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«Nous avons signé un contrat de 900 MEuros avec EDF»

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GE Energy a mobilisé pendant un an plusieurs dizaines de collaborateurs afin de décrocher un contrat mirifique de près d'un milliard d'euros auprès d'EDF pour la fabrication de dix turbines à gaz et la fourniture des services associés.

Jean-Luc Cabannes, responsable du compte EDF chez GE Energy

Jean-Luc Cabannes, responsable du compte EDF chez GE Energy

«Avec ce contrat, EDF fait désormais partie des cinq plus gros clients de GE Energy dans le monde, et nous sommes devenus l'un de leurs dix plus gros fournisseurs» , se réjouit Jean-Luc Cabannes, responsable du compte de l'électricien français chez l'Américain GE. Depuis plus de cinq ans, Jean-Luc Cabannes apprend à connaître les arcanes du géant français. Il a arpenté les couloirs de la tour qui fait face à la sienne, au sein du quartier d'affaires de la Défense, près de Paris.

Un travail de fourmi mené jour après jour chez EDF pour élargir un peu plus sa connaissance de l'entreprise. «Nous avons des liens historiques de plus de 30 ans avec EDF, puisque GE a racheté en 1999 l'activité turbine à gaz d'Alstom qui fabriquait et commercialisait des turbines pour EDF depuis des années. Ma mission est de resserrer les liens et de créer une relation de confiance entre les deux entreprises», détaille Jean-Luc Cabannes. Le fait d'être seul sur le compte lui a permis de créer une grande intimité avec divers interlocuteurs chez EDF. Alors, lorsque la société décide de lancer un appel d'offres en juin 2006, Jean-Luc Cabannes est prêt à jouer pleinement son rôle. Le projet en question: dix turbines à gaz, dont quatre en option, destinées aux nouveaux moyens de production d'électricité d'EDF en France et en Angleterre. «L'originalité de cet appel d'offres s'inscrit dans la volonté d'EDF de créer une flotte de turbines du même type», précise Jean-Luc Cabannes. Se constitue alors une équipe commerciale chez GE Energy. Jusqu'à 20 collaborateurs plancheront sur le dossier en France. Une énorme nébuleuse prend forme, aussi bien chez EDF que chez GE, en France comme en Grande-Bretagne - la filiale anglaise EDF Energy étant aussi de la partie. Car le contrat est multiple: il est non seulement signé de part et d'autre de la Manche mais comprend deux volets, le premier, purement technique, concernant la construction des turbines, le second ayant trait aux services et à la maintenance. Au total: un montant historique pour GE Energy et EDF de 900 MEuros sur douze ans.

L'équipe projet chez GE se compose d'un responsable ventes et d'un responsable commercial chargé des devis avant projet. Un juriste, un financier, un technicien, un spécialiste en assurances complètent l'équipe. Le rôle de Jean-Luc Cabannes dans cette configuration? Etre le lien entre EDF et GE. «Je suis la voix d'EDF chez GE Energy et la voix de GE Energy chez EDF.» Une équipe similaire traite le contrat de services. «Chez EDF, acheteurs et techniciens travaillent ensemble. Nous avons donc négocié avec ces deux types d'interlocuteurs», souligne Jean-Luc Cabannes, qui assure que GE a déployé une énergie inégalée pour satisfaire EDF sur le plan technique. Il faut dire que l'appel d'offres prévoyait de confier l'ensemble du contrat à un seul prestataire. Une grande première pour EDF. Et une belle opportunité pour GE. «Nous avons douté plus d'une fois», confie Jean-Luc Cabannes.

Enfin, en mars 2007, après neuf mois de relations très formelles - où la majeure partie des liens entre les deux entreprises se font par écrit au sein d'un appel d'offres européen très norme -, GE passe devant la commission des marchés d'EDF. Un grand oral remporté par Jean-Luc Cabannes et son équipe. Pour expliquer les raisons de ce succès, le responsable grands comptes avance les relations qui lient les deux entreprises depuis des années. «Nous nous sommes, par exemple, appuyés sur un contrat identique, signé avec EDF en 2001 au Vietnam. Cette référence nous a servi de tremplin, d'argument commercial majeur, et a mis en confiance nos interlocuteurs.» Avec la victoire de GE dans cette première manche, les concurrents Siemens et Alstom n'ont plus qu'à se retirer. Mais si l'aspect technique de ce dossier est bouclé, reste à régler les aspects contractuels. Débutent alors quatre mois de négociations tout aussi éprouvants, si ce n'est plus.

«Pendant cette deuxième étape, j'ai en permanence dynamisé les équipes. J'ai accompagné les commerciaux sur le terrain. J'ai organisé des tête-à-tête entre des décisionnaires-clés chez EDF et Ricardo Cordoba, notre président pour l'Europe de l'Ouest et l'Afrique du Nord, relate Jean-Luc Cabannes. Nous avons vécu des moments difficiles lors de ces négociations contractuelles. Nous avons eu des discussions sans fin sur les garanties, les limites de responsabilités, la propriété intellectuelle. Nous avons tenu ferme sur certaines demandes d'EDF et cédé sous conditions pour d'autres.»

Des négociations contractuelles sans fin

Illustration de la complexité de ce contrat: les équipes françaises de GE ont mis à contribution une «table» d'experts installée au siège mondial de GE aux Etats-Unis. Composée de juristes, de financiers, de patrons d'entités, cette équipe disposait d'une connaissance pointue des contrats et a pu aider les commerciaux à faire les bons choix. «Nous avons passé des nuits en lien avec les Etats-Unis pour établir un contrat en bonne et due forme», indique Jean-Luc Cabannes. Mais, au final, EDF et GE Energy ont signé la totalité de ce contrat historique le 9 juillet 2007 en France et le 27 juillet en Angleterre. De quoi assurer de belles vacances d'été à Jean-Luc Cabannes et à ses équipes!

GE Energy en bref

GE Energy, producteur et distributeur d'énergie, compte plus de 30 000 employés dans le monde, dont 1 700 à Belfort. L'entreprise a réalisé un CA monde de 14 MdEuros en 2006. Elle travaille dans tous les secteurs de l'énergie tels que le charbon, le pétrole, le gaz naturel et le nucléaire, ainsi que sur les ressources renouvelables et les carburants alternatifs.