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“Je veux continuer à rencontrer des clients pour cerner au mieux leurs besoins”

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Claude Lebel se lève tôt, se couche tard et voyage souvent. Mais, même s'il assure le management d'un service d'environ 70 personnes, il tient à gérer lui-même une quarantaine de comptes clients en direct. Voici une semaine avec ce globe-trotter polyglotte. . .

Lundi 25 juin
«Je pars en Angleterre avec des clients pour l'inauguration de notre dernier bateau»

C'est une journée un peu particulière pour Claude Lebel. Le directeur central marketing et commercial grands comptes de la CMA-CGM (Compagnie Maritime d'Affrètement- Compagnie Générale Maritime) part ce matin en jet privé, avec une délégation de l'entreprise, pour Southampton, en Angleterre. Il fera l'aller- retour dans la journée. Un déplacement pour assister à l'inauguration de l'Hérodote, le nouveau porte- conteneurs de cent mètres qui battra pavillon britannique et qui s'ajoute à la flotte de près de 350 navires du troisième armateur mondial. A cette occasion, le manager en profite pour inviter 90 clients importants pour le groupe. «Le baptême d'un nouveau bateau est toujours une fête, assure Claude Lebel. C'est l'occasion d'une rencontre privilégiée entre le groupe et ses clients, qui sont alors au plus près du transport de leurs marchandises. C'est aussi un bel argument commercial pour nos prospects qui découvrent la réalité de notre activité et des investissements que nous réalisons pour mieux les servir.»

Mardi 26 juin
«Je manage une équipe multiculturelle»

Il est six heures du matin et Claude Lebel consulte déjà ses mails sur son Blackberry, depuis son domicile de Marseille. Ses commerciaux grands comptes en Australie sont les premiers à le contacter, suivis de près par les Chinois et les Japonais. «Nous effectuons un suivi permanent des appels d'offres. Il faut donc répondre très rapidement aux questions des clients. Pour cela, nous devons être réactifs pour nos équipes qui travaillent à l'autre bout du monde», précise le manager. Après avoir répondu à ses premiers mails, il quitte sa maison, située au bord de l'eau, au sud de Marseille, vers 7 h 30. Seules dix minutes de trajet le séparent du siège de la CGA-CGM. Dix minutes qu'il effectue en voiture mais sans jamais quitter la mer des yeux! Et même une fois arrivé à son bureau situé au septième étage d'un immeuble dans le port de la Cité phocéenne, Claude Lebel ne perd pas le lien avec la mer qu'il aime tant.

Ce matin, il commence par une réunion avec son équipe centralisée à Marseille. Celle-ci est composée, d'une part, de sept directeurs produits et, d'autre part, d'une équipe «tender». Les sept directeurs gèrent les 400 plus gros comptes internationaux de l'entreprise, répartis au sein de sept branches d'activité: automobile, électronique, grande distribution, produits chimiques, comodity (coton par exemple), grands transitaires internationaux (logisticiens ou les transporteurs) et, enfin, la branche vins, spiritueux et tabac. L'équipe «tender», elle, composée de sept vendeurs, est chargée de répondre aux appels d'offres. «Ce sont tous des spécialistes, très ouverts sur le monde, qui voyagent beaucoup afin de négocier directement avec les services logistiques et achats de nos principaux clients», précise fièrement Claude Lebel. Les grands comptes français sont, quant à eux, pris en charge par une équipe de six collaborateurs, dont trois commerciaux situés à Suresnes, en banlieue parisienne. Au cours de cette réunion hebdomadaire, le manager et son équipe traitent les problèmes rencontrés sur certains appels d'offres, présentent les nouveaux produits à vendre, font le point sur les déplacements envisagés et analysent les performances réalisées.

Mercredi 27 juin
«Je fais très attention à conserver un lien fort avec certains clients
»

Le matin, Claude Lebel commence sa journée par quelques brasses dans la Méditerranée. Membre du «Cercle des nageurs», un club de sport marseillais, il nage trois à quatre fois par semaine. A son arrivée au bureau, il rejoint le comité de direction qui se réunit toutes les semaines. Les 34 dirigeants de l'entreprise sont présents. «Ce comité est toujours très instructif. On y apprend ce que font les autres. On est au courant des politiques d'achat de bateaux, de la mise en place de nouveaux services, etc.», énumère Claude Lebel qui se félicite de la rapidité avec laquelle se prennent les décisions. C'est l'occasion pour le manager commercial de présenter des points d'ordre stratégique et de parler des clients importants. Il gère d'ailleurs une quarantaine de comptes lui-même. «Ma priorité est d'arriver à conserver un lien avec les clients. Qu'ils viennent à Marseille ou que je sois en déplacement. Je ne peux concevoir mon métier sans ce contact direct.» Aujourd'hui Claude Lebel déjeune avec son équipe, ce qu'il fait une à deux fois par semaine. Et sa journée se termine à Londres pour les Seatrade Awards, soirée au cours de laquelle le président de la CMA-CGM, Jacques Saadé, va être couronné personnalité de l'année 2007 par le magazine Seatrade, spécialisé dans le secteur maritime. L'occasion pour Claude Lebel de passer, une fois encore, du temps avec quelques clients majeurs de l'entreprise conviés pour l'événement.

Parcours

Après des études de droit à l'université de Nanterre, Claude Lebel complète cette première formation en 1995 avec un post MBA à l'Université de Pennstate en Pensylvannie. Après deux ans à Paris, il commence sa carrière en passant quatre années dans une entreprise spécialisée dans le transport de projets industriels aux Emirats Arabes Unis entre 1980 et 1984, et plus précisément à Abu Dhabi. Il travaille ensuite près de cinq ans à Tokyo au Japon [de 1984 à 1988) pour la même société. Il rejoint enfin l'Europe pour passer, entre autres, deux ans à Hambourg en Allemagne [de 1992 à 1994), puis cinq ans à Londres 0997 à 2001), toujours dans le secteur maritime. Il entre à la CMA-CGM en 2005.

Jeudi 28 juin
«Je pars à l'étranger trois à quatre fois par mois»

Aujourd'hui, Claude Lebel est à Singapour pour une journée et demie de travail. «La majorité du commerce international vient d'Asie, nous avons une importante activité sur ce continent depuis 1992.» Cette fois-ci, le directeur commercial a rendez-vous avec le distributeur des meubles Ikea. Au cours de leur rencontre, ils évoquent les différents problèmes et font le point sur les nouveaux services proposés par l'armateur. «J'en profite pour rendre visite à quelques prospects ou à d'autres clients, de façon à optimiser mes déplacements. En général, je voyage seul, nos équipes locales étant présentes et me donnant cette connaissance terrain dont nous avons besoin.» Le manager insiste sur la dimension internationale de ses fonctions et de celles de ses collaborateurs. «Il est important de comprendre la culture de nos interlocuteurs, leur éducation, leur religion, leur manière de vivre... Combiner fonction commerciale et culture clients est pour moi fondamental.» Il parle d'ailleurs couramment cinq langues (anglais, allemand, italien, japonais, espagnol...) et d'autres encore qu'il n'ose citer. S'il réalise en moyenne deux à trois déplacements par mois à l'étranger, Claude Lebel a vécu un mois d'avril mouvementé avec trois jours aux Etats-Unis, trois jours entre Singapour et Bangkok puis quelques jours en Côte d'Ivoire. Un emploi du temps qui illustre l'activité dynamique du transporteur.

Carnet

Un livre
Les quatre soleils de Jacques Soustelle. «Je suis passionné d'ethnographie et ce livre relate justement les souvenirs et les réflexions d'un ethnologue au Mexique J'ai été captivé par ce récit»


Un disque
Concerto pour violon et orchestre de Piotr Tchaikovsky. «J'aime cette musique pour son dynamisme qui me met de bonne humeur»


Une bonne table
Peron. «Située sur la corniche à Marseille, on se croirait dans un bateau J'aime beaucoup ce cadre»

Vendredi 29 juin
«Nous cherchons sans cesse à développer de nouveaux services pour nos clients»

«Chaque typologie de clients demande une stratégie commerciale différente», souligne Claude Lebel qui évoque la complexité des offres commerciales de la compagnie maritime. Ce matin, le directeur commercial grands comptes a rendez- vous avec l'un des clients qu'il gère lui-même. «Les produits que nous vendons sont illimités car les lignes maritimes sont multiples, ainsi que les services à développer. Nous faisons donc à chaque fois le point avec nos clients afin d'engendrer chez eux de nouveaux besoins.» Un des sujets d'actualité est d'ailleurs le développement du rail en Chine et en Europe. Car si le métier principal de la CMA-CGM reste le transport maritime de conteneurs, l'armateur souhaite maîtriser toute la chaîne logistique pour transporter la marchandise depuis l'usine jusqu'au client final. Il a d'ailleurs créé fin 2006 la société Rail Link Europe avec la filiale de Veolia Transports, Veolia Cargo Link. De quoi donner du grain à moudre aux commerciaux qui peuvent proposer des services de plus en plus étendus, sur mer et désormais sur terre.

Un dynamisme des offres de la compagnie indispensable pour rester compétitive sur un marché en pleine croissance. La CMA-CGM développe ainsi chaque année plusieurs nouveaux services. «Le dernier en date est le service Nemo que les commerciaux s'attachent à vendre en ce moment.» Au départ de l'Europe du Nord et de la Méditerranée, cette ligne dessert notamment les îles de l'océan Indien, la Réunion, l'Australie, la Nouvelle-Zélande, l'Indonésie... De nouvelles opportunités de voyages pour Claude Lebel.