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«L'éthique est indispensable dans la fonction commerciale»

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De nombreux professionnels cherchent à donner du sens à leurs actions et à trouver des valeurs fortes auxquelles adhérer. Les réponses du premier réseau de dirigeants commerciaux.

Action commerciale - A quoi ressemble l'adhérent DCF en 2008?

Gérard Mailhot - Si l'adhérent type n'a pas changé sur les fondamentaux, il a évolué dans ses comportements. Auparavant, il venait autant pour rechercher de la convivialité que des informations. Il était en attente d'échanges avec des homologues travaillant dans des domaines différents. Aujourd'hui, il est plus zappeur, plus consommateur. Ce constat, partagé par l'ensemble du monde associatif, est assez récent. Certains viennent animés d'un esprit très positif, souhaitent partager leurs expériences avec d'autres; ils s'engagent réellement. D'autres sont là pour chercher des réponses avant tout; leur engagement est alors moindre.

La mode est au business meeting, au speed business dating... Quelle est la position des DCF face à ces nouveaux modes de rencontre?

Ces concepts ne sont absolument pas gênants. On peut y trouver des informations intéressantes, mais uniquement de manière fugace, pour quelques contacts tout au plus. Tout comme les réseaux en ligne, on peut y échanger des cartes de visite et trouver des contacts, qui n'apportent pas forcément la sérénité et la pérennité auxquelles un dirigeant, qui plus est commercial, peut prétendre. Dans des associations comme les DCF, on n'est pas de passage, on vient avec la volonté de rester et de s'investir. Tous les projets que nous portons sont des gages de solidité, de nature à retenir durablement un nouvel adhérent.

En 2008, la notion de pérennité n'est-elle pas en voie de disparition?

Si, pour certains, la tendance est à extraire la quintessence puis à passer à autre chose, dans un réseau comme celui des DCF, nous pérennisons de nombreuses actions et démarches. Un certain public est en recherche de cela, et je suis persuadé que la notion de pérennité est toujours d'actualité. A l'instar de la relation client en entreprise, la conquête, bien qu'essentielle, demande souvent beaucoup d'énergie, parfois au détriment de la fidélisation. Dans le monde associatif aussi, il faut savoir conserver ses adhérents. Cela peut, de plus, servir d'exemple pour les nouveaux arrivants. On touche alors à la notion d'engagement, l'une des valeurs du mouvement DCF.

Justement, quelles sont aujourd'hui les valeurs DCF?

L'éthique commerciale est au coeur de nos échanges, avec une logique gagnant-gagnant, dans un souci de respect mutuel. C'est une idée partagée d'honnêté professionnelle: rigueur, clarté, transparence. Elle est fondamentale dans la relation client-fournisseur, et est un facteur déterminant dans l'action d'un DCF, confronté en permanence à ce type de situation. Cette donnée est indispensable à la fonction commerciale, notamment pour donner une image positive au grand public, qui a parfois une idée un peu caricaturale des métiers commerciaux ou exprime une forme de défiance. L'éthique commerciale existe, nous devons la cultiver.

Ces valeurs ont-elles un écho auprès des nouvelles générations de commerciaux?

Beaucoup prennent conscience, dans leur vie professionnelle, que revenir aux bases mêmes de la démarche commerciale leur apporte énormément. Nous vivons actuellement dans un monde tourmenté. La meilleure manière de retrouver un peu d'équilibre et de bénéficier d'échanges pour conforter ses avis, ses positions, ses analyses est d'entrer dans un mouvement comme le nôtre! Etre aujourd'hui un directeur commercial qui cultive son réseau, c'est autre chose que d'échanger des cartes de visite avec des pairs rencontrés par hasard: c'est s'appuyer sur un réseau puissant, formateur et tourné vers l'avenir.

Quelles sont les attentes des nouveaux professionnels?

En parallèle de la recherche de valeurs, la quête de sens dans le monde professionnel est aujourd'hui un besoin véritable. Le savoir-faire et l'anticipation des sujets développés par les DCF sont, à ce titre, très fédérateurs et parlants pour les nouveaux professionnels. Nous avons été les premiers, il y a quelques années, à parler du développement durable dans les entreprises, à aborder l'international pour les PME, à parler du marketing territorial, sujets maintes fois repris depuis! Ces thèmes suscitent un grand intérêt chez les jeunes professionnels, tout comme l'échange de bonnes pratiques: parler de ses expériences respectives, s'appuyer sur des valeurs citoyennes et les mettre en oeuvre. L'intérêt d'un vrai réseau physique, où l'on apporte aux autres, où l'on est soutenu et où l'on se sert vraiment la main, est unique et inimitable.

Pour conclure, quel est, selon vous, le profil des futurs Dirigeants Commerciaux de France?

Un mouvement comme les DCF est, sur le moyen et le long terme, ce que voudront bien en faire les décideurs que nous sommes, à tous les niveaux, national, régional et local. Il faut des personnes décidées et imaginatives pour entraîner les autres. Je suis convaincu que beaucoup de gens, investis dans des fonctions de direction commerciale et d'entreprise, arrivent à maturité et sont animés d'un souci de performance. Un jeune professionnel sait aller à l'essentiel pour améliorer ses résultats, mais il doit aussi faire ses classes, se frotter à la réalité, changer d'entreprise... Avec la maturité, il ressentira le besoin de revenir à des valeurs qui ne le séduisaient pas à ses débuts, mais qui se révèlent indispensables: l'éthique, l'engagement, l'entraide, le partage.

Tous ont leur place chez nous. Ce sont les futurs élus DCF de demain.

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- Le 24 juin à Negocia (Paris)
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- Le 26 juin à l'ICSV-Cnam (Paris) 2es rencontres de l'emploi, avec le parrainage DCF du Concours du meilleur vendeur


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- Le 5 juillet à Paris
2e Journée nationale des actifs immatériels, dont un atelier «capital client» animé par les DCF


- Le 25 novembre à La Défense
Salon Profils Co de l'Apec, avec des interventions thématiques DCF


- Et, dans plus de 80 villes de France, tous les mois: des conférences, des séminaires, des visites, des ateliers...


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