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« Je suis un manager heureux!»

Publié le par

Le projet de Stéphane Reboud de créer une force de vente terrain en appui d'une cellule de télévente a séduit les lecteurs d'Action Commerciale. Le directeur général PME/PMI Dell France se hisse ainsi à la troisième place des Trophées Action Commerciale.

Prix remis par

Nul doute que le directeur général PME/PMI pour Dell France, Stéphane Reboud, est un manager satisfait. Et même s'il n'obtient que la troisième place aux Trophées des managers commerciaux, il savoure cette distinction. « Je reçois ce prix avec beaucoup de fierté. Mais au-delà de ma satisfaction personnelle, je pense à l'ensemble de mes équipes. C'est leur travail qui est récompensé. », confie le manager en recevant son prix.

Il est vrai que son équipe est directement concernée par le projet de Stéphane Reboud. Alors que la crise économique force nombre d'entreprises à délaisser le marché des PME aux revendeurs pour se concentrer sur celui des grands comptes, le manager souhaite davantage de proximité avec ces petites entreprises. Jusqu'à l'été 2009, le marché des PME était uniquement adressé en direct, via une cellule de télévente. Le projet porté par Stéphane Reboud est de déployer, pour la première fois sur cette cible, une force de vente terrain. En deux ans, cette équipe s'est renforcée et compte aujourd'hui 50 commerciaux. Toutefois, pas question pour le manager de suppléer ses télévendeurs. « L'idée n'est pas de faire du plateau de télévente un support pour les commerciaux terrain, mais au contraire de faire monter en compétences les commerciaux sédentaires », confie Stéphane Reboud. Ainsi, la responsabilité du client est dévolue à un télévendeur qui supervise chaque vente, de sa phase de prospection jusqu'au déroulé de la mission.

Le projet qui lui vaut aujourd'hui d'être récompensé visait aussi à mettre en place des événements clients afin de rencontrer davantage les prospects et utilisateurs des solutions Dell. Et les résultats sont au rendez-vous: le taux de satisfaction clients (Net Promoter Score), qui était de - 8 % début 2010, atteint, fin 2011, plus de 50 %. Pour autant, pas question de rester sur cet acquis. Stéphane Reboud réfléchit déjà à la possibilité d'utiliser Internet pour soulager les commerciaux au quotidien, ainsi qu'à la mise en place d'une force de vente spécialisée.

Les autres managers en lice

Guillaume Maureau (ALD Automotive), Didier Etard (Allianz FinanceConseil), Clément Le Léap (Barclays), Robert Vassoyan (Cisco), Sylvain Laurent (Dassault Systèmes), Jean-Marc Lasserre (Kärcher) Olivier Veyrier (Peugeot France).

Stéphane Reboud s'est vu décerner son prix par Cyril Kovarsky, directeur commercial France du marché entreprises chez Orange Business Services.

Stéphane Reboud s'est vu décerner son prix par Cyril Kovarsky, directeur commercial France du marché entreprises chez Orange Business Services.

Parcours

Rentré chez Dell en 2003, Stéphane Reboud dirige les divisions PME/PMI et grand public de Dell France, ainsi que le site de Montpellier. Son parcours professionnel le conduit initialement en Grande-Bretagne comme chef de produit chez General Cable avant d'être directeur des produits & services chez France Télécom Mobiles aux Pays-Bas puis directeur marketing de Vivendi Telecom Hongrie. Agé de 42 ans, Stéphane Reboud est titulaire d'un master de Sup de Co Paris et diplômé de Telecom Sud Paris.

Repères

Dell France
Activité
Fournisseur de solutions informatiques
CA monde 2010
45,7 milliards d'euros
Effectif France
1 500 salariés
Force de vente PME
250 commerciaux