'est généralement avec de la musique des années soixante-dix ou quatre-vingt que le directeur commercial de Fortis Assurances traverse Paris pour rejoindre son bureau, dans le IXe arrondissement, juste à côté de l'église de la Trinité. «Pour affronter les embouteillages, rien de tel qu'un bon Barry White pour me mettre de bonne humeur», plaisante Stanislas Assuli. Comme tous les lundis, il a rendez-vous avec le comité de direction. Le thème de la matinée est orienté produit, avec la proposition de dix nouveaux organismes de placement collectif en valeurs mobilières (OPCVM) et la refonte des solutions obsèques.

Malgré l'intérêt de Stanislas Assuli pour le comité de direction, il ne peut s'empêcher de consulter son BlackBerry durant la réunion. Car, chaque début de semaine, il attend avec impatience les résultats que lui envoient ses quatre directeurs régionaux par e-mail. «Je suis toujours impatient de les connaître. Même si, tout au long de la semaine, j'ai des contacts réguliers avec mes équipes, le moment où je reçois les résultats est toujours fort, confie-t-il. Ce qui me plaît, ce n'est pas tant les chiffres en eux-mêmes, mais plutôt la concrétisation de nos actions menées sur le terrain.» Aujourd'hui, ces précieuses données ne lui parviendront finalement qu'en début d'après-midi. Avec un chiffre d'affaires en 2007 qui a atteint les 230 millions d'euros et une croissance à deux chiffres de la production, les résultats du réseau salarié sont excellents. Pourtant, Stanislas Assuli reste attentif à la courbe des ventes. «Notre activité se pilote à la semaine, c'est pourquoi il faut être attentif aux résultats de chacun».

Cette «attention aux autres», le directeur commercial en fera preuve sur le terrain dès la fin de l'après-midi. En effet, il part aujourd'hui en Bretagne pour rencontrer une partie de ses équipes, dans l'une des 35 agences françaises de Fortis Assurances. Aussitôt descendu de l'avion, il rencontre le responsable et un commercial de l'agence de Saint-Brieuc. Comme les 250 commerciaux de la société, ceux-ci ont pour mission de démarcher les particuliers à domicile. «L'idée est de faire le point sur les affaires, mais aussi de voir avec eux leur capacité à se développer, tant en termes de chiffre d'affaires qu'en nombre de commerciaux, puisque nous avons pour objectif d'atteindre les 300 vendeurs d'ici à 2009.»

Mardi 18 décembre
«J'aime rencontrer mes commerciaux en province»

Aujourd'hui, Stanislas Assuli reste en Bretagne et part à la rencontre des sept commerciaux de l'agence de Brest, en compagnie du directeur régional. L'occasion de faire la connaissance de deux nouvelles recrues. Pendant la matinée, Stanislas Assuli écoute le responsable de l'agence détailler devant ses équipes le plan d'action 2008. Lui-même prendra la parole pour expliquer les orientations de la société au niveau national. «Il est intéressant de voir l'évolution d'un collaborateur entre deux visites. Ces moments passés sur le terrain, notamment lors du déjeuner, me permettent d'établir des contacts privilégiés avec l'ensemble de ma force de vente.»

L'après-midi est ponctué d'entretiens individuels. Un moment idéal pour fixer de nouveaux objectifs, évoquer les difficultés d'un commercial, parler rémunération... Mais la visite sur le terrain se termine rapidement, car un autre rendez-vous attend le directeur commercial au siège parisien. A 18h30, Stanislas Assuli doit, en effet, rencontrer les partenaires sociaux. «Rien de grave ou de problématique à évoquer avec eux, mais j'ai pris l'habitude de les rencontrer souvent afin que le dialogue s'installe. C'est l'occasion pour moi de m'entretenir avec eux des questions touchant à la force de vente. C'est aussi un moyen d'avoir un autre son de cloche que celui de mes équipes.»

Mercredi 19 décembre
«Je partage toujours les informations recueillies sur le terrain avec mon équipe d'animation commerciale»

Revenu au siège, Stanislas Assuli dispose d'une mine d'informations, dont il fait profiter son équipe d'animation commerciale. Composée de huit personnes, elle est l'interface entre le siège et le réseau, et travaille en étroite collaboration avec le marketing. «Grâce aux remontées terrain, aux suggestions que j'ai pu entendre ici et là, je délivre des informations fraîches à mon équipe d'animation commerciale. Puis nous voyons ensemble ce qui est du domaine du possible ou non.»

En fin de matinée, Stanislas Assuli part rencontrer une dizaine de commerciaux qui suivent une formation sur les allocations d'actifs animée par les équipes de son partenaire Edmond de Rothschild Asset Management. «Je vais à la rencontre de mes commerciaux et de notre partenaire afin de veiller au bon déroulement des séances et de me rendre compte si la formation répond pleinement à leurs attentes.»

L'après-midi est consacré à une réunion avec les services généraux. «Si nous ne souhaitons pas remettre en question le nombre d'agences, nous sommes confrontés à des problèmes de superficies. Comme nous souhaitons élargir notre force de vente d'ici à 2009, il s'agit d'aménager nos locaux en conséquence et, dans certains cas, trouver des emplacements nouveaux.»

Le carnet de Stanislas Assuli

Une bonne table

Le restaurant 16 Haussmann, situé au sein de l'Hôtel Ambassador dans le IXe arrondissement de Paris. «Une cuisine française fine, que j'aime partager avec mes directeurs régionaux quand ils viennent à Paris.»

Un peintre

«Chagall est certainement mon peintre préféré. J'aime l'utilisation de la couleur et le monde vers lequel il veut nous emmener. C'est une peinture qui est accessible.»

Un film

«Je suis fan des films de superhéros Marvel, et j'attends avec impatience la sortie de Iron Man ... Cela me rappelle mon adolescence, et je partage cet intérêt pour les comics avec mes deux garçons.»

Un sport

«Le golf, même si j'ai rarement le temps de le pratiquer.
Un de mes parcours préférés? Le golf de Moliets, dans les Landes. Un 18-trous au milieu des pins et en bordure de l'océan Atlantique.»

Une passion

«Je suis un fumeur de cigares, comme certains sont amateurs de bons vins!» Stanislas Assuli a une prédilection pour les cigares cubains, comme le Magnum 46 de chez Upmann ou le Double Corona de la marque Hoyo de Monterrey.

Jeudi 20 décembre
«Mon directeur général est un ancien directeur commercial. Il connaît donc bien mon quotidien»

Dès 9 heures du matin ce jeudi, Stanislas Assuli entre à nouveau en comité de direction, cette fois-ci pour valider son budget 2008. «Depuis septembre, chaque service est en négociation afin d'obtenir le budget le plus en adéquation avec ses missions. Avoir un directeur général qui occupait précédemment le poste de directeur commercial lui permet de bien comprendre mes missions. Mais cela lui confère également une très bonne place pour juger du fonctionnement de mon service. La négociation est donc serrée.»

Après avoir partagé un verre de Champagne avec son équipe d'animation commerciale pour fêter la fin de l'année, Stanislas Assuli se retrouve une nouvelle fois en réunion de travail. L'année a été marquée par l'équipement des commerciaux en solutions nomades, leur permettant de rester connectés en permanence au système d'information de la compagnie, ainsi que par l'arrivée d'un nouvel outil CRM. En 2008, le directeur commercial doit donc prévoir les initiatives marketing visant à conduire des actions de fidélisation et de prospection, qui bénéficieront pleinement de l'implémentation de cet outil de gestion de la relation client.

Vendredi 21 décembre
«Je tiens toujours à voir les dossiers des vendeurs que nous recrutons»

Ce vendredi matin, le directeur commercial de Fortis Assurances rencontre le responsable des ressources humaines de la société afin de faire le point sur les recrutements en cours. Si Stanislas Assuli ne rencontre pas chaque candidat, il tient néanmoins à voir leurs dossiers de candidature. Après en avoir discuté avec le responsable des ressources humaines et le responsable d'agence, c'est lui qui prend la décision finale. Aujourd'hui, il compte aussi discuter des mutations ou des éventuelles évolutions de carrière de ses commerciaux. «Je peux dire que je connais chacun des vendeurs de notre réseau», assure Stanislas Assuli.

Avec l'aide du responsable juridique, l'après-midi est dédié à la validation des documents à destination des clients. En matière d'assurance, la loi impose désormais aux commerciaux un devoir de conseil et d'intermédiation. «Si la démarche peut paraître contraignante, elle protège à la fois le client et le commercial, précise Stanislas Assuli. Car, désormais, le client ne peut plus nous reprocher un défaut de conseil des années après avoir souscrit un contrat chez nous.» Et de préciser: «L'image du vendeur beau parleur, capable de «fourguer» n'importe quoi à un client, est désormais révolue. Pour nous, cela tombe bien, car ce n'est certainement pas l'image que nous souhaitons donner de ce métier!»

Parcours

Stanislas Assuli est un vrai «pro» de l'assurance. En effet, il débute sa carrière en 1985 comme vendeur au sein d'un réseau de distribution d'assurances de La Vie Nouvelle, avant de devenir chef d'agence trois ans plus tard. En 1987, il crée une centrale de services financiers puis d'intègre Eagle Star Vie comme chef de production. En 1993, il devient directeur des ventes du cabinet de courtage Aquila Consultant. Et c'est en 1994 qu'il rejoint Euralliance, qui deviendra par la suite Fortis Assurances. Après avoir occupé différents postes régionaux, il est nommé directeur commercial fin 2002.