Mon compte Devenir membre Newsletters

« Mes commerciaux jouent le jeu d'un travail participatif »

Publié le par

Ghislaine Rabec, chargée du développement commercial de la Française des Jeux, ne laisse rien au hasard. Elle mène une politique active de distribution des billets de loto et des tickets de grattage auprès des points de vente en misant sur un travail collaboratif au sein de ses équipes.

 

Ghislaine Rabec, responsable du développement commercial de la Française des Jeux

Ghislaine Rabec, responsable du développement commercial de la Française des Jeux

Ghislaine Rabec met en place le nouveau programme de formation des courtiers avec Anne Gresser (à gauche) et Laurent Sautret.

Ghislaine Rabec met en place le nouveau programme de formation des courtiers avec Anne Gresser (à gauche) et Laurent Sautret.

Lundi 12 septembre

« Je manage une équipe autonome»

162 millions d'euros. C'est la coquette somme remportée par un joueur normand à l'EuroMillions. Ghislaine Rabec, responsable du développement commercial de la Française des Jeux, repense à cette incroyable nouvelle alors qu'elle se rend en voiture au siège de son entreprise, à Boulogne-Billancourt. C'est en effet le plus gros jackpot jamais gagné en France dans un jeu de hasard. « Cela contribue à valoriser notre réseau de détaillants. C'est toujours un «plus» pour le commerçant qui a vendu le billet gagnant », explique-t-elle tout sourire.

Dès son arrivée, elle se rend dans le bureau de Nicole Villaeys, directrice du réseau commercial de la Française des Jeux. Elle y retrouve les responsables chargés des différents services de l'entreprise: finance, informatique, marketing, formation... La réunion du jour porte, notamment, sur la pochette-cadeau de Noël, qui sera bientôt vendue chez les buralistes et dans d'autres points de vente. Cette année, le thème est «2012, année de richesse».

Chaque département de l'entreprise a son mot à dire: illustration du concept, PLV à mettre en place, gestion de l'alimentation des stocks, budgets... « Mes échanges avec les différents services sont essentiels, particulièrement lors des lancements de produits », résume Ghislaine Rabec.

Après un déjeuner sur le pouce, elle reçoit dans son bureau Alain Rouget, responsable de la coordination commerciale, en poste depuis quelques semaines seulement. Recruté en interne, il manage aujourd'hui les neuf responsables commerciaux répartis en France. Si ces derniers ne gèrent pas de collaborateurs, ils sont garants de la distribution dans leurs régions respectives. « Même si mon équipe est autonome et très indépendante, je souhaite les accompagner davantage, mais je n'ai pas le temps » , regrette Ghislaine Rabec. C'est pourquoi la principale mission de ce nouveau manager consiste à coacher les commerciaux en effectuant des tournées à leurs côtés. Ces derniers s'entretiennent régulièrement avec les 132 courtiers mandataires exclusifs, véritable force de vente externe, qui visitent les points de vente. Les commerciaux livrent aux courtiers les clés et les moyens d'une bonne animation de réseau.

Mardi 13 septembre

« Je suis très attentive à la formation»

Ce matin, Ghislaine Rabec accueille ses neuf responsables commerciaux. Au sommaire, le débriefing de la campagne d'animation en point de vente du mois dernier, menée par une équipe interne de trois animateurs renforcée par des prestataires spécialisés. « Nos responsables commerciaux régionaux sont indépendants sur l'optimisation de ces animations. Mais ils m'en font le compte rendu pour évaluer ensemble les opérations à monter à l'avenir », souligne Ghislaine Rabec. Les échanges continuent jusqu'au déjeuner, des plateaux-repas posés sur la table de réunion.

L'après-midi se poursuit avec un projet de taille, Cap FDJ, qui prévoit la révision entière du programme de formation des détaillants: depuis l'apprentissage produits jusqu'à leur mise en valeur, en passant par l'animation des points de vente. Sous sa responsabilité, Anne Gresser, chargée du département formation réseau, travaille sur la présentation qui sera faite aux courtiers. Ils doivent parfaitement comprendre et assimiler le message. En effet, ce sont eux qui le restitueront aux nouveaux détaillants intégrant le réseau de la Française des Jeux, soit environ 4 000 points de vente par an. « La formation est considérée par notre réseau comme le levier numéro un du développement commercial », insiste Ghislaine Rabec. L'autre volet de ce projet est technique, ce qui explique la présence de Laurent Sautret, chargé du service assistance maîtrise d'ouvrage, qui propose une démonstration de la plateforme Cap FDJ, qui permettra aux courtiers d'avoir accès au contenu des formations par Internet.

Mercredi 14 septembre

« Je mise sur le travail participatif de mes équipes et du réseau »

Ce matin, c'est parti pour une séance de brainstorming. Le sujet du jour: Umbrella. Un nom de code pour désigner un nouveau projet marketing sur la gamme grattage, qui verra le jour en 2012. Autour de Sophie Renault, chef de groupe de la Française des Jeux, Ghislaine Rabec réunit cinq courtiers qui se sont portés volontaires pour l'exercice. « C'est en général une mission à laquelle la force de vente aime se prêter », confie Ghislaine Rabec, qui souligne l'importance d'y associer ceux qui sont en contact direct avec les points de vente. Il arrive même que des détaillants soient sollicités. Tous contribuent ainsi à réfléchir aux moyens de mettre en valeur le nouveau produit. « Il est capital de prendre en compte les avis des uns et des autres, afin de multiplier les idées et d'être au plus proche des attentes du réseau », résume la responsable du développement commercial.

Pour le déjeuner, elle rejoint l'un des courtiers au Mont Vallon, un détaillant du VIIIe arrondissement. « C'était l'occasion, en plus de rencontrer le courtier et de parler affaires, de visiter un point de vente », commente-t-elle.

De retour à son bureau, Ghislaine Rabec consulte les baromètres qu'elle reçoit régulièrement du service statistiques de la Française des Jeux, afin de suivre l'activité commerciale au plus près. Puis, elle décroche son combiné pour sa conférence téléphonique bimensuelle avec ses commerciaux. Au programme de la conversation: les prochaines ouvertures de points de vente. Le réseau est très vaste - 35 000 points de vente -, mais continue d'évoluer au gré des inaugurations et des fermetures. C'est pourquoi il est important de recueillir les remontées terrain de chacun des commerciaux.

Parcours

Diplômée de l'Ecole supérieure de gestion de Paris en 1998, Ghislaine Rabec entame sa carrière dans la grande distribution. Elle occupe successivement plusieurs postes à la direction commerciale de Nestlé Waters pendant plus de huit ans. En 2005, elle intègre l'entreprise Yoplait, en devenant entre autres, responsable des ventes. C'est en 2009 qu'elle rejoint la Française des Jeux au poste de responsable du développement commercial.

Ghislaine Rabec travaille en collaboration étroite avec Rodolphe Barquin (à droite), chargé de la politique réseau

Ghislaine Rabec travaille en collaboration étroite avec Rodolphe Barquin (à droite), chargé de la politique réseau

Ghislaine Rabec confie la gestion de son emploi du temps à Jasmine Petit, son assistante.

Ghislaine Rabec confie la gestion de son emploi du temps à Jasmine Petit, son assistante.

Jeudi 15 septembre

« Je travaille en binôme »

A peine arrivée, Ghislaine Rabec prend le chemin du bureau de Rodolphe Barquin, son «binôme», comme elle l'appelle. Il est chargé de la politique réseau. A ce titre, les deux managers sont amenés à travailler de concert. Aujourd'hui, ils planchent sur les premiers résultats d'un projet: la spécialisation de certains points de vente sur les produits «sport». Ils doivent «accorder leurs violons» pour que les équipements (mobiliers spécifiques, machines pour le tirage, mise en valeur des tickets de grattage, etc.) des détaillants concernés respectent les conditions stipulées dans les contrats. « Rodolphe définit la politique réseau sur le long terme, tandis que je la mets en oeuvre sur le terrain, explique Ghislaine Rabec. Nous devons donc aller dans la même direction. »

Au cours de l'après-midi, la responsable du développement commercial rencontre Isabelle Decorte, chargée de communication de la FDJ, qui gère notamment les publications web et papier dédiées aux détaillants ainsi qu'aux courtiers. Les deux managers décident ce matin de mettre en une de Reso.com, l'intranet réservé aux courtiers, un article sur le nouveau programme de formation. « Il s'agit de mettre à disposition de notre réseau de courtiers et de points de vente les actualités, mais également les outils d'aide à la vente dont ils ont besoin pour développer leurs activités, précise Ghislaine Rabec. Nous souhaitons, par ce biais, les rendre le plus autonome possible. »

Une lecture

Une lecture

Un restaurant

Un restaurant

Le carnet de Ghislaine Rabec

Une lecture
Le Vieux qui ne voulait pas fêter son anniversaire, de Jonas Jonasson. « J'apprécie particulièrement le style?'écriture de cet auteur, et surtout son humour. »
Un restaurant
La Bellevilloise (Paris, XXe). « J'aime beaucoup ce lieu que j'ai découvert récemment, pour y avoir dîné en terrasse lors du concert de Marcus & the Music. un endroit très agréable. »
Une exposition
« Je ne manque pas une grande exposition parisienne: de Picasso à Basquiat, en passant par Monet! »

Vendredi 16 septembre

« Je garde un pied sur le terrain »

Aujourd'hui, Ghislaine Rabec prépare la semaine à venir, qui se déroulera entièrement sur le terrain. Et le programme va être chargé: sont prévues six réunions, dont quatre en province, à Lyon, à Marseille, à Bordeaux et à Rennes. Pour s'organiser au mieux, Ghislaine Rabec fait confiance à Martine Nestora, responsable animation commerciale, et à Jasmine, son assistante, pour finaliser les derniers détails de son emploi du temps.

Ces rendez-vous trisannuels sont capitaux. Ils rassemblent tous les courtiers des différentes régions, alors informés des évolutions de la Française des Jeux qui impacteront leur travail au quotidien. C'est également l'occasion pour les courtiers de faire part de certaines difficultés rencontrées sur le terrain. Ghislaine Rabec consacre dès lors une bonne partie de sa journée à peaufiner sa présentation, afin de leur expliquer le plus clairement possible les plans d'action commerciale à venir, les lancements de nouveaux produits...

Ces moments d'échanges sont indispensables pour la responsable du développement commercial: « Mon implication auprès des courtiers est importante. Ce sont eux qui, tout au long de l'année, rencontrent nos points de vente. » Générale ment des bureaux de tabac, parfois situés dans ces régions reculées où la Française des Jeux, en y vendant son rêve, contribue, au même titre que les bureaux de poste, à la vie des villages.