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«La direction commerciale est un accélérateur de carrière»

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Catherine Coupet, directrice commerciale de Chèque Déjeuner

 

Catherine Coupet reçoit son prix des mains de Claude Cordier (Sage CRM Solutions).

Catherine Coupet reçoit son prix des mains de Claude Cordier (Sage CRM Solutions).

- «Ce trophée est une vraie satisfaction personnelle qui vient récompenser un gros travail d'équipe, confie Catherine Coupet qui reçoit, avec ce trophée du manager de l'année, le premier prix professionnel de sa carrière. La réorganisation de la force de vente que j'ai menée à bien n'aurait pu réussir sans l'implication de tous. Je vais partager ce prix avec mon équipe car c'est un bel élément de motivation pour eux». Un succès total pour la directrice commerciale qui prendra, dès janvier prochain, la responsabilité de l'ensemble des «pôles titres» de Chèque Déjeuner (chèques restaurant, chèques lire , chèques cadeau...). Un poste de directrice générale auquel elle accède après onze années passées à la direction commerciale et marketing du groupe. Pendant toutes ces années, elle a su appliquer une recette gagnante qui lui a permis de gagner la confiance de ses équipes et d'accéder aujourd'hui à ce poste stratégique: permettre aux vendeurs d'avoir une vision plus large de leur action en leur apportant une vision marketing et stratégique de leur travail, tout en organisant, en retour, la remontée et le partage d'informations terrain. «En tant que manager commercial je veille à transformer en vision stratégique les éléments qui remontent de la base. De cette façon, je suis certaine d'avoir l'adhésion de mes équipes», révèle Catherine Coupet.

Autre secret de son management: la proximité. «Les tâches administratives deviennent de plus en plus lourdes, mais je veille à toujours garder le contact avec mon équipe en restant très disponible tout au long de la journée.»

Avec sa nouvelle mission au plus haut niveau du groupe Chèque Déjeuner, Catherine Coupet sera moins présente auprès de ses commerciaux. Pour autant, elle estime que recruter un directeur commercial constitue une vraie opportunité pour une direction générale. «Je suis convaincue que la fonction commerciale doit être une priorité dans une direction générale. A ce niveau de décision, pour un poste de dg, le directeur commercial est souvent concurrencé par le directeur financier, remarque Catherine Coupet. Toutefois, je pense qu'il est plus facile pour un directeur commercial de se doter de compétences de gestion et de finance que pour un directeur financier d'acquérir une compétence en stratégie commerciale.» Un nouveau challenge s'ouvre donc à cette mère de deux enfants au planning déjà très chargé et qui gardera un oeil bienveillant sur ses équipes de vente.

Son action récompensée par le trophée

Catherine Coupet a souhaité développer les ventes de Chèque Déjeuner sur le marché privé en restructurant sa force de vente, laquelle commercialisait des titres restaurant à la fois dans le secteur public et dans le secteur privé. Désormais, six commerciaux ont l'exclusivité du marché public. Le reste de la force de vente, 34 personnes, se consacre au marché privé. En raison d'une forte concurrence sur ce secteur, les commerciaux avaient auparavant tendance à le délaisser. Cette réorganisation a réussi à pallier ce problème. Par ailleurs, le système de rémunération a aussi évolué et prend désormais en compte la valeur nominale des titres placés et plus seulement le nombre d'utilisateurs. Résultat, le chiffre d'affaires pour 2007 affiche une croissance de plus de 15%.