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« Nous allons doubler le chiffre d'affaires avec notre client de 30 ans ! » Didier Dordet, directeur commercial de Fraikin

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Fraikin a conçu une offre sur mesure pour conserver Cooljet, son client vieux de 30 ans. Pari réussi : le loueur a obtenu la gestion d'une flotte de plus de 500 véhicules industriels et double le chiffre d'affaires réalisé avec la société.


« Imaginez l'ensemble d'un comité exécutif (neuf personnes) dans la cabine d'un 44 tonnes en train de mesurer le tableau de bord et de vérifier si leur communication publicitaire s'intègre à l'habitacle. C'est ce qu'ont fait les dirigeants de Cooljet, acteur spécialisé dans la messagerie express et la logistique de proximité, en février dernier. À travers cette démonstration, nous voulions leur faire toucher du doigt la qualité de nos véhicules. Cela reste toutefois rarissime. Mais quand vous avez un client depuis 1975 et qu'il souhaite faire jouer la concurrence, il faut batailler ferme pour le conserver ! Mission réussie avec Cooljet, qui est devenu, depuis, notre septième plus gros client. Cerise sur le gâteau : nous allons même doubler notre chiffre d'affaires avec lui. En effet, cette société va désormais représenter 8,5 millions d'euros par an pendant cinq ans, contre 4,5 millions jusqu'alors. À l'origine de ce nouveau contrat, un événement majeur dans la vie du transporteur : son rachat, en 2005, par l'ancien directeur général des transports Giraud, Jacques Caillé. J'ai tout de suite désiré le rencontrer. Notre première prise de contact a eu lieu en mars 2005. À cette occasion, Jacques Caillé m'a fait part de son souhait de réaliser des économies, notamment sur la flotte de véhicules. Aux mains de plusieurs prestataires, il voulait réduire la voilure et n'en conserver qu'un seul. Afin de me positionner, je lui ai proposé d'identifier les nouveaux besoins de sa société. 35 des directeurs d'agence de Fraikin, qui travaillaient avec Cooljet, ont réalisé un “audit”. Ils ont recueilli l'avis et les besoins de chaque patron d'agence. Ils ont même analysé la configuration de certains lieux de livraison pour valider la taille des véhicules pouvant y circuler. Des informations qui nous paraissaient essentielles afin de faire une proposition sur mesure à Cooljet. Nous avons néanmoins pris un risque : celui de travailler pour la concurrence. En effet, le transporteur avait tout loisir de solliciter d'autres prestataires en s'appuyant sur nos propres observations. Mais, aujourd'hui, je peux dire que le bilan est positif. Course contre la montre Pourtant, ce n'était pas gagné d'avance. Car lors de ma deuxième rencontre avec Jacques Caillé en septembre 2005 (il souhaitait nous présenter la nouvelle entité, née de l'ancienne structure ABX Logistics et ses actionnaires), j'ai appris qu'il s'apprêtait à lancer un appel d'offres. Tout notre travail allait, dès lors, trouver sa justification. Je lui ai rapidement proposé une flotte à sa mesure et des services associés. Par exemple, je savais qu'il était très attaché à l'image de son entreprise ; je lui ai donc concocté des lavages à la carte (au lieu d'un lavage par mois) ! Avec, bien sûr, une hausse du budget en conséquence. L'appel d'offres portait sur 250 camions de 12 tonnes et 100 autres de 44 tonnes. Dès octobre 2005, la course au plus offrant a été lancée, le contrat devant être signé au plus tard fin mars 2006. Au-delà de cette date, de nouvelles normes antipollution entraînaient un surcoût de 100 euros par mois et par véhicule. Nos concurrents : les sociétés Clovis et Via Location. Ces derniers étaient mieux positionnés côté tarifs. J'ai donc réduit le prix des véhicules, mais ai ajouté 200 semiremorques de 27 tonnes, qui faisaient l'objet d'un appel d'offres distinct. Un argument qui a pesé lourd dans le choix de Cooljet. En effet, nous étions le seul prestataire à répondre aux deux appels d'offres. Concours de circonstance : ma direction souhaitait augmenter le parc de camions de la société Locafroid, rachetée récemment. Les 200 semiremorques émaneraient donc de cette filiale. Nous avons pris un risque, car nous avons investi 19 millions d'euros dans l'achat de véhicules pour conquérir ce client. Mais, finalement, nous avons remporté l'appel d'offres : un gros contrat et l'assurance de voir cette flotte grossir dans les années à venir. La direction de Cooljet a dû nous rassurer sur son actionnariat et son projet de croissance afin de nous persuader que notre investissement n'était pas vain. Mais coup de théâtre ! À l'aube de la signature du contrat, début avril 2006, le transporteur a reçu une proposition d'un autre fournisseur, qui n'a pas hésité, bien sûr, à baisser ses prix ! Finalement, Cooljet a accepté de payer un peu plus cher pour être certain d'obtenir toutes ses exigences. Jacques Caillé a ainsi tenu sa promesse. La concurrence a joué jusqu'au bout, mais il est bon de voir que la parole donnée a encore cours de nos jours ! »

L'anecdote de vente

Les dernières tractations ont eu lieu au téléphone entre deux pistes de ski ! Nous devions, en effet, signer impérativement le contrat le 3 avril. Or, Philippe Duthilleux, le directeur des services généraux – qui rendait compte régulièrement à Jacques Caillé de l'avancée de nos négociations –, était en vacances à la montagne la semaine précédente. Selon la météo, ses disponibilités variaient pour régler les derniers détails du contrat. Nous nous sommes donc mobilisés pour lui répondre au moment où il n'était pas sur les sommets !

Fraikin veut accroître son parc de véhicules

Le loueur de véhicules affiche un chiffre d'affaires de 756 millions d'euros en 2005, contre 539 millions en 2004. Fraikin dispose d'une force de vente de 350 commerciaux. Il gère un parc total de 53 000 véhicules industriels, utilitaires et commerciaux. Entre 2005 et 2006, les actions entreprises par le groupe devraient générer une croissance du nombre de véhicules sous contrat d'environ 10 %, soit 2 400 nouveaux véhicules. Au début de l'année 2006, Fraikin a acquis la société Locafroid, acteur spécialisé dans la location de semi-remorques.

Mot clés : Véhicule

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Propos recueillis par Isabelle de Chauliac