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« Je suis un manager proche de la terre et du terrain »

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Si Jean-Michel Jonette n'a pas pu réaliser son rêve d'enfant en se lançant dans l'agriculture, il a néanmoins gardé un pied dans cet univers, en devenant le directeur commercial d'une marque mythique: Massey Ferguson. Ce manager, qui a gravi un à un les échelons, entretient des relations privilégiées avec ses clients dont il connaît les aspirations et les besoins.

 

Jean-Michel Jonette, directeur commercial de Massey Ferguson France

Jean-Michel Jonette, directeur commercial de Massey Ferguson France

Lundi 14 février
«Une clientèle qui revient de génération en génération»

Un grand tableau retraçant l'historique de Massey Ferguson de 1910 à nos jours orne le mur du bureau de Jean-Michel Jonette, directeur commercial de la marque mythique du secteur agricole. Cet ouvrage, réalisé à ses heures perdues, se trouve non seulement à Beauvais, siège de la marque en France, mais aussi dans les bureaux de chaque filiale Massey dans le monde. Bien calé dans son fauteuil, Jean-Michel Jonette démarre la semaine par une conférence téléphonique avec ses 11 commerciaux répartis dans toute la France et Jean-Claude Toulet, directeur des ventes agricoles. «Ce contact régulier avec mon équipe me permet d?être relié en permanence à plus de 100 concessions qui vendent nos tracteurs, matériels de récolte et télescopiques», explique Jean-Michel Jonette. La réunion se veut rapide : 20 minutes tout au plus pour faire le point avant de démarrer la semaine. «Je privilégie les échanges directs, francs, qui vont à l'essentiel», insiste Jean-Michel Jonette. Après avoir raccroché, il traite ses mails : 70 courriers électroniques par jour en moyenne. Ce fils d'agriculteurs n'aspirait pourtant pas à cela : «Je souhaitais reprendre la ferme familiale en Lorraine», raconte-t-il avec une pointe de nostalgie. Il a finalement réussi à concilier son amour pour la terre et sa carrière professionnelle en passant le plus de temps possible auprès des agriculteurs, en étant à leurs côtés ou par l'intermédiaire des concessionnaires. Cet après-midi, il reçoit, d'ailleurs, Philippe Guérard, agriculteur à Bachivilliers, dans l'Oise, propriétaire de plusieurs tracteurs et d'une moissonneuse-batteuse Massey Ferguson. Client de la première heure, son père utilisait déjà les fameux tracteurs rouges. Philippe Guérard est venu en quête de nouveautés. Désormais équipés d'écran tactile, de GPS ou encore de boîte de vitesses avec commande au volant, les Massey Ferguson d'aujourd'hui sont ultramodernes. Pour le prouver, le directeur commercial reçoit son client, non pas dans son bureau, mais dans le showroom situé au rez-de-chaussée. Y trônent fièrement trois mastodontes rouges et reluisants. La discussion entre les deux hommes est décontractée, amicale. « Je me sens proche des agriculteurs, avec qui je partage l'amour de la terre, confie Jean-Michel Jonette. Et puis, M. Guérard entretient une histoire d'amour avec notre marque depuis 40 ans, ça resserre les liens! »

Mardi 15 février
« Des relations de proximité avec les concessionnaires »

Pour ce directeur commercial, qui est presque né sur un Massey Ferguson dans la ferme parentale, être sur le terrain est indispensable. Jean-Michel Jonette y passe d'ailleurs une bonne partie de son temps puisqu'il parcourt 50 000 km par an. Ce matin, il prend la route en direction de Péronne avec Jean-Pierre Bois, commercial en charge de la zone Nord. Pendant le trajet, les deux hommes préparent les entretiens qui vont avoir lieu chez les concessionnaires. « Je profite de tous mes trajets pour échanger, en direct ou par téléphone. » Le premier rendez-vous consiste à négocier une extension de secteur. Carte et chiffres à l'appui, plusieurs heures de discussion s'ensuivent avec le concessionnaire. « C'est vraiment une discussion à trois, et je veille à laisser parler mon commercial autant que moi », souligne Jean-Michel Jonette. Le deuxième rendez-vous, chez un autre concessionnaire de la région, se veut plus informel. Il s'agit de faire un état des lieux et d'échanger des informations sur le milieu agricole. Jean-Michel Jonette apporte ses données de ventes et d'immatriculations. Le concessionnaire transmet, quant à lui, les informations qu'il a sur le secteur et sur la concurrence locale. Des échanges sans langue de bois qui n'empêchent nullement une relation de confiance avec certains clients et concessionnaires.

Mercredi 16 février
« Je rassure mes commerciaux»

Ce matin, Jean-Michel Jonette se rend dans une concession de la région Ouest, non pas en compagnie de l'un de ses vendeurs, mais de Boussad Bouhaouli, directeur de l'usine de Beauvais. Il s'agit de faire le point sur d'éventuelles demandes techniques faites par les clients aux concessionnaires. « Ces rendez-vous valorisent le client et montrent notre détermination à améliorer la qualité de nos produits », souligne Jean-Michel Jonette. De retour à Beauvais, les deux managers déjeunent à la Brasserie, la cantine interne de Massey Ferguson. En retrouvant son bureau, Jean-Michel Jonette reçoit l'appel de son commercial en charge de la zone Est, en poste depuis peu de temps. Il le rassure, l'aide à prendre du recul. « Je suis là pour soutenir mes équipes. Les commerciaux sont soumis à une forte pression et n'ont parfois pas la vision d'ensemble qui permet de relativiser », explique Jean-Michel Jonette. Le directeur commercial se rend ensuite à la Ferté Gaucher, en Seine et Marne, pour l'inauguration d'une nouvelle concession. Là-bas, il rencontre Christian Jacob, président du groupe UMP Il lui fait part de ses regrets concernant la place, insuffisante selon lui, accordée au monde agricole dans les discours politiques. « Cela fait également partie de mes fonctions de relayer les messages des agriculteurs que je côtoie », confie le directeur commercial.

Jeudi 17 février
« Démocratiser le milieu agricole»

Ce matin, Jean-Michel Jonette rencontre l'équipe de la distribution, afin de discuter des tarifs et des conditions de vente. La réunion a lieu dans l'open space, à côté de son bureau. « Cette proximité entre les services, y compris avec l'usine de production, nous apporte une grande flexibilité », remarque ce dernier. Ensuite, il rejoint Céline Dethinne, son assistante. Elle lui remet le compte rendu de la réunion qui a eu lieu en début de mois, avec les trois autres directeurs commerciaux du groupe AGCO (Fendt, Challenger et Valtra), dont Massey Ferguson fait partie. Un rendez-vous qui leur permet d'échanger les bonnes pratiques et leurs points de vue sur les court et moyen termes. Jean-Michel Jonette consacre ensuite son après-midi au service marketing, dirigé par Nathalie Peslerbe (aujourd'hui promue dg des ventes France d'AGCO, NDLR). Du 20 au 24 février se tient le Salon mondial des fournisseurs de l'agriculture et de l'élevage (Sima). Cet événement-phare dans l'actualité du constructeur mobilise l'ensemble de l'équipe commerciale pendant cinq jours. La réunion a pour but de finaliser les animations du stand. Le directeur commercial a décidé cette année de mettre en avant les modèles de la gamme élevage (lait, viande... ) et grande culture (blé, maïs...) L'équipe marketing a donc prévu un bar à lait ainsi qu'un distributeur de pop-corn sur le stand. « Nous essayons de démo cratiser le monde agricole, de nous tourner vers un public plus large », souligne ce dernier.

Vendredi 18 février
« Je suis aussi un homme de bureau»

Le marché de la viande n'étant pas au beau fixe, Jean-Michel Jonette fait face à des ventes difficiles sur les modèles utilisés par les éleveurs. C'est pour réfléchir à ce problème qu'il s'entretient ce matin avec Jean-Claude Toulet, directeur des ventes agricoles, et Florent Guilleman, responsable marketing usine. En fin de matinée, Yvon Le Cleziot, responsable du service après-vente, les rejoint. Afin de rendre cette gamme plus attractive, ils se concertent pour mettre en place une extension de garantie sur les modèles concernés. « Nous mettons en commun les données commerciales et techniques pour offrir les meilleurs produits et services, en adéquation avec la conjoncture » , explique Jean-Michel Jonette. De retour à son bureau, Jean-Michel Jonette s'attèle à un exercice de conjecture: la prévision des ventes mensuelles, qui sert à programmer les productions des usines, comme celle de Beauvais, la seule en France, qui emploie plus de 2 000 personnes. Le directeur commercial accomplit cette mission avec autant de précision que possible. Pour cela, il se nourrit d'un maximum d'informations provenant de la presse spécialisée, des concessions, des agriculteurs, mais aussi des banques ou encore des membres du syndicat des constructeurs de véhicules agricoles avec qui il se réunit tous les deux mois. Une fois les informations recoupées, il entre informatiquement ses estimations. « Mes parents seraient fiers de moi, confie Jean-Michel Jonette. Dans leur esprit, un directeur commercial n'était qu'un homme de bureau entouré de 25 secrétaires! »

Parcours

A l'issue d'une formation BTS machinisme agricole à Montargis, Jean-Michel Jonette décroche en 1980 un poste d'attaché commercial chez Agram, équipementier agricole. Frustré d'exercer un métier dans un bureau parisien, il accepte un poste de formateur commercial qui lui a été proposé par Renault Agriculture en 1982. C'est en 1989 que Jean-Michel Jonette intègre Massey Ferguson en tant que responsable formation vendeurs. Il occupe ensuite successivement les fonctions de responsable produit et de directeur des ventes zone Nord en 1998. C'est en 2004 qu'il devient directeur commercial France de la marque.

Le carnet de Jean-Michel Jonette

Une bonne adresse
Le Guy Savoy, 18, rue Troyon dans le VIIe arrondissement de Paris, pour sa cuisine raffinée, très haut de gamme, et pour son chef, un excellentissime cuisinier français, et quelqu'un de très abordable en réalité.


Ses centres d'intérêt
La moto. « J'affectionne tout particulièrement les Harley-Davidson. J'en ai une avec laquelle je pars tous les ans, accompagné d'autres passionnés. Nous formons le Massey Ferguson Bikers'team avec des collègues, des confrères et même des clients. Une trentaine de personnes au total. Tous les mois de mai nous organisons un road trip: Etats-Unis, Sicile et cette année Espagne! » Jean-Michel Jonette est également fan de voitures anciennes: il possède une Morgan qu'il aime conduire sur les routes de campagne de temps à autre.


Une bouteille de vin
Le petit Gris de Toul, « plus par clin d'oeil pour ma Lorraine natale dont je suis fier que pour la qualité de ce vin ».