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«Nous avons voulu renforcer les liens avec nos revendeurs»

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Les 15 et 16 avril derniers, Overland Storage, société spécialisée dans le stockage et la protection des données informatiques, a convié ses revendeurs au château Mont Royal, dans l'Oise. Une convention placée sous le signe de la détente et du partage d'expériences pour resserrer les liens avec les distributeurs.

 

Franck Mars, directeur commercial Europe du Sud d'Overland Storage

Franck Mars, directeur commercial Europe du Sud d'Overland Storage

Après le dîner d'ouverture de la convention, place au karaoké Frank Mars annonce que les vainqueurs remporteront une console Wii

Après le dîner d'ouverture de la convention, place au karaoké Frank Mars annonce que les vainqueurs remporteront une console Wii

Mardi 15 avril

20:00

«Nous avons choisi l'humour pour faire passer nos messages»

Lorsque les 25 revendeurs d'Overland Storage pénètrent dans le salon Stradivarius du château Mont Royal à Chantilly, ils soupçonnent l'équipe du constructeur de solutions de stockage et de protection informatiques de leur réserver un dîner peu commun. Avec raison. En effet, Franck Mars, directeur commercial Europe du Sud, Emmanuel Brugère, directeur commercial France et Pierre Saïd, directeur marketing ont élaboré sérieusement mais avec humour les temps forts de cette 4e convention annuelle revendeurs. Après EuroDisney, Monaco et Paris, les managers d'Overland Storage ont souhaité continuer à renforcer les relations commerciales avec leurs distributeurs dans une atmosphère détendue et leur exposer les grandes actualités d'Overland Storage (nouveautés produits, politique tarifaire...). Au menu de ce soir, donc, humour et business. «Pour le dîner d'ouverture de ces deux journées, nous avons organisé un pastiche du film Le grand restaurant, avec Louis de Funès», annonce, amusé, Franck Mars. Et en effet, alors qu'il entame son discours de bienvenue, il est interrompu par l'entrée fracassante d'un cuistot poussant un chariot sur lequel est disposé un lecteur de sauvegarde Overland Storage contenant les cartes de visite des organisateurs et des participants. La symbolique est simple: il s'agit de souligner le partenariat commercial liant les revendeurs à Overland avec une petite touche gastronomique. «Pour parler de notre activité pendant le dîner, nous avons choisi le vocabulaire propre à la cuisine pour vous dévoiler les bonnes recettes d'Overland», explique alors Franck Mars à l'assistance. Pour fêter les dix ans d'Overland, le management de la société voulait frapper les esprits en faisant preuve d'originalité. «C'est dans ces moments de détente et de rire que les esprits sont les plus réceptifs aux messages que nous souhaitons faire passer», assure Pierre Saïd. Le dîner n'était qu'une mise en bouche. Le staff d'Overland Storage réserve d'autres surprises aux distributeurs. Au choix: karaoké géant ou tournoi de poker. Les deux vainqueurs dans chacune de ces activités remporteront une console Wii!

Mercredi 16 avril

8:30

«Nous présentons nos produits de manière pédagogique»

Il fallait bien un petit-déjeuner copieux pour attaquer la journée. Les plus réveillés se rendent déjà d'un pas alerte vers le salon où se tient la présentation des produits, animée par le top management français. Pour mettre en avant les bénéfices clients des produits Overland, l'équipe a choisi la pédagogie. «Quoi de mieux que des témoignages clients présentés par nos commerciaux pour faire la preuve de l'efficacité des produits et mettre la théorie en pratique», interpelle Franck Mars, qui a tenu à ce que son directeur commercial Emmanuel Brugère et deux chefs de produits américains participent à ces deux journées. Quand ces derniers prennent place sur l'estrade, ils détaillent les grands chantiers qu'ils ont déployés chez leurs clients et les produits Overland qu'ils ont préconisés pour que ces partenariats deviennent de véritables success stories. Un bon moyen aussi de créer de l'interactivité avec les revendeurs (des sociétés de services, des concepteurs de serveurs et de logiciels...) qui sollicitent le staff Overland sur les conseils à délivrer auprès de leurs clients finaux. «C'est le moment idéal pour armer nos partenaires d'arguments techniques et leur faire assimiler nos atouts de manière concrète», insiste le directeur des ventes.

12:00

«Motiver ses revendeurs est essentiel dans un mode de distribution indirecte»

La matinée se conclut par une série de remises de récompenses aux meilleurs revendeurs d'Overland Storage. Franck Mars et Emmanuel Brugère sont sur le devant de la scène. Chaque remise de trophées est accompagnée d'un discours motivant et d'éloges de la part de l'équipe commerciale d'Overland. «Nos distributeurs sont notre seconde force de vente. Nous nous devons de les incentiver au même titre que nos commerciaux», explique Franck Mars, pour qui les efforts à fournir auprès des partenaires doivent être considérables quand on fonctionne en mode indirect. Parmi les prix attribués les plus symboliques, celui de Talc, intégrateur de solutions de stockage et de sauvegarde, partenaire depuis dix ans, qui reçoit le trophée du revendeur le plus dynamique. Bull, qui intègre les produits Overland à son catalogue, est, lui, récompensé pour sa plus forte croissance. A l'issue de cette cérémonie l'émotion est palpable. Les revendeurs récompensés sont touchés. Overland a fait mouche...

14:00

«Des activités de team building pour resserrer les liens avec nos distributeurs»

Après cette matinée de travail, le buffet en self-service ouvert pour le déjeuner permet aux distributeurs de se restaurer tout en partageant leurs expériences entre eux. On leur conseille alors de bien déjeuner car l'après-midi leur réserve quelques belles surprises. Au programme des activités de team building pour renforcer la relation d'Overland avec ses partenaires. «Cet après-midi, vous allez conduire des voitures de courses sur circuit en binôme, expérimenter la très grande vitesse et terminer par une virée en 4x4», se réjouit Franck Mars. Avant de monter dans les navettes qui conduiront l'assemblée jusqu'au circuit du Centre d'essais et de Recherche automobile de Mortefontaine (CERAM), également dans l'Oise, l'équipe Overland sonde les convives et recueille leurs impressions. Leur mine ravie confirme la réussite de l'opération de séduction auprès de ces revendeurs, qui repartiront armés d'arguments pour défendre les produits Overland. Et avec quelques étoiles en plus dans les yeux...

Parcours

Franck Mars, 35 ans, a suivi une formation commerciale avant de valider l'ensemble de son cursus par un MBA Européen au CERAM de Nice. Il débute sa carrière en 1994 chez Additional Design, spécialiste de l'intégration de solutions de stockage où il devient directeur commercial France. Fin 1997, il rejoint Overland Storage en tant que responsable du réseau de partenaires et prend en charge le développement de la nouvelle filiale française. En 2005, il est nommé directeur commercial France. Il occupe un poste de directeur commercial Europe du Sud depuis 2007.

Ce qu'ils ont pensé de la convention

Anne-Marie Fourel, chef de produit chez Bull

«Ce type d'événement est un bon support d'aide à la vente»


Pour Anne-Marie Fourel, ce genre d'événement est riche d'enseignement. «Un moment idéal pour découvrir une nouvelle gamme de produits et ses spécificités techniques.» Ce que la représentante de Bull fait valoir, c'est l'ouverture d'esprit générée par un cadre qui mêle professionnalisme et détente. Mais c'est l'interactivité dont les revendeurs bénéficient en temps réel qui est primordial pour elle. «Lors de ces présentations, nous faisons le plein d'arguments de vente. En outre, dès qu'il y a une zone d'ombre ou une explication floue, on obtient la réponse. Le gain de temps et d'efficacité est total.»

Thierry Choserot, directeur du marketing et des partenariats au Permis Informatique (SSII)

«Ces deux journées se sont déroulées au bon moment pour m'aider à prospecter»


Le printemps est une période propice au business et la convention s'est tenue au bon moment. C'est en tout cas l'avis de Thierry Choserot: «Overland a choisi défaire état de ses nouveaux produits au moment où se déroulent les consultations auprès des prestataires et coïncident avec les choix de ses clients finaux.» Les cycles de vente dans le secteur de l'informatique s'étalent sur trois à quatre mois et avril/mai est idéal pour aller démarcher des clients qui se décideront à déployer un projet en septembre. Par ailleurs, Thierry Choserot considère les témoignages de son fournisseur pendant la présentation des produits comme des retours d'expérience qui l'aident à formaliser les propositions commerciales. «Les difficultés rencontrées par Overland et la manière dont le fournisseur est parvenu à les surmonter nous permettent de nous améliorer sur l'ingénierie commerciale», atteste-t-il, heureux de sa participation à ces deux journées.

David Ifergan, chargé de clientèle chez Antemata, société de conseil en informatique et stockage

«La présentation des produits m'a déçu»


L'événement restera un bon souvenir. Néanmoins, pour David Ifergan, si ces journées permettent de tisser des liens avec d'autres distributeurs, «ce n'est pas à cette occasion que l'on trouve des relais de croissance». De telles journées permettent surtout d'intégrer plus facilement certains concepts techniques. Et ce revendeur de noter le manque de rythme des présentations produits et l'absence de charisme des orateurs. «Nous attendions de l'info produits en exclusivité. Malheureusement, leur mise en avant m'a paru trop longue et les infos trop denses.» Résultat? «Une partie de l'assemblée n'a pas été très réceptive.»