«Nous installons 5 000 écrans dans les bureaux de poste»

Arnaud Buannic, directeur des ventes de Sony PSE

Toutes les entreprises au monde rêvent d'avoir une belle image de marque. Sony possède ce trésor. La société japonaise fait partie des rares entreprises internationales connues et reconnues par le grand public pour la qualité de ses produits et son positionnement haut de gamme. Autant d'atouts qui peuvent pourtant se révéler un véritable handicap en B to B! «Lorsque nous avons appris, en octobre 2006, que La Poste lançait un projet d'affichage dynamique pour ses points de vente, nous n'imaginions pas que nous allions éprouver les plus grandes difficultés à trouver des partenaires pour répondre à cet appel d'offres», assure Arnaud Buannic, directeur des ventes de Sony PSE, division professionnelle de Sony Europe spécialisée dans la fourniture de solutions de communication pour les entreprises. En effet, devant l'ampleur du projet, équiper 2500 agences de 5000 terminaux capables de diffuser du contenu audiovisuel, tous les partenaires (fournisseurs de solutions logicielles, installateurs...) contactés par Sony refusent de s'engager au côté du constructeur. «La solution reposant principalement sur l'écran, ils estimaient que nos tarifs ne seraient pas compétitifs», explique Arnaud Buannic. C'est une véritable douche froide. Il faut dire que ce projet d'affichage dynamique est le plus gros jamais envisagé en Europe. Ce qui explique aussi, sans doute, pourquoi les partenaires approchés par Sony ne voulaient pas risquer leur image dans un combat qu'ils estimaient perdu d'avance! Loin de se décourager, Arnaud Buannic décide de relever le challenge. Sa tactique? Si les écrans siglés Sony sont plus chers que ceux de la concurrence, il faut déplacer le problème vers un terrain sur lequel le Japonais est inattaquable... Les solutions choisies pour ce type de prestations sont généralement constituées d'un écran, d'une unité centrale (de type PC) et d'un logiciel ad hoc. Sony va innover en proposant un écran qui intègre l'unité centrale et le logiciel. Ainsi, avec cette offre originale, les concurrents de Sony ne peuvent plus comparer leurs propres solutions avec celle du constructeur, puisqu'elles n'ont techniquement plus rien en commun! Alors que les ingénieurs de Sony, à Londres et à Tokyo, travaillent sur cette solution, l'équipe commerciale en France (7 personnes) ne ménage pas ses efforts pour boucler le dossier. Et doit même demander l'autorisation à la direction générale du groupe de venir travailler durant la période de fin d'année alors que les bureaux sont traditionnellement fermés... Un mois et demi après avoir envoyé son dossier par e-mail, l'équipe d'Arnaud Buannic est convoquée pour soutenir de vive voix le projet. Cette première victoire est prise très au sérieux au sein de Sony PSE, qui se déplace en force. Autour du directeur des ventes, se trouvent le directeur France de Sony

PSE, ainsi que le directeur de Sony Europe. Face à eux, 12 personnes issues du pôle achats, de la direction des systèmes informatiques et de la maintenance de La Poste. «Nous avons décidé de leur prouver que cette solution <(tout en un«était facile à installer et à utiliser en apportant un écran que nous avons branché devant eux», se souvient Arnaud Buannic. Et toute l'équipe de Sony, consciente que l'image haut de gamme et japonaise de la marque pouvait encore, à ce stade, représenter un handicap pour l'appel d'offres d'une administration publique, a décidé de jouer profil bas. «Nous avions pris soin de ne pas apposer le logo Sony sur les écrans, mais de mettre le sigle de La Poste. . . » La démonstration porte ses fruits, et Sony est invitée à participer à un test grandeur nature dans les locaux de La Poste, quelques jours plus tard. L'équipe découvre alors ses concurrents: Thomson, France Télécom et Iconocom.

«Alors que notre présentation est terminée, nous voyons le jury s'entretenir avec l'équipe de France Télécom. Nous prenons alors tout notre temps pour démonter le matériel afin d'essayer de glaner quelques informations» , raconte Arnaud Buannic. Et ce qu'il aperçoit dans la salle contiguë ne le rassure pas. France Télécom a pris le parti de diffuser des images mettant en scène l'univers de La Poste, là où Sony avait misé sur la diffusion de vidéos sans relation directe.

Pourtant les choses ne sont pas si mal engagées, puisque l'opérateur postal ouvre les négociations juridiques avec Sony La Poste souhaite en effet disposer des codes sources des logiciels. «Une disposition que nous ne pouvions accepter et, face à leur détermination, nous avons alors opté pour une solution tierce: déposer nos codes sources dans une instance juridique qui pourra, le cas échéant, les transmettre à La Poste, si Sony PSE venait à disparaître». Une décision qui permet à la société de remporter ce contrat de «plusieurs millions d'euros» avec La Poste, en mars 2007. Et de prouver ainsi aux prestataires qui l'on éconduit que, même si l'on est Japonais et haut de gamme, on peut réussir à s'afficher dans les bureaux de poste français!

L'anecdote de vente

«Nous avons remarqué que nos concurrents utilisaient tous un écran LG. Nous en avons donc acheté un exemplaire pour mener des tests de consommation d'électricité. Et nous avons découvert qu'il consommait beaucoup plus que le nôtre! Nous avons donc calculé l'économie que La Poste pourrait réaliser sur ses factures d'électricité si elle choisissait notre écran. Le résultat: près de 2 millions d'euros sur cinq ans! Un argument commercial de poids que nous avons utilisé pour atténuer le coût un peu plus élevé de nos écrans...»