«On peut très bien concilier vente directe et vente indirecte»

Gilles Grandvalet, responsable grands comptes d'Aures Technologies

Quand on est fier de ses produits, on n'hésite pas à les vendre soi-même! Aures Technologies, fabricant de terminaux de points de vente, avait l'habitude de passer par des intermédiaires, éditeurs de software ou revendeurs spécialisés, pour commercialiser ses caisses enregistreuses auprès des commerçants. Mais depuis qu'il dispose d'Odyssé, sa nouvelle gamme colorée, le constructeur a décidé d'en confier la commercialisation directe à sa force de vente, tout en conservant des partenaires pour ses autres gammes et marchés, plus traditionnels. «Hier, le client achetait d'abord la technologie. Mais, aujourd'hui, tous les éditeurs offrent la même fiabilité, observe Gilles Grandvalet, responsable grands comptes d'Aures technologies. Avec Odyssé, nous faisons le pari de séduire les responsables des points de vente grâce à l'esthétique du terminal. Une nouvelle approche qui nous a convaincus de prospecter en direct.» Pour sceller cette nouvelle stratégie, Aures, très présent dans l'univers de la restauration et de l'hôtellerie, a souhaité s'attaquer à un secteur dans lequel il est très peu implanté: celui des boutiques de mode et de décoration. Et cibler également les fleuristes. Pari gagné avec la signature, fin 2007, d'un contrat de 500 000 euros avec le réseau Le Jardin des Fleurs.

Avec un tel produit - ce sont les premières et aujourd'hui encore les seules machines disponibles en 10 coloris sur le marché -, l'affaire peut paraître gagnée d'avance. Pourtant, Gilles Grandvalet doit batailler ferme pour décrocher ce premier client. Déjà, en 2004, ses équipes étaient en contact avec l'enseigne, qui souhaitait renouveler ses machines. «Nous n'avons pas été retenus car, à l'époque, notre offre n'était pas adaptée, reconnaît Gilles Grandvalet. Début 2007, j'ai donc repris contact avec le directeur des systèmes informatiques (DSI). Logiquement, l'heure du renouvellement du matériel approchait et nous disposions alors de notre nouvelle gamme; j'étais persuadé qu'elle pouvait trouver sa place dans de tels points de vente où l'esthétique est importante.»

Une première embûche

Le responsable grands comptes d'Aures se rend donc à Bordeaux, siège de l'enseigne, pour présenter Odyssé. «En visitant leur site internet, je vois que leur charte graphique est verte et blanche. Je pars donc en rendez-vous avec un terminal vert. Le DSI a immédiatement accroché, relate Gilles Grandvalet. Notre gamme tombait à point nommé puisque la direction voulait rajeunir le concept des boutiques en lui donnant un peu plus de «peps». Côté intégration dans la boutique, c'était gagné!» Dans les deux mois qui suivent, un test grandeur nature est lancé dans une boutique afin que la direction de l'enseigne puisse recueillir les impressions des clients et des employés. Aures installe donc un pack Odyssé comprenant un terminal, une imprimante, un lecteur code-barres et un tiroir-caisse. Mais un premier rebondissement survient. «Lors du lancement du test, notre contact nous apprend qu'il quitte la société», raconte Gilles Grandvalet. Qui retourne donc à Bordeaux pour rencontrer le nouveau responsable informatique. «Nous sortons rassurés de ce rendez-vous: le choix de l'ancien DSI n'était a priori pas remis en cause.» En revanche, très vite, les termes du contrat évoluent. Alors qu'au départ la direction de l'enseigne avait prévu l'équipement de l'ensemble du réseau dans un délai de trois à quatre ans, elle demande ensuite que la centaine de boutiques existantes soit livrée dans un délai de seulement 18 mois. Elle souhaite accélérer la modernisation de ses points de vente. Nouveau projet, nouveau challenge. Aures s'adapte.

Mais, en septembre 2007, la société se heurte à une deuxième difficulté: l'éditeur du logiciel d'encaissement qu'utilise Le Jardin des Fleurs dépose le bilan. Nouvel arrêt du projet. Plus d'éditeur, plus de contrat! C'est sans compter sur l'acharnement de Gilles Grandvalet. «J'ai fait le tour des éditeurs que je connaissais et mis en contact Le Jardin des Fleurs avec le groupe Spiral, qui travaillait déjà avec des jardineries.»

Un nouveau challenge

L'éditeur et l'enseigne entament alors des négociations. Deux mois plus tard, un accord est trouvé. «Nous avons ensuite repris le dossier là où nous l'avions laissé, poursuit le responsable grands comptes. A ce stade, nous savions que c'était plutôt bien parti pour nous.» Or, compte tenu du retard, Le Jardin des Fleurs fixe un nouvel objectif: déployer les terminaux en 6 mois et non plus en 18! Un nouveau défi qui mobilise les équipes du constructeur pour que ce contrat soit finalement signé en novembre dernier. A ce jour, une vingtaine de machines est en exploitation. Et le planning s'accélère entre juin et septembre.

La concurrence? Bien évidemment, elle s'est battue. Mais avec ses écrans couleur et ses machines très esthétiques, Aures Technologies a pris dès le départ une longueur d'avance. Toutefois, la couleur n'a pas fait, seule, la différence. «Nous avons peaufiné les services et le niveau de maintenance, explique Gilles Grandvalet. Par exemple, nous avons proposé de fournir à notre client des terminaux préchargés avec l'application. Pour lui, c'est un gain de temps de quatre heures par machine. Nous nous sommes également engagés contractuellement à livrer les terminaux dans les points de vente et non pas au siège de l'enseigne.»

Aures Technologies va équiper Le Jardin des Fleurs avec les terminaux de sa nouvelle gamme Odyssé.

Depuis la signature de ce contrat, la gamme Odyssé remporte un franc succès et représente désormais 57% des ventes du groupe, soit plus de 10 000 terminaux commercialisés. Grâce à elle, Aures Technologies est aujourd'hui présent dans une centaine d'enseignes.