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« Les DCF doivent anticiper l'évolution de nos métiers »

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Jacques Benn succède à Jean-Pierre Arnaud à la présidence des DCF. L'occasion de revenir avec lui sur ses ambitions pour les trois années à venir, et de découvrir sa vision du mouvement des Dirigeants commerciaux de France.

Action Commerciale - Vous venez d'être élu président national des DCF, quels sont les axes majeurs de votre programme?

Jacques Benn - Tout d'abord je veux remercier l'ensemble des DCF pour leur confiance. Après le très charismatique et pragmatique Jean-Marie Epaillard, et le très créatif et innovant Jean-Pierre Arnaud, je veux essayer d'être à la fois disponible, grâce à la compréhension de mon entreprise, France Télécom Orange, et de son directeur général, Stéphane Richard, et «pratico-novateur», pour réaliser la synthèse de mes prédécesseurs. Comme rien ne se fait jamais seul, j'ai réuni autour de moi un comité exécutif qui rassemble une équipe expérimentée et renouvelée. Ensemble, nous avons la volonté d'orienter notre mandat dans trois directions.

En premier lieu, je souhaite poursuivre notre développement qualitatif et quantitatif. Dans ce domaine, l'année 2010 a été marquée par des opérations innovantes en interne (parrainage) comme en externe (campagne d'e-mailings). Il va nous falloir capitaliser sur ces actions pour en amplifier les résultats, voire en imaginer d'autres. Le développement du Club Premier qui intègre les directeurs commerciaux des grandes entreprises est un autre axe majeur de notre stratégie de croissance. Leurs travaux bénéficieront à l'ensemble du réseau. Le deuxième point est d'étendre notre légitimité auprès des institutions et conclure des partenariats structurants dès que cela est possible. Ainsi, je souhaiterais que nous travaillions avec le Conseil économique, social et environnemental (CESE) national et les 21 CESE régionaux. Des instances consultatives dans lesquelles la fonction commerciale a toute légitimité à y être représentée. Par ailleurs, nous devons poursuivre notre politique de proximité avec les jeunes. En 2011, nous fêterons le 50e anniversaire du Concours national de la commercialisation. Ce cru exceptionnel est organisé en partenariat avec la Caisse nationale des caisses d'épargne et le ministère de l'Education nationale. Il me semble important, dans la mesure où les 10 000 étudiants qui participent au concours sont de niveau bac + 2 à bac + 5, de chercher à conclure un partenariat avec le ministère de l'Enseignement supérieur et de la Recherche qui facilitera ensuite les relations locales avec les établissements relevant de ce ministère.

Enfin, il faut que nous offrions davantage de services à nos membres. Si l'appartenance à notre réseau est pour chaque adhérent une opportunité de rencontrer et d'échanger avec d'autres managers de la fonction commerciale, cela doit aussi être, au travers de notre carte de membre, la possibilité de pouvoir accéder à des offres exclusives qu'il va falloir imaginer et construire.

Un des points de votre programme concerne les jeunes... Comment les DCF se sont-ils adaptés aux nouvelles générations?

Notre dernier congrès avait pour thème: «Quand je serai grand, je serai commercial». La Semaine nationale de la performance commerciale, en juin 2011, aura pour signature: « Nouvelle génération commerciale, en route vers la performance». En relançant les DCF Juniors, nous voulons montrer l'intérêt pour notre réseau d'y intégrer les dirigeants de demain, mais surtout les accompagner pour favoriser leur épanouissement professionnel dans l'entreprise. Lorsque nous avons repensé notre logo et notre site web, nous avons créé un espace collaboratif virtuel pour nos adhérents, dont l'animation au sein de l'équipe fédérale est confiée à de jeunes collaborateurs, afin de nous orienter résolument vers une vision rajeunie du réseau DCF.

Quelle est votre vision du mouvement DCF?

J'ai rejoint le mouvement des DCF en 1992, parrainé par un membre de la CCI de Limoges. J'ai vite compris que je venais de trouver «le» réseau professionnel correspondant à mon métier et à mes attentes, dans lequel confiance et convivialité entre les adhérents sont de règle. Avec enthousiasme, j'ai occupé différentes fonctions, d'abord secrétaire général de l'association de Limoges, puis président de la région Limousin pendant neuf ans, et enfin membre du comité exécutif national depuis 2005, ce qui m'a permis d'avoir une vision globale du réseau DCF.

Localement, nos associations font un travail considérable pour reconnaître et valoriser la performance des entreprises, pour déceler de nouveaux talents et pour faire vivre la fonction commerciale. L'intégration de chaque association dans son environnement immédiat permet de construire des ponts entre le monde de l'éducation, les institutions et l'ensemble des entreprises, faisant du réseau DCF un acteur majeur du développement économique.

Notre mouvement, créé il y a 80 ans, a su anticiper, accompagner et stimuler les changements liés à la fonction commerciale pour se positionner comme le premier réseau d'experts de la fonction commerciale et de managers de la performance commerciale. La force des DCF réside aujourd'hui dans le lien étroit, à la fois professionnel et humain, tissé entre les adhérents créant un maillage fort, porteur de nos valeurs de professionnalisme, d'éthique commerciale, d'entraide professionnelle et d'engagement.

Les DCF oeuvrent au développement économique des entreprises. Qu'apporte un tel réseau?

Dans un contexte de compétition omniprésente, la fonction commerciale devient presque la raison d'être de toute entreprise. C'est lui qui est à même d'établir et d'entretenir des relations de confiance avec ses clients. Cette relation, source d'échange, est instaurée par l'homme et non par l'entreprise. C'est donc grâce au réseau des hommes et des femmes membres du mouvement DCF que se créent, se développent, s'enrichissent, se partagent ces échanges qui feront grandir et réussir leur entreprise.

Selon vous, quel sera le rôle économique des métiers de la vente dans les années à venir?

Ces dernières années, les métiers de la vente se sont beaucoup enrichis. Ils sont devenus plus complexes, plus exigeants, réclamant des compétences de plus en plus pointues. Les commerciaux inscrivent désormais leurs actions dans une véritable stratégie, en gardant un oeil sur leurs résultats, et l'autre sur la concurrence. A l'avenir, ils seront plus polyvalents en étant tout à la fois ambassadeur, conseiller, négociateur, financier, communicant, avec l'objectif d'être le premier vecteur du développement de l'entreprise.