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«Les vendeurs doivent être sensibilisés au juridique»

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Quels seront les métiers de demain dans la vente et le marketing ? Luc Boyer, directeur de recherche à l'Université Paris-Dauphine, a enquêté sur la question*.

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Quel avenir prévoyez-vous pour les métiers de la vente et du marketing?

Le premier scénario, apparu très souvent dans l'enquête, concerne le fait que le marketing opérationnel va peu à peu sortir de la fonction marketing pour intégrer celle de la vente. Cette évolution répond au besoin croissant des commerciaux d'en savoir toujours plus sur leurs clients, si possible en temps réel, afin de pouvoir réagir de plus en plus vite. Les 40 “acteurs-experts” que nous avons interrogés ont évoqué une autre évolution forte, et plus inattendue, qui risque de modifier, demain, le métier de vendeur: la “judiciarisation” de la fonction. Le concept de “risque” envahit le commerce et le marketing à très grande vitesse, ce qui suppose que les commerciaux devront, à l'avenir, avoir une véritable sensibilité juridique.

Avez-vous identifié des tendances sur la perception de ces métiers ?

L'image de la vente pourrait s'améliorer. Des signaux le laissent présager. Par exemple, de plus en plus de formations supérieures (bac + 4 ou 5) intègrent des cours ou des stages de vente. C'est le cas du master de marketing de Paris-Dauphine. Par ailleurs, la globalisation va peut-être avoir un effet positif et nous amener à adopter les modèles anglo-saxons, qui eux, reconnaissent véritablement les métiers de la vente.

Propos recueillis par Anne-Françoise Rabaud

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