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« Nos clôtures accueilleront les sportifs des JO de Pékin »

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Dirickx pose actuellement les clôtures de la plus importante autoroute chinoise. Un contrat symbolique pour cette entreprise française qui ne cesse de se développer sur le marché chinois, à la veille des Jeux Olympiques de Pékin.

35 millions d'automobilistes par an sur dixhuit kilomètres de bitume. Telle est la fréquentation actuelle de l'autoroute qui relie Pékin, la capitale chinoise, à son aéroport international. Mais en 2008, à l 'occas ion des Jeux Olympiques, qui vont se tenir dans cette ville, cet axe va connaître un véritable pic de trafic. Il sera également placé sous les feux de la rampe, puisqu' i l ser a emprunté par tous les sportifs, les officiels et les touristes. Dans ce contexte, “l'Airport expressway” est un véritable symbole de l'ouverture de la Chine au monde. Construite en 1993, la plus ancienne autoroute du pays a donc bénéficié de toutes les attentions des autorités locales qui ont décidé de sa complète rénovation. C'est dans ce cadre que nous avons répondu à l'appel d'offres concernant la clôture complète de cet axe routier. Pour Dirickx, conclure ce contrat constitue une belle vitrine à l'international. Nous avons désormais la charge d'y implanter trente-six kilomètres de clôture grillagée pour un montant de 300 000 euros.

Ce n'est pas le premier contrat que nous remportons dans ce pays, où nous sommes implantés depuis quatre ans. Mais c'est sans aucun doute le plus porteur en termes d'image de marque. Et le moins que l'on puisse dire, c'est que les négociations ont été rapides. L'appel d'offres a été lancé le 13 juillet 2006, le contrat signé le 8 août ! Dans la foulée, nous avons livré les produits à notre client, la Benjin Capital Airport Iway management et construction Company, en charge de l'exploitation de l'autoroute, le 29 septembre… Au cours des négociations, nos commerciaux grands comptes, tous chinois – puisque notre équipe de 120 personnes sur place ne compte qu'un seul Français, Frédéric Guillemet notre directeur industriel –, ont multiplié les rencontres avec notre client.

Mais il n'était pas notre seul interlocuteur. Un institut de design, la China Higway Planning and design Institut, était également partie prenante. Ce qui est le cas pour chaque appel d'offres. Son rôle consistait à préconiser le choix des produits. Il peut aussi dans ce cadre-là s'informer sur la concurrence étrangère et juger les différents prestataires en lice, puisque nous n'étions pas seuls sur ce dossier : six sociétés chinoises étaient en face de nous. C'est donc cet institut de design que nous avons dû convaincre en premier. Pour y arriver, nous avons pu bénéficier d'un bon “Guanxi”, soit un réseau en chinois. Le succès de ce type de négociations est, en effet, le fruit d'un travail collectif. Nous avons d'ailleurs très vite compris, dès nos premiers pas en Chine, combien il était important que les locaux prennent la main sur le business. Pendant un mois, notre équipe chinoise était donc en contact quotidien avec le client et l'institut de design. C'est ce dernier qui a d'ailleurs éliminé trois concurrents car ils ne répondaient pas au cahier des charges.

De notre côté, nous avons travaillé en mode projet avec plusieurs services de notre filiale chinoise dont l'industrie et le marketing. Mon rôle dans cette négociation a été très opérationnel. Je participe, en effet, à tous les projets stratégiques notamment sur le plan financier en me rendant une fois par mois à Pékin. Lors des négociations, lorsque je n'étais pas sur place, j'étais en lien régulier avec nos équipes en Chine par téléphone. Jacques Dirickx, notre président, était en contact direct avec le directeur commercial Franck Fan pour valider l'offre financière. Pendant cette période, nos équipes, celles de l'institut de design et le client se sont rencontrés trois fois par semaine. Face aux concurrents chinois, il n'était pas question de relâcher la garde ! Ce qui nous a sauvé fut aussi la réactivité de notre usine qui a fourni un échantillon qui sortait des standards de production.

Toutefois, convaincre le client d'accepter une marque française a été ardu. Cette autoroute est pour eux la première porte d'accès de la Chine. La Benjin Company avait donc à coeur d'utiliser des produits chinois. Ce qui a joué en notre faveur était la qualité de nos produits. Par ailleurs, nous étions les moins chers. Notre victoire a été un véritable coup de massue pour nos concurrents locaux. Nous n'avons néanmoins pas pu imposer la forme exacte du poteau. La prochaine fois, nous devrons être plus persuasifs. Mais s'implanter en Chine est un travail de longue haleine...

L'anecdote de vente

Les 36 kilomètres de poteaux qui vont border l'autoroute pékinoise seront fabriqués en rouge, blanc, bleu, vert et noir… soit les couleurs des anneaux olympiques. Une demande de l'institut de design en charge des négociations. « Il s'agit d'une attention toute asiatique visant à honorer tout athlète venant dans la capitale pour participer aux JO, relate Hervé Denis. Pouvoir répondre à cette exigence a également été une de nos forces car nous pouvions proposer n'importe quelle couleur ce qui n'était pas le cas de nos concurrents. »

Dirickx : ambassadeur de France en Chine

Entreprise française de clôtures basée en Mayenne, Dirickx compte 1 200 salariés dans le monde et a réalisé en 2005 un chiffre d'affaires de plus de 143 millions d'euros (dont 2 millions en 2005 en Chine et sans doute 8 millions cette année). L'industriel dispose d'un large catalogue de produits tels que des grilles barreaudées, des clôtures, des portails, des tourniquets, des barrières levantes, etc. Tout pour répondre aux besoins de protection physiques et périmétriques de ses clients : industriels, particuliers, collectivités et administrations.