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« Les métiers de la vente sont au beau fixe »

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L'Observatoire permanent de la fonction commerciale livre les résultats de son étude. Orchestrée tous les deux ans, celle-ci est un baromètre des métiers de la vente. Francis Petel directeur de l'Observatoire livre son analyse.

Action Commerciale - En quoi consiste l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC)?

Francis Petel - L'objectif de l'OPFC est de disposer de données chiffrées sur les métiers de la vente qui permettent d'informer les professionnels, les entreprises et les pouvoirs publics sur la réalité de nos métiers ainsi que d'étayer et d'orienter les actions et les prises de position des DCF. Ainsi, nous interrogeons tous les deux ans un panel de professionnels (adhérents DCF et lecteurs d'Action Commerciale), complété cette année par les anciens élèves du groupe Idrac, école spécialisée dans les métiers de la fonction commerciale. Nous avons donc pu travailler sur une base de près de 500 réponses sur la France entière.

Quelle est la tendance pour le premier semestre 2011?

On peut dire que tous les indicateurs sont au beau fixe. L'impact de la crise de 2008/2009 est désormais résorbé: dès le dernier trimestre 2009, l'embauche des commerciaux confirmés avait retrouvé son niveau de 2007. Les recrutements constatés cette année ne sont donc plus une conséquence indirecte du gel des embauches pendant la crise, mais relèvent d'une volonté d'investissement des entreprises sur les compétences commerciales. Ainsi, 53 % des répondants appartiennent à des entreprises qui sont en cours de recrutement ou qui ont prévu de le faire à court terme. Dans les entreprises de 50 salariés et plus, le taux monte à 60 %. Autre phénomène, caractéristique de la tendance, 45 % des TPE (moins de 10 salariés) déclarent leur intention d'embaucher au moins un commercial.

Ce flux d'embauche permet non seulement de maintenir les effectifs (les métiers commerciaux connaissent un turnover plus important que les autres, qui suppose, pour maintenir les effectifs en l'état, un flux régulier d'embauches annuelles de l'ordre de 150 000 commerciaux), mais de les accroître. Une entreprise sur deux a vu le nombre de ses commerciaux augmenter depuis 2009 et seule une entreprise sur huit a vu ses effectifs diminuer. Pour les entreprises de 50 salariés et plus, près de 75 % d'entre elles déclarent avoir embauché des commerciaux sur les deux dernières années. Chiffre significatif, seule une entreprise sur 10, quelle que soit sa taille, a vu ses effectifs commerciaux baisser.

Le baromètre 2011 révèle que, dans un cas sur cinq, le nombre de commerciaux augmente plus vite que le chiffre d'affaires (19 % des répondants au total, 22 % des répondants dans les entreprises de 10 salariés et plus). Ce pourcentage, plus important qu'en 2009 et en 2007 (seulement 13 % des répondants de notre enquête de juin 2007 étaient dans ce cas), peut révéler des situations variées: stagnation de la productivité commerciale (concurrence accrue, évolution du comportement des consommateurs), opérations de business development visant une croissance à terme... Mais il marque globalement une confiance retrouvée et la nécessité de se développer.

Quelle est la situation des jeunes commerciaux?

62 % des entreprises déclarent avoir procédé à des recrutements de débutants sur les deux dernières années, presqu'autant que sur la période 2005/2007, très faste (67 %). Fin 2009, seules un tiers des entreprises se déclaraient prêtes à le faire (23 % pour les TPE, 30 % des PME, et 45 % des grandes entreprises). Il semble que la durée de recherche d'emploi, qui s'était considérablement allongée notamment en 2009, a retrouvé dès 2010 une durée normale.

A ce propos, on peut noter que la durée des études influe peu sur le recrutement (seuls 9 % des répondants la considèrent comme critère de premier ou second rang). Les entreprises préfèrent le caractère labellisant d'une formation spécialisée dans une école de commerce (40 %), et plus encore un début d'expérience professionnelle (66 %). Le premier critère reste cependant le profil général du candidat (85 % des répondants le place en première ou seconde position). Il convient également de considérer que le profil dépend en partie de la maturité du candidat, et, au-delà d'une première expérience de terrain, des connaissances acquises. Enfin, il ne faut pas sous-estimer le rôle du diplôme et son niveau comme critère de filtrage, par les cabinets et les entreprises, des candidatures spontanées ou suite à la diffusion d'une offre.

Quel est le profil-type des commerciaux?

Nos métiers connaissent une grande diversité, B to B et B to C ; vente directe ou indirecte ; produits ou services dématérialisés ; vente grand compte ou vente diffuse... autant de configurations qui impliquent des process, des organisations, des outils différents et souvent des compétences variées. Néanmoins, il se dégage des priorités qui se confirment à chaque édition du baromètre:

- Compréhension des attentes du consommateur final (93 % des répondants considèrent la compétence comme très importante) ;

- Gestion du temps (89 %) ;

- Connaissance des produits (85 %) ;

- Techniques de négociation (84 %) ;

- Connaissance du marché et de la concurrence (75 %) ;

- Maîtrise des outils informatiques (60 %) ;

- Elaboration du plan d´action commercial (57 %) et optimisation les outils du marketing direct (29 %). Par ailleurs, en dehors des compétences commerciales proprement dites, le baromètre confirme l'importance de la maîtrise des NTIC, ainsi que d'une bonne culture générale. Il se dégage ainsi un profil-type complet, centré à la fois sur les trois volets de l'activité commerciale d'aujourd'hui: le relationnel, l'organisationnel et le transactionnel.

Quels sont les autres résultats de l'édition 2011 du baromètre?

Nous constatons une croissance lente mais régulière, de la part variable de la rémunération, dans la moitié environ des entreprises. Celle-ci a augmenté dans 32 % des cas et est restée stable dans 54 %. Pour la moitié des entreprises, la part du variable, tous secteurs confondus, représente entre 10 % et 30 % de la rémunération totale.

Enfin, se distingue l'importance accordée à la formation continue comme source d'amélioration de la performance, mais également celle du coaching et d'autres formes d'accompagnement. Plus encore, le sentiment partagé que la performance commerciale est plus une affaire de qualité de l'équipe que du nombre de commerciaux...

Novalto, partenaire national des DCF: une PME en croissance et 30 % d'effectifs supplémentaires en 2011

Depuis 2001, Novalto propose des solutions «performance» aux TPE/ PME: performance sociale, économique ou encore relationnelle. A l'occasion de son 10e anniversaire et dans le cadre d'un développement important de son activité, Novalto prévoit de recruter en 2011 une trentaine de collaborateurs dans les fonctions commerciales et «support» partout en France.
Pour optimiser ce recrutement, Novalto lance une campagne «parrainage emploi». Pour Luc Jourdan (photo), directeur général et cofondateur de Novalto, « cette démarche est fondée, comme notre offre, sur le principe d'échange et de mutualisation. Elle permet à nos salariés et clients de proposer un emploi intéressant dans une entreprise d'avenir à l'un de leurs proches ». Ainsi pour toute embauche, ils ont le choix de recevoir un cadeau ou de contribuer à aider une association pour l'emploi et l'insertion professionnelle. « Nous avons déjà intégré trois salariés depuis le lancement du dispositif il y a à peine trois mois et d'autres sont en cours de recrutement. »