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« Pour motiver vos commerciaux, fédérez-les autour d'un projet »

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Pour créer une saine émulation au sein de vos vendeurs, mobilisezles autour d'un projet commun. C'est l'avis de Ramez Cayatte, dg du cabinet de conseil Médiargie, auteur de l'ouvrage Fédérer votre équipe avec succès.

Pourquoi vouloir fédérer des commerciaux, une population qui, par essence, travaille en solo ?

Ramez Cayatte - On sort de deux ans de crise et les commerciaux ont été fortement secoués. A cela s'ajoutent souvent l'absence d'augmentation salariale, l'annulation de la convention annuelle, etc. Tout cela aboutit à travailler avec des vendeurs en perte de vitesse, démotivés. Or, la reprise est là. C'est donc le moment d'accélérer, d'aller de l'avant et de redonner du souffle à vos équipes. Pour cela, rien de tel qu'un projet commun, qui emporte l'adhésion de tous, pour relancer la mécanique.

Il s'agit de fédérer les vendeurs autour d'un projet, et pas forcément entre eux ?

L'idée est davantage de les réunir autour de ce projet qui doit être concret et surtout partagé par les équipes. Prenons l'exemple d'un nouveau produit qui se vend mal. Cette mauvaise performance concerne tous les commerciaux. Dès lors, pourquoi ne pas les mettre au vert pendant deux jours et se lancer dans une séance de créativité ? Le concept est simple : les réunir autour d'une table et les faire «accoucher» d'une centaine d'idées pour booster les ventes de ce produit. Cela peut porter sur son positionnement, sur le manque de services à valeur ajoutée proposés avec ce produit, etc. Au final, les bonnes idées retenues seront acceptées d'emblée par l'équipe, puisque c'est ce groupe qui en aura été à l'initiative. Pas besoin donc de partir à l'autre bout du monde pour fédérer son équipe avec des activités ludiques. Une telle séance de créativité sera tout aussi efficace, voire plus. Et en période de restriction budgétaire, cette formule sera la bienvenue.

Faire travailler les vendeurs main dans la main n'est-il pas préjudiciable à une bonne concurrence entre eux ?

Ludovic Nordier fondateur de Viséo Conseil et de l'Election du Service Client de l'Année

La solidarité née de ce projet ne doit en aucun cas être un danger pour la saine compétitivité qui doit animer vos vendeurs. Si les bénéfices qui découleront de ces améliorations trouvées ensemble permettent d'améliorer les ventes, vos commerciaux retrouveront leur individualisme dès qu'ils seront sur le terrain. En fait, il faut les motiver autour d'un projet qui aura des retombées individuelles. C'est tout l'enjeu de cette action commune qui ne vise surtout pas à annihiler toute compétition au sein de l'équipe.

Retrouvez l'intégralité de l'interview vidéo de Ramez Cayatte, directeur général de Médiargie, sur : www.actionco.fr

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