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«Je transmets à mes commerciaux les valeurs d'excellence de Ducasse»

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Que ce soit par la commercialisation d'hôtels ou de restaurants haut de gamme auprès de clients B to B, Patrick Oualid, directeur commercial chez Alain Ducasse Entreprise, vend l'excellence. Une rigueur et un prestige qu'il souhaite transmettre à ses équipes.

 

Patrick Oualid, directeur commercial Marché entreprises Alain Ducasse Entreprise

Patrick Oualid, directeur commercial Marché entreprises Alain Ducasse Entreprise

@ E. LANUIT

Des workshops sont organisés au siège de l'entreprise entre des commerciaux et une cinquantaine d'hôteliers.

Des workshops sont organisés au siège de l'entreprise entre des commerciaux et une cinquantaine d'hôteliers.

Lundi 23 janvier: « J'accueille 900 partenaires au Lido »

La semaine de Patrick Oualid commence sur les chapeaux de roue! En effet, ce soir, se tient la convention annuelle d'Alain Ducasse Entreprise, au Lido. Fondé par le chef de renom, ce réseau hôtelier, dont Patrick Oualid dirige le service commercial depuis huit ans, a pour mission de commercialiser auprès des entreprises près de 700 établissements répertoriés au sein de la marque Châteaux & Hôtels Collection. S'ajoute à cela un catalogue de plus de 250 bonnes tables.

En préambule de l'événement, dès dix heures du matin, les nouveaux établissements adhérents sont conviés à une réunion d'intégration dans les bureaux de l'entreprise, situés à Paris, dans le quartier de Saint- Augustin. Ils sont unetrentaine, issus de toute la France, à avoir fait le déplacement pour rencontrer l'équipe de Patrick Oualid: 24 commerciaux à leur service pour remplir leurs établissements via tous les canaux de vente (vente directe aux entreprises, Web, centrales d'achat, tours operators et coffrets-cadeaux). « Priorité au réseau »: voilà le message que le directeur commercial entend faire passer ce matin, lors d'un moment convivial prolongé par un cocktail déjeunatoire...

Mais, dès 16 heures, toute l'équipe commerciale est sur le pied de guerre. Un par un, les vendeurs se sont éclipsés pour accueillir au Lido les 900 personnes membres du réseau Châteaux & Hôtels Collection ainsi que leurs partenaires. Lors de la soirée, Alain Ducasse en personne et Laurent Plantier, directeur général de l'entreprise, prennent la parole pour accueillir adhérents et partenaires afin d'expliquer la stratégie du groupe à l'horizon 2015. L'entreprise ayant été restructurée au printemps dernier suite à la fusion avec Exclusive Hotels, il s'agit désormais de combiner les destins communs des deux marques.

Pour Patrick Oualid, cela signifie de nouveaux objectifs commerciaux et non des moins ambitieux. Sa mission: augmenter les ventes de 15 % en 2012. Mais, pour le moment, c'est dans une ambiance festive que le manager rencontre ses partenaires, serre des mains, retrouve avec joie les anciens de son réseau sans oublier de saluer les nouveaux...

Mardi 24 janvier: «Je réfléchis à la stratégie du groupe»

La journée qui suit la convention est, elle aussi, consacrée aux adhérents. « Certains de nos partenaires ne viennent pas souvent à Paris, c'est donc l'occasion d'optimiser ces moments d'échanges », souligne Patrick Oualid. Des workshops sont donc de nouveau organisés dans les bureaux (quartier Saint-Augustin) entre les com merciaux et une cinquantaine d'adhérents. L'objectif est que ces derniers puissent rencontrer un interlocuteur dans chaque service de l'entreprise (tourisme, corporate et déplacements professionnels, cadeaux d'affaires et animation de réseau, MICE - meetings incentives conferences events - et centrales de réservation). Une exigence prime: la proximité.

L'après-midi, le directeur commercial se réserve du temps, comme chaque jour, pour réfléchir à l'avenir du groupe. « Mon rôle est moins dans la production et le travail de terrain que dans l'élaboration de la stratégie », souligne-t-il. Chef d'équipe, il définit ainsi chaque année les missions de ses différentes business units et coordonne leurs actions avec les responsables de ces unités. Toutefois, il prend soin de rester disponible pour ses équipes dont 60 % de leur temps est consacré au terrain. D'ailleurs, « quand le téléphone ne sonne pas, ça m'inquiète... », confie-t-il. Patrick Oualid profite par ailleurs de la fin d'après-midi pour répondre à ses e-mails. « J'en traite 300 à 400 chaque semaine », précise-t-il.

Parcours

Titulaire d'un bac commercial et d'un BTS Action commerciale, Patrick Oualid commence à travailler en 1986 chez Giedam, une société d'import-export spécialisée dans l'électronique embarquée (autoradios, accessoires voitures, radiocassettes, etc.), basée à Nice. Il s'occupe alors de la commercialisation de ces produits auprès de la grande distribution. Il monte ensuite une filiale de l'entreprise dédiée aux accessoires de téléphonie mobile dont il prend la direction en 1996, en plein boom du secteur. En 2003, il devient broker en composants électroniques chez Excel Network, avant d'être «chassé» pour Alain Ducasse Entreprise et d'intégrer la société en 2004 comme responsable des ventes Châteaux & Hôtels Collection. Ses valises posées à Paris, il gravit alors les échelons hiérarchiques jusqu'à sa prise de poste de directeur commercial en 2008.

Mercredi 25 janvier: « Je prépare le salon Bedouk»

Ce matin, Patrick Oualid anime une réunion de préparation au salon Bedouk, l'un des principaux rendez-vous du secteur du tourisme, prévu les 8 et 9 février, à Paris. Le manager fait le point avec Laurent Gacheny, le responsable développement séminaires et corporate, sur le design du stand et les enjeux pour l'entreprise lors de cette manifestation. Chaque année, l'entreprise participe à une dizaine de salons axés tourisme ou MICE (meetings incentives conferences events). « Nous voulons être présents sur le créneau séminaire qui devrait enregistrer la plus forte progression cette année, car il correspond à une forte attente de la part de nos adhérents », déclare le directeur commercial, qui s'envolera d'ailleurs pour Milan, à la mi-février, pour assister au salon B I T. Patrick Oualid confesse ainsi sa stratégie «agressive» dans ce domaine. Voilà pourquoi il supervise en ce moment la création d'un guide papier dédié aux séminaires. Régulièrement, il valide les différents éléments transmis par Laurent Gacheny.

Pour le déjeuner, le manager a rendez-vous avec l'équipe commerciale de l'école de cuisine Alain Ducasse, située dans le XVIe arrondissement de Paris. L'idée est de voir comment «commercialiser» cette école auprès des entreprises, au travers de team buildings fondés sur des cours de cuisine ou de cocktails dînatoires. Patrick Oualid fait d'ailleurs régulièrement visiter les lieux à des prospects. «La cuisine a le pouvoir de fédérer les gens» , témoigne le manager.

Jeudi 26 janvier: «Je rencontre des responsables d'unité lors de points d'étape»

Comme tous les jeudis aprèsmidi, Patrick Oualid participe au comité de direction. Au total, huit personnes sont présentes, dont le directeur général et le directeur adjoint de la société. Alain Ducasse, lui, n'y montre pas le bout de sa toque, sans doute occupé dans ses cuisines du Plaza Athénée, dont il est le chef. «Je le rencontre une fois tous les deux mois, à l'école de cuisine ou lors de manifestations publiques consacrées à la gastronomie, précise Patrick Oualid. Cela permet de savoir si nous atteignons le même degré d'excellence qu'il impose dans ses restaurants et sa cuisine... » Le codirpasse ainsi en revue les principaux dossiers en cours. A chaque fin de mois, une réunion de trois heures est consacrée à commenter le chiffre d'affaires déjà réalisé et l'état d'avancement des objectifs. Ensuite, Patrick Oualid enchaîne avec un point avec Jennifer Khider, responsable commercial loisirs. Un moment d'écoute pour le directeur commercial. «Je suis un manager enthousiaste, proche de mes commerciaux, se définit Patrick Oualid. Je veux leur insuffler de l'énergie et du dynamisme. Je suis fier de travailler pour un nom prestigieux, j'essaie de leur inculquer ce sentiment... » Une fois par semaine, durant une heure environ, il rencontre ainsi chaque responsable de business unit. « C'est l'occasion d'un point d'étape opérationnel que j'appelle «point d'opportunité', car il faut être capable de prendre des décisions pour répondre immédiatement à une demande d'un client», précise Patrick Oualid.

Quant à ses commerciaux, il les accompagne une à deux fois par mois en rendez-vous client avec des comptes-clés.

Chaque jeudi, Patrick Oualid participe au comité de direction qui passe en revue les principaux dossiers en cours. Ensuite, il fait un point avec Jennifer Khider, responsable commercial loisirs.

Chaque jeudi, Patrick Oualid participe au comité de direction qui passe en revue les principaux dossiers en cours. Ensuite, il fait un point avec Jennifer Khider, responsable commercial loisirs.

Vendredi 27 janvier: «J'organise ma réunion commerciale hebdomadaire»

Chaque vendredi, Patrick Oualid réunit sa force de vente. Ce rendez-vous permet de commenter en équipe les résultats de la semaine et de faire un point prévisionnel sur les rendez-vous et les actions prévues les jours suivants. Aujourd'hui, la question des coffrets-cadeaux s'invite à l'ordre du jour. Deux nouveaux produits seront en effet lancés dans trois semaines, pour permettre aux entreprises de récompenser leurs clients fidèles ou leurs commerciaux performants lors de challenges. La réunion permet de valider les derniers détails avant la commercialisation des coffrets qui se veulent très qualitatifs. Un nouveau challenge pour Patrick Oualid qui entend bien se positionner sur un marché déjà très occupé et s'offrir le luxe... de bousculer ses concurrents.

Patrick Oualid entouré d'une partie de son équipe.

Patrick Oualid entouré d'une partie de son équipe.

Le carnet de Patrick Oualid

Un livre
«Passionné par l'histoire du XXe siècle, je lis actuellement les Mémoires de guerre de Churchill (tomes 1 et 2 aux éditions Tallandier). Et un autre livre sur la même période, Le XXe siècle de Marc Nouschi (Editions Armand Colin).»
Un style musical
Le rock dans tous ses états.Ses deux derniers concerts? The Kills à l'Olympia en novembre et Les Black Keys au Zénith fin janvier. «J'aime la musique énergique!»
Une destination
Barcelone, «pour la fête et le soleil».
Une bonne adresse
Chez Rech, un restaurant de fruits de mer, au 62 av. des Ternes à Paris XVIIe. Une adresse Alain Ducasse, évidemment...