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«Les PME constituent le poumon de l'économie française»

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Suite à sa fusion avec l'organe central des Banques Populaires, la Caisse d'Epargne s'oriente davantage vers les PME/PMI. Isabelle Brouté, directeur du marché des entreprises à la BPCE, revient sur cette stratégie axée sur la performance économique.

Action Commerciale

Indépendamment de l'actualité financière, la Caisse d'Epargne a beaucoup évolué en 2009. Pouvez-vous revenir sur les grands axes de cette évolution ?

Isabelle Brouté : En effet, l'actualité de la Caisse d'Epargne est pour le moins riche à ce jour. Le processus de fusion entre la Caisse nationale des Caisses d'Epargne (CNCE) et la Banque fédérale des Banques Populaires (BFBP) a permis de globaliser les organes centraux des deux groupes, tout en laissant les réseaux indépendants. Cette fusion des fonctions support et du regroupement des usines de production (crédit-bail, épargne salariale, gestion financière) doit permettre à la holding BPCE de gagner en efficacité et en rentabilité pour, on l'espère, une distribution de produits très compétitifs par les réseaux à leurs clients ! Plus particulièrement, la marque Caisse d'Epargne a dû s'adapter aux modifications réglementaires récentes et à la perte du monopole du livret A. Le groupe a donc réorienté sa stratégie. D'une banque principalement tournée vers le particulier et l'épargne, nous axons désormais notre développement vers d'autres marchés, et notamment celui des PME.

S'orienter vers les entreprises semble être vécu comme un réel tournant stratégique. Comment expliquez-vous cet engagement ?

La perte de monopole du livret A a nettement contribué à cette évolution. Elle a été vécue comme une réelle opportunité de développement pour notre marché «entreprise». Si cette activité B to B des Caisses d'Epargne existe déjà depuis près de dix ans, ce qui demeure récent comparé à certains de nos concurrents, l'actualité a donc stimulé son développement. Au-delà de la volonté stratégique interne de développement vers ce marché, l'effet «crise» a fait venir chez nous des PME qui n'ont pas trouvé de réponse satisfaisante auprès de leurs banquiers traditionnels. En outre, la Caisse d'Epargne dispose, grâce aux 1 7 Caisses d'Epargne régionales indépendantes, d'un ancrage historique sur le plan local, correspondant totalement au besoin de proximité des PME. Aujourd'hui, notre objectif est d'aller à la conquête de nouveaux clients entreprise. Nous visons une augmentation de 25 % des ouvertures de comptes en 2010 sur ce secteur.

Quelles ont été les dispositions internes pour mettre en oeuvre une telle stratégie ?

La première action notable a été la création de la marque «Banque de Développement Régional» (BDR). Elle peut se décliner en «Banque des Décideurs en Région». Concrètement, elle regroupe l'ensemble des marchés, hormis celui des particuliers : le marché «entreprise» est le marché prépondérant, mais vous y trouvez également le marché des collectivités locales, de l'économie sociale, du logement social et celui des professionnels de l'immobilier. La création de cette «marque» au sein même du groupe a permis aux équipes de la «BDR» de se trouver une identité et donc une raison d'être face aux forces commerciales importantes des particuliers.

Second fait marquant : pour optimiser notre développement, nous avons lancé, il y a près d'un an, le programme «Business +». Il nous permet notamment de repenser et d'harmoniser notre organisation sur ces marchés (Front/Middle/Back-office), de créer de nouveaux outils pour améliorer notre efficacité commerciale : déploiement d'un CRM au sein du réseau en 2010, définition et suivi de standards d'activités... L'objectif est de mieux connaître nos clients, leurs attentes et d'accroître notre réactivité.

En janvier dernier, la Caisse d'Epargne a renouvelé son partenariat historique avec les Dirigeants commerciaux de France. Quel est l'apport d'un tel partenariat ?

La Caisse d'Epargne et les DCF partagent de nombreuses valeurs. Ce réseau de chefs d'entreprise et de managers de la fonction commerciale correspond tout à fait à notre cible aujourd'hui. Le renouvellement de ce partenariat nous permet d'affirmer notre visibilité auprès des PME. Il offre par ailleurs aux adhérents DCF la possibilité de bénéficier de conférences partenariales sur des thèmes d'actualité en lien direct avec leur vie professionnelle, telles que la transmission d'entreprise ou le développement durable. Entretenir l'écoute avec ces acteurs économiques nous permet de mieux comprendre les problématiques qui leur sont propres et d'y proposer des réponses efficaces. Par ailleurs, les DCF sont un réseau d'influence fort pour l'économie. Ils permettent tout à la fois une remontée d'informations sur la réalité du marché et une transmission d'informations vers le chef d'entreprise. La structure même de l'association, présente au niveau local, s'adapte parfaitement à la mécanique de la Caisse d'Epargne. De surcroît, le partage des valeurs et l'engagement auprès des entreprises correspondent à la vision que peut avoir la Caisse d'Epargne de l'économie et plus précisément des PME.

A l'occasion de leur congrès national, qui se tiendra en juin prochain à La Baule, les DCF réfléchiront sur l'entreprise de demain. En cette période de reprise économique, quel rôle joueront les PME/PMI et quelle place occupera la fonction commerciale ?

A l'évidence, les PME sont le poumon de l'économie. C'est pourquoi nous considérons, à la Caisse d'Epargne, que le dialogue, le dynamisme et la confiance envers ces acteurs majeurs de notre économie sont les meilleurs moyens pour parvenir à une relation forte entre la banque et l'entreprise. La fonction commerciale est naturellement au coeur de ce rapport, puisqu'elle fait office de «pont» entre la banque et le client. Pour cette raison, je crois qu'il est nécessaire de trouver un juste équilibre entre une relation humaine de confiance et un objectif clair d'efficacité. Pour le trouver, il est indispensable d'échanger. Nous serons donc présents à La Baule comme partenaire du Congrès.

Il est crucial de réfléchir dès à présent à l'avenir de l'entreprise et de la fonction commerciale pour comprendre quels seront les enjeux de l'économie de demain. A ce jour, nous sommes convaincus que les évolutions majeures se baseront sur l'humain et donc sur la qualité de la relation clientèle.

Isabelle Brouté, directeur du marché des entreprises à la BPCE Réseau des Caisses d'Epargne