«La performance commerciale concerne tous les postes de l'entreprise»

Catherine Fau, directrice commerciale et communication de Tir Groupé

Action Commerciale - Comment Tir Groupé s'est rapproché des DCF?

Catherine Fau - Tout naturellement: nous travaillons sur les mêmes cibles, les dirigeants commerciaux et les chefs d'entreprise. De plus, la performance commerciale est au coeur de notre activité. L'objectif des DCF est de promouvoir et de valoriser la fonction commerciale. C'est aussi notre objectif. Il était donc normal de trouver une collaboration commune. La Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC) est un très bon exemple de ce que nous pouvons faire ensemble.

Quelles sont les attentes de Tir Groupé pour une opération d'une telle envergure?

Nous sommes présents partout en France et nous avons la volonté de nous étendre encore un peu plus. L'implication auprès des DCF nous permettra de renforcer notre connaissance des entreprises françaises. Nous tenons à échanger énormément, à aller à la rencontre des chefs d'entreprise et des directeurs commerciaux et être à leur écoute. Il faut savoir être humble et s'enrichir de ce que l'on entend. Quoi de mieux que d'être présent sur une opération nationale au côté des 3 000 Dirigeants Commerciaux de France?

On considère souvent que les outils de stimulation sont destinés uniquement aux grandes entreprises. Qu'en pensez-vous?

Pas de sectarisme, ni de parisianisme! Nous travaillons avec beaucoup d'intermédiaires, comme des agences de motivation, qui possèdent le savoir-faire mais pas les produits. Et de nombreuses agences Tir Groupé sont présentes en province, dans les petites villes où la proximité avec les clients est grande. Cette stratégie est cohérente car nous nous adaptons à toute entreprise qui souhaite lancer une opération de stimulation pour ses commerciaux - qu'ils soient 10 ou 3 000 - grâce à des produits et des méthodologies qui s'appliquent à tous les cas de figure. Tir Groupé détient tout le savoir-faire en matière d'accompagnement de clients, grands comptes comme PME.

Jusqu'où accompagnez-vous vos clients et leurs équipes?

L'activité de Tir Groupé va bien au-delà de l'émission de titres de récompense. Nos entreprises clientes se répartissent en deux catégories: si les deux tiers d'entre elles font appel à Tir Groupé uniquement pour des récompenses, le troisième tiers nous contacte pour aller au-delà: accompagner, conseiller le client sur de véritables montages d'opérations spécifiques, originales. Et cette tendance s'accentue sensiblement. Nous n'allons cependant pas jusqu'à l'outil de force de vente et nous n'avons pas la prétention de faire de la motivation, qui englobe beaucoup plus de données. Un salarié est motivé et performant dans sa société s'il a un esprit d'appartenance, s'il estime que son salaire est conforme à son travail, etc. Tir Groupé travaille sur la stimulation qui est, par essence, ponctuelle. Nous sommes la cerise sur le gâteau!

Le commercial reste-t-il une cible privilégiée?

Il y a encore dix ans, les opérations de stimulation interne concernaient exclusivement les commerciaux. Aujourd'hui, un tiers de nos cibles d'action appartiennent à une autre population de l'entreprise. Si l'essentiel reste dans la sphère commerciale, nous nous adressons désormais aux assistantes commerciales, aux équipes d'après vente... Car l'ensemble du personnel est aujourd'hui pris en compte pour la remontée des informations, la formulation de bonnes idées, l'obtention des normes Iso.

Finie l'idée que l'un est l'administratif de l'autre. Tout le monde participe à la performance de l'entreprise. Un exemple? Nous avons récemment monté une opération pour un service comptabilité recouvrement, ce qui était inimaginable il y a quelques années! La stimulation se développe maintenant sur tous les postes de l'entreprise, elle s'est démocratisée.

Cela veut dire que chaque employé est considéré comme commercial?

Non, cela valorise les employés. Si les commerciaux sont conscients de l'intérêt évident des outils de stimulation et donc plus habitués, les autres postes de l'entreprise s'en trouvent valorisés. Ils sollicitent leur hiérarchie pour être inclus dans les challenges. Cette démarche est très bien perçue. La stimulation est totalement entrée dans le mix marketing. Hormis quelques PME pour lesquelles cela reste une innovation, les clients sont coutumiers du fait: lors d'un lancement de produit, ou bien en période difficile, les entreprises ont intégré l'outil stimulation interne et externe (distributeurs, prescripteurs, apporteurs d'affaires...) pour booster la performance de leurs équipes. C'est pourquoi Tir Groupé a vite pris en compte la dimension de suivi, de personnalisation et de gestion sur le long terme de l'ensemble des opérations.