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«Je suis toujours sur le pont»

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Loin de l'image de La croisière s'amuse, le directeur commercial de MSC Croisières est un travailleur acharné. Sur le terrain, plusieurs jours par semaine, Mario Pilato anime sa force de vente et son réseau d'agences de voyages contre vents et marées.

 

Mario Pilato, nercial France 4C Croisières

Mario Pilato, nercial France 4C Croisières

Lundi 14 mars
« J'appelle mon équipe plusieurs fois par jour »

Pas de toile de bateau cinglant l'océan, de posters de mer déchaînée, de sextant, au cuivre doré, posé sur une commode, le bureau de Mario Pilato n'est pas à l'image du secteur pour lequel travaille cet Italien de 38 ans. Mais avec trois jours par semaine à l'extérieur, le vrai bureau du directeur commercial France, Belgique et Luxembourg de MSC Croisières est finalement le terrain. « Le lundi est le seul jour où je passe la quasi-totalité de la journée au bureau », affirme-t-il. D'ailleurs, la journée commence avec un rendez-vous immuable: le codir. Erminio Eschena, directeur général France et Benelux, Miranda Ford, directrice marketing, Massimiliano Lumia, directeur des transports, entourent alors le directeur commercial. C'est la situation en Tunisie, qui préoccupe aujourd'hui la direction du croisiériste. Les événements contraignent l'entreprise à annuler l'étape tunisienne pour les voyages programmés cet été en Méditerranée et donc revoir les escales.

Cette journée passée au bureau est aussi l'occasion pour Mario Pilato de revoir ses statistiques, secteur par secteur, et d'appeler ses deux responsables commerciaux, un pour le nord de la France et un pour le sud, afin de faire le point avec eux. « Mais j'ai aussi besoin de connaître l'impact de nos décisions stratégiques auprès des treize commerciaux », précise-t-il. Ainsi, l'après-midi est loin d'être tranquille. Le téléphone sonne souvent ; combiné du fixe dans une main, oreillette du portable greffée sur l'oreille, le directeur commercial gère l'urgence de la situation du jour, tout en jonglant du français à l'italien. Style précis et gestes calmes, il incarne le sérieux et l'absence de fébrilité que réclame cette situation.

Parcours

Après des études d'ingénieur à Naples, Mario Pilato quitte son Italie natale pour trouver du travail en France. Il est d'abord commercial chez Granoro, une entreprise de pâtes alimentaires. En 1998, il entre comme agent de réservation au Club Med dont il gravit, en quelques années, tous les échelons, jusqu'à la direction des divisions Affaires et Voyages à Milan. Afin de mettre une autre corde à son arc, il quitte provisoirement le tourisme pour l'hôtellerie et exerce pendant trois ans, à partir de 2005, les fonctions de directeur commercial et marketing chez Marina di Castello, propriétaire d'hôtels. Sa rencontre avec Erminio Eschena, directeur général de MSC Croisières, le conduit à prendre la direction commerciale du croisiériste en mars 2009.

Mardi 15 mars
« J'organise un cocktail pour les agences de voyages »

Sept heures du matin: lancé à vive allure sur l'autoroute A10, Mario Pilato roule vers La Rochelle. Il est accompagné de Valérie Kaczala, attachée de presse de MSC Croisières. En homme de terrain endurci, il a boudé le train comme toujours pour ne pas être obligé de renoncer à sa liberté de déplacement.

Ce mardi est en effet un jour spécial. Ainsi, en début d'après-midi, Mario Pilato assiste à la conférence de presse de son directeur général. A partir de cet été, le port de La Rochelle comptera parmi les nouveaux lieux d'embarquement des croisières MSC.

Mario Pilato profite de cette journée pour réunir une trentaine d'agences de voyages locales à un cocktail convivial. « Un moment sympathique, une façon d'échanger sur nos produits ailleurs que devant une table de réunion », note le directeur commercial. Dans sa poche de chemise, tandis qu'il présente à un client les innovations du dernier paquebot MSC, son Blackberry sonne discrètement. « 90 % de mon travail peut se faire à partir de cet outil », avoue le manager. Ce contempteur du papier explique d'ailleurs scanner systématiquement tous les documents qu'il reçoit... Son smartphone lui permet également de rester connecté en permanence à ses commerciaux.

Mercredi 16 mars
« Je visite une agence de voyages »

De retour à Paris, Mario Pilato déjeune avec un patron d'agence. Il s'agit d'imaginer avec lui des leviers de développement des ventes. L'après-midi, dans ses bureaux de l'avenue d'Italie, il faut penser à la mise en oeuvre des actions décidées au cours du déjeuner avec les services concernés, notamment le marketing. Une réflexion facilitée par l'ambiance qui règne dans l'entreprise. La porte du directeur commercial est «toujours ouverte», tous les bureaux sont mitoyens, la culture familiale de la société impacte favorablement les relations entre les collaborateurs. Lorsque Mario Pilato est en région, même programme, cette fois dans un restaurant local généralement déniché par le commercial du secteur! Une pause bienvenue au cours de chacune de ces journées passées au sein même des agences, dont plus de 3 000 en France commercialisent des croisières MSC. Les rendez-vous s'enchaînent alors, de cinq à six par jour. Ils réunissent l'agent de voyages, le commercial du secteur et le directeur commercial lui-même. « J'aime aller chez mes clients pour me présenter, et apprendre à mieux les connaître afin de savoir quelles prestations leur vendre », explique-t-il. Pour cet homme de contact, qui tient à passer l'essentiel de son temps sur le terrain, ce rapport direct est indispensable: « L'emplacement et la beauté des agences aident à se rendre compte de leur potentiel. »

Jeudi 17 mars
« En direct du Salon mondial du tourisme »

Fin de semaine chargée pour Mario Pilato. Le Salon mondial du tourisme ouvre ses portes à Paris. Ainsi, le manager s'y rend pour rencontrer des prospects, des clients et des particuliers férus de découvertes autour du monde. Il a rendez-vous avec Philippe Beissier, président directeur général d'Alpilles Voyages, un réseau d'agences indépendant basé en Provence-Alpes-Côte d'Azur. Ils s'entretiennent, ensemble, de l'ouverture de l'agence «Alpilles-MSC Passe-Port», prévue dans une quinzaine de jours à Aix-en-Provence. La première de ce type, qui portera le nom de MSC et dans laquelle la société vendra directement ses prestations. Vers midi, Mario Pilato déjeune, accompagné d'un client. « Un commercial qui déjeune seul n'est pas un bon commercial... », plaisante-t-il. Les déjeuners et les dîners sont des moments très privilégiés de contacts. A 16 heures 30, il s'éclipse de son stand pour assister à la conférence de presse du directeur général Erminio Eschena sur le film La croisière, sorti fin avril et tourné l'été dernier sur le paquebot MSC Fantasia.

Mario Pilato se déplace sur une vingtaine de salons par an, dont l'incontournable Top Resa. Sa prochaine participation à ce type d'événement est prévue au Ditex, le Salon des décideurs du tourisme et de leurs fournisseurs, à Avignon, dans une quinzaine de jours.

Le carnet de Mario Pilato

Une lecture
« Vous me verrez rarement avec un livre ; en revanche, je suis un grand lecteur de presse: hebdomadaires, quotidiens, presse économique et titres spécialisés dans le tourisme. »


Une bonne adresse
La Cagouille (Paris XIVe). Un restaurant le poissons, devenu sa cantine: L'extérieur ne paie pas de mine, mais l'intérieur est réjouissant. J'y viens avec mon dg et j'y amène souvent mes clients. »


Un pays
Son Italie natale.

Mario Pilato, Directeur commercial France MSC Croisières

Mario Pilato, Directeur commercial France MSC Croisières

Vendredi 18 mars
« Je prépare une vidéo de formation pour mes clients »

« J'essaie systématiquement de réserver, une journée par semaine, le lundi ou le vendredi au bureau, rappelle Mario Pilato. Je rencontre les responsables de services afin d'avancer sur les projets en cours, par exemple: l'ouverture d'un port de départ d'itinéraire prévue cet été à Cherbourg, la création d'un nouveau circuit dans les Emirats pour l'automne ou l'inauguration du MSC Divina à Marseille en mai 2012 ».

Cet après-midi, le directeur commercial rencontre Angèle Curiel, responsable de la formation chez MSC Croisières. Ils préparent ensemble l'enregistrement de modules de formation vidéo destinés aux agents de voyages. Ils conviennent donc d'un créneau pour la réalisation d'un film dédié à la démocratisation de la croisière. Au total, douze modules vidéo, dont deux enregistrés par le directeur commercial, lui-même, seront prochainement mis en ligne sur le site B to B de MSC Croisières et distribués en DVD aux agences par les commerciaux. « Cette initiative donnera la possibilité aux agents de voyages de mettre un visage sur leurs interlocuteurs réguliers chez MSC Croisières », révèle le directeur commercial.

Samedi 19 mars
« Visite guidée du paquebot à Marseille »

Un samedi sur deux, Mario Pilato est sur le pont, au propre comme au figuré. En compagnie de plusieurs dizaines d'agents de voyages, du commercial du secteur et du responsable, il visite le paquebot de MSC mouillé dans le port de Marseille. Objectif: permettre à son réseau de revendeurs, les agences de voyages, de se rendre compte des prestations du croisiériste. La journée passe alors à vive allure, entre visite du bateau le matin, cocktail, présentation commerciale l'après-midi et nouvelle visite des lieux. L'idée est de pouvoir mettre en place de telles opérations à La Rochelle et à Cherbourg. Mario Pilato rêve également de pouvoir faire visiter à son réseau, les bateaux dans les chantiers de Saint-Nazaire, comme il l'a déjà fait deux fois. Mais pour l'heure, il s'apprête à prendre des vacances avec sa femme et sa fille. En croisière méditerranéenne, évidemment.