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«Les DCF figurent parmi les associations les plus influentes de France»

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Les DCF entament un nouveau cycle avec le passage de relais entre deux équipes dirigeantes. A l'heure du départ, Jean-Marie Epaillard, président sortant, revient sur les évolutions du plus important réseau de dirigeants commerciaux en France.

Action commerciale: Vous dirigez les DCF depuis 2003. Comment ont évolué les associations durant cette période?

Jean-Marie Epaillard - C'est plutôt avec un sentiment de satisfaction que je regarde ces cinq années passées à la présidence des DCF. Le travail effectué avec les membres de l'équipe dirigeante, les présidents de régions et d'associations porte aujourd'hui ses fruits. Notre mouvement a gagné en puissance, en visibilité. Il a été classé il y a quelques mois parmi les associations les plus influentes de France sur le plan économique. Pas étonnant, avec plus de 500 soirées thématiques organisées dans toute la France chaque année! Les grandes opérations nationales comme «la semaine de la performance commerciale» et «le concours de la commercialisation» sont des leviers considérables en régions pour faire émerger et faire reconnaître les entreprises auprès des institutionnels et du grand public. Les DCF sont des femmes et des hommes de terrain. Notre maillage est renforcé, tant en France qu'à l'étranger, puisque nous assurons la vice-présidence de l'European Marketing Council (EMC), que nous avons une présence en Chine, au Maroc...

Le réseau évolue-t-il?

L'environnement de travail a évolué considérablement, mais l'activité reste identique; elle est même renforcée. Parce que les métiers commerciaux sont très variés, les DCF ont toujours su aborder des sujets en phase avec les questions de l'époque. En 2004, à la suite des 35 heures, le rapport à l'activité professionnelle a été bouleversé; nous avons alors débattu de la notion de bien-être au travail. En 2006, le congrès DCF abordait un sujet sensible: la commercialisation des territoires. Avec l'avènement de la globalisation des échanges, nous touchions un point crucial. Pour le congrès 2008, nous allons tordre le cou aux idées reçues, avec comme thème «Bosse ton réseau d'abord!», pour sortir du réseau «communauté d'échanges» et poser les vraies questions du réseau business. Tout le monde en parle, adhère à des réseaux virtuels, sans pour autant s'y retrouver et développer une véritable action.

Les DCF ont également accru leur rôle d'expert...

Le réseau DCF a toujours fourmillé de nombreux savoirs et expertises, auparavant difficiles à faire émerger. La première avancée majeure est aujourd'hui de pouvoir mettre en lumière ces travaux de recherche. Le réseau DCF est riche de ces nombreuses informations sur l'entrepreneuriat et le métier commercial. Il était temps de l'ouvrir au grand jour!

C'est ce que nous avons fait avec Eloïse, la Plateforme des savoirs que nous avons ouverte il y a quelques mois. Ce centre de ressources on line propose à toutes celles et ceux qui souhaitent approfondir leurs connaissances des études, articles et liens sur la motivation des forces de vente, sur les aides au développement à l'international, sur le télétravail... Nous avons aussi développé notre rôle de facilitateur avec la publication d'ouvrages référencés. Enfin, en mettant en avant les propres études du mouvement, comme le baromètre DCF de la fonction commerciale, nous avons rendu accessibles au plus grand nombre des informations métier essentielles.

Comment évoluent les managers commerciaux depuis 2003?

Pas de véritable révolution, mais plutôt un renforcement des évolutions amorcées les années précédentes. Les entreprises françaises commencent à peine à mesurer l'ampleur des technologies de l'information et de la communication dans leur quotidien. Les managers commerciaux ont vu en quelques années les techniques et les outils se professionnaliser à vitesse grand V! Si cela permet de mieux structurer l'offre et la stratégie commerciale d'une entreprise, cela a paradoxalement accentué sensiblement la pression: reporting plus important, productivité accrue... Sur-sollicités, beaucoup ne savent pas où chercher de l'information fiable, des données précises, des exemples concrets pour les aider dans leur travail au quotidien. Dans ce cadre, le réseau DCF est aujourd'hui plus que jamais un facilitateur pour les managers, les dirigeants et les chefs d'entreprise.

La notion de service est de plus en plus présente dans les associations professionnelles. C'est un axe de développement prioritaire pour les DCF?

Dans une société de l'immédiat, les attentes de nos membres évoluent. Nous avons donc accentué les aides et les outils pour les associations DCF afin de renforcer les expertises, leur apport de compétences et de connaissances dans leur région. Les DCF sont plus que jamais des acteurs impliqués auprès des jeunes, au coeur des villes, des collectivités, proches des entreprises. Les techniques on line nous permettent enfin d'apporter une valeur ajoutée supplémentaire, comme la création d'un site emploi. Les DCF sont très souvent sollicités sur le recrutement des commerciaux. Nous pouvons maintenant mettre en relation les offres et demandes d'emplois commerciaux de notre réseau et de les ouvrir à tous!

Avez-vous un dernier message à faire passer?

Il est très simple: merci! Toutes ces actions sont le fruit d'un travail d'équipe. Celle qui m'entoure a été formidable: comité exécutif, présidents d'associations et de régions, permanents et toutes celles et ceux qui, dans les associations, ont su développer les grandes actions de notre mouvement pour le faire rayonner et répondre aux besoins des entreprises.

Merci aux partenaires et institutionnels pour leur implication et leur soutien. Le réseau avance et je fais pleinement confiance à mes successeurs pour aller plus loin, plus haut.