«L'indirect représente désormais la moitié de la croissance de Dell»

Le passage à la vente indirecte représentait-il une révolution pour Dell, chantre de la vente directe?

Emmanuel Mouquet - Non, pas réellement. Avant la mise en place du programme partenaires en 2007, nous réalisions déjà 15% de notre chiffre d'affaires en indirect. Mais sans cadre formel, sans aucune stratégie ni clarté dans nos intentions et, surtout, sans communiquer à ce sujet! Nous avons donc ressenti le besoin de formaliser cette relation avec nos partenaires et de la développer. En effet, le potentiel de ce mode de vente est considérable, et le moment était venu pour nous de prendre ce tournant.

Après 18 mois, quel bilan tirez-vous de votre nouvelle stratégie?

L'année dernière, nous avons atteint 8,5 milliards d'euros de chiffre d'affaires en vente indirecte. Ce qui représente plus de la moitié de notre croissance entre 2007 et 2008. Les partenaires de Dell ne connaissent pas la crise! En travaillant avec nous, ils bénéficient des avantages du modèle direct tels que la fabrication sur mesure à échelle industrielle et sans stock, des délais de livraison très courts (une semaine à peine) et des machines prêtes à l'emploi. Ce modèle leur permet donc une optimisation de leurs ressources financières et techniques. Nous leur fournissons, en outre, une relation directe, sans l'intermédiaire de grossistes. Le coeur de notre stratégie consiste à nous placer comme unique responsable vis-à-vis de nos revendeurs. Il manquait d'une alternative sur le marché des solutions technologiques, l'arrivée de Dell dans la distribution a permis d'en proposer une.

Dans le cadre de cette nouvelle politique de distribution, comment s'organise votre stratégie commerciale?

Elle suit plusieurs axes. Nous avons d'abord créé un site internet destiné à nos partenaires, qui leur offre des conditions préférentielles. Nous avons également réuni une équipe de commerciaux terrain dont la mission est, notamment, de développer le programme de certification des revendeurs. A l'inverse des modèles de nos concurrents, celui-ci se fonde en partie sur la valeur des partenaires. A l'origine, nous avions pourtant établi notre croissance sur les volumes. Mais, aujourd'hui, seuls 10% de notre chiffre d'affaires émanent des services (infrastructure informatique, comme les serveurs et les produits de stockage). Nous souhaitons doper ces ventes. Un de nos axes majeurs de développement en 2009 consiste en la création, pour nos partenaires, d'une offre de services en environnement Saas (gestion de messagerie, administration à distance des postes clients, etc.). Ils la personnaliseront et la vendront sous leur marque. Les premiers pilotes s'effectuent en ce début d'année. Nous offrirons ces services à l'ensemble de nos partenaires au 2^e semestre 2009. Le réseau bénéficiera, enfin, de produits spécifiques qui ne seront pas proposés en direct. Il s'agit donc d'offrir à l'indirect des points majeurs de différenciation. Ainsi, nous apparaîtrons légitimes sur le marché de la vente indirecte, alors que nous sommes encore parfois identifiés comme les champions de la vente directe.