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«Nous équipons les 11 000 contrôleurs de la SNCF de terminaux mobiles»

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Psion Teklogix a décroché auprès de la SNCF son plus gros contrat en Europe. Il s'agit d'équiper de terminaux mobiles les 11 000 contrôleurs de l'entreprise.

Kevin Lecuivre, responsable grands comptes chez Psion Teklogix

- Fournir aux contrôleurs des outils nomades communicants est un vieux rêve de la SNCF puisque le projet est en gestation depuis 1995. En 2003, une première phase pilote voit le jour, et c'est HP qui livre 50 assistants personnels (PDA). Face à ce succès, la SNCF décide d'étendre le projet à 1000 terminaux et lance la même année un appel d'offres. C'est à ce moment-là que Psion Teklogix entre en scène. L'idée est de fournir aux agents un outil permettant de renseigner les clients sur les horaires de trains, d'éditer et de contrôler les billets... tout cela en situation de mobilité. «La réflexion à l'époque portait plutôt sur un terminal grand public. Malgré cela, nous nous sommes mis sur les rangs même si notre produit était davantage une solution industrielle», avoue Kevin Lecuivre, responsable grands comptes chez Psion Teklogix. L'objectif pour le spécialiste de solutions informatiques mobiles n'est pas tant alors de remporter la mise que de se faire connaître auprès de la SNCF. «Nous savions que ce n'était qu'une première phase du projet et que la course pour l'équipement de l'ensemble des contrôleurs ne faisait que commencer.» C'est Fujitsu-Siemens qui remporte finalement cette première manche et rafle un contrat de près de 600000 euros. Mais si ce projet pilote valide le concept, il n'en demeure pas moins que les PDA grand public montrent leurs limites. S'ils présentent l'avantage d'un encombrement léger, ils s'avèrent, au final, peu adaptés en termes d'autonomie et de résistance. De fait, les solutions professionnelles semblent alors prendre l'avantage dans la réflexion des chefs de projets de la SNCF. Et les spécificités techniques imposées par la compagnie ferroviaire contribuent à nourrir la réflexion des ingénieurs de Psion qui aboutit, mi-2004, au lancement d'un nouveau produit, le Workabout Pro. «Nous avons alors repris contact avec la SNCF afin de présenter notre solution. Nous voulions leur montrer que notre terminal permettait de répondre à tous leurs besoins. Dès lors, nous avons multiplié les rendez-vous avec les différents services de l'entreprise, de la direction des trains à la direction des systèmes d'information voyageurs. Pour ces contacts, je me suis entouré d'un responsable avant-vente et d'un ingénieur commercial.»

Le travail en amont de Psion Teklogix porte si bien ses fruits que la SNCF décide de poursuivre son projet en lançant un second appel d'offres en décembre 2004. A la clé, cette fois-ci, l'équipement de près de 11000 contrôleurs de la SNCF. «Le cahier des charges était l'un des plus précis que j'ai pu avoir entre les mains», se souvient Kevin Lecuivre. Celui-ci comptait en effet 130 pages. «La compagnie ferroviaire savait exactement ce qu'elle voulait et il était important pour nous d'apporter des réponses claires et détaillées!» A tel point que le dossier final de Psion était constitué de 14 épais classeurs. «A titre de comparaison, les dossiers de nos concurrents tenaient tout au plus dans deux ou trois classeurs. Nous étions tellement motivés que les deux dernières nuits précédant la clôture de l'appel d'offres, en mars 2005, nous travaillions toujours sur notre dossier!», se rappelle Kevin Lecuivre. Sur les 10 candidats en lice, seuls restent une société française, TXcom, et Psion Teklogix. Parmi les recalés, se trouvent des poids lourds comme Fujitsu-Siemens, Symbol, Interscan... «A ce stade, nous savions que nous étions devant notre dernier concurrent car les différents chefs de projets de la SNCF nous avaient félicités pour la qualité de notre dossier. Pourtant, rien n'était joué! Et être leader n'est pas toujours une position enviable car le challenger, n'ayant rien à perdre, pouvait être plus combatif.» Pas de relâchement donc du côté de Psion qui décide même de dédier à temps plein les trois hommes de la «task force» au seul projet de la SNCF.

L'anecdote de vente

Au cours d'une discussion avec les chefs de projets de la SNCF, lors de la phase finale de l'appel d'offres, l'équipe de Psion Teklogix apprend que la solution de son concurrent, TXcom, permet de verrouiller l'application afin que les contrôleurs ne puissent pas avoir accès au système d'information du terminal, fonction que le terminal de Psion ne proposait pas.
«Alors que je poursuis la conversation avec mon interlocuteur, je remarque que notre ingénieur, également présent à la réunion, s'éclipse dans un coin de la salle avec son PC et l'un de nos terminaux Workabout Pro, se souvient Kevin Lecuivre. Puis il revient quelques minutes plus tard et présente cette fonctionnalité au chef de projet complètement médusé. Il avait tout bonnement réussi à développer l'application en cinq minutes, illustrant notre réactivité et notre écoute des besoins de notre client!»

Restait la phase d'essais. Dès juin 2005, 120 agents ont donc testé à bord des trains et pendant six semaines le terminal de TXcom et deux terminaux de Psion Teklogix. Pendant ce temps, les contacts par mail et par téléphone se multiplient. «Mon rôle de commercial était alors très réduit, il s'agissait surtout d'assurer l'interface entre mon client et nos services techniques», assure Kevin Lecuivre. Les retours d'expériences des agents sont positifs pour Psion. Mais l'inquiétude demeure. «La solution de notre concurrent semblait disposer davantage d'autonomie.» Psion décide donc de se remettre au travail. Au bout d'un mois et demi, une nouvelle batterie est installée sur les terminaux mobiles. Mais le temps manque pour mener de nouvelles phases de test sur le terrain. Alors, pour démontrer la performance de leur nouvelle batterie, les ingénieurs de Psion élaborent un programme informatique permettant de simuler une utilisation intensive des terminaux. La simulation a lieu dans les locaux de la SNCF pendant la nuit. «Inutile de vous dire que nous avons passé une nuit difficile», avoue Kevin Lecuivre. Les tests passés sur les 12 terminaux se révèlent tous positifs. Reste la question tarifaire. «Nous avons fait 12 propositions. Au final, nous avons dû baisser d'environ 8% notre prix initial. Mais avec un montant de 14,5 millions d'euros, cela reste tout de même notre plus gros contrat jamais signé en Europe.»

Psion Teklogix en bref

Créée en septembre 2000 à la suite de la fusion entre Psion Enterprise et Teklogix, Psion Teklogix se positionne sur le marché des solutions informatiques mobiles robustes. La société emploie plus de 1200 personnes à travers le monde. Elle a réalisé un chiffre d'affaires en France de 58 millions d'euros pour l'année 2006 et de 350 millions d'euros au niveau mondial.

Mot clés : projet | psion

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Laurent Bailliard