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«Mon expérience du conseil m'aide au quotidien»

Publié le par

Annie Eyt, vice-présidente Ventes Applications d'Oracle France

 

Annie Eyt reçoit son prix des mains de Patrick Metzger (Swing Mobility).

Annie Eyt reçoit son prix des mains de Patrick Metzger (Swing Mobility).

Annie Eyt n est pas une commerciale de soucne. bile vient au monde du conseil et s'apprête à fêter sa dixième année dans la vente en 23 ans d'activité professionnelle. «L'aspect managérial de mes fonctions actuelles me plaît beaucoup. Et je sais que la dimension commerciale sera fondamentale dans mon avenir professionnel», assure la vicepré si dente Ventes Applications de l'éditeur de logiciels d'entreprise Oracle, qui perçoit d'ailleurs la fonction commerciale actuelle comme un métier de conseil. «La vente s'inscrit depuis trois à quatre ans dans une relation plus construite avec le client. Nos ingénieurs commerciaux sont désormais des consultants détenant une expertise métier.» Des vendeurs plus spécialistes que généralistes. Voilà la vision d'Annie Eyt. «Oracle réalise 80% de son chiffre d'affaires avec des entreprises déjà clientes, la fidélisation est donc pour nous une priorité. Et à mes yeux, le glissement de la fonction commerciale vers le conseil colle parfaitement à cette priorité car les vendeurs écoutent et comprennent mieux les problématiques des clients». La directrice commerciale attend beaucoup des ingénieurs d'affaires - elle a dû en intégrer une centaine en quelques mois -, mais sait aussi leur accorder une grande autonomie. Les commerciaux d'Oracle Applications sont ainsi responsables de la satisfaction des clients et de l'écosystème de leur territoire. Ils sont également chargés de définir les vecteurs de communication utiles pour toucher leurs clients et travailler ainsi en harmonie avec les collaborateurs du marketing. «Nos vendeurs sont les patrons d'une petite entreprise sur leur zone d'activité. J'estime que mon rôle de manager consiste à leur accorder des responsabilités et de la liberté pour leur permettre d'évoluer par eux-mêmes dans leur fonction», assure Annie Eyt, qui met également en avant le rôle des managers intermédiaires qu'elle conçoit comme des «coachs» de leurs équipes. La directrice commerciale se félicite enfin d'appartenir à une structure dont 50% des postes de direction générale sont occupés par des femmes. «Je suis très fière en tant que femme manager d'avoir été distinguée par les lecteurs du magazine Action Commerciale. Mais ce prix récompense toute l'entreprise qui a su racheter des structures tout en préservant leur capital humain et leur diversité.»

Son action récompensée par le trophée

En 24 mois, 32 rachats d'entreprises, soit 100 collaborateurs vente et avant-vente à intégrer. C'est le défi qu'Annie Eyt a relevé entre 2005 et 2007. Pour ce faire, la manager a souhaité que chaque recrue intégrée chez Oracle soit parrainée par un commercial maison chargé de lui transmettre les procédures internes et de l'aider à trouver sa place. Afin de parfaire ce dispositif, Annie Eyt a enrichi la phase de formation de la force de vente. Outre les traditionnelles formations produits, l'éditeur a donc axé sa pédagogie sur l'entreprise, sa structure et son organisation. Résultat: un turnover de 10 % depuis la fin de l'année 2005, contre une moyenne habituelle de 30 % dans la fonction commerciale.

En partenariat avec swing mobility

Mot clés : Vente | annie eyt

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