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«Pour séduire de nouveaux revendeurs, il faut être pédagogue»

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L'éditeur de logiciels de sécurité informatique McAfee a publié un guide pour séduire de nouveaux revendeurs. Stéphane Duplaix, en charge du réseau de distribution McAfee en France, nous explique la stratégie de l'éditeur.

Quelle est la stratégie de développement de votre réseau?

Nous travaillons déjà avec 800 revendeurs, mais nous souhaitons élargir notre réseau et toucher deux cents partenaires d'un type nouveau. Leur profil: des revendeurs régionaux.

En quoi ce guide est innovant à vos yeux?

Le guide que nous venons d'éditer décrit le marché de la sécurité informatique, ses problématiques, comment vendre et pourquoi choisir McAfee. Nous voulons toucher une large population de distributeurs qui ne vendent pas encore de logiciels de sécurité informatique. Ces derniers pensent, à tort, que ces produits sont compliqués à vendre. Ils imaginent qu'il leur faudra investir lourdement dans la formation d'équipes techniques afin d'installer les produits et d'en assurer le support technique. Nous voulons abolir ces idées reçues. D'où la création de ce petit livre pratique à vocation pédagogique.

Quelles sont les retombées de ce guide?

Les premiers retours, à la suite de l'envoi d'Inspired selling, sont positifs. D'ailleurs, les revendeurs ciblés n'hésitent pas à nous contacter via un numéro Vert mis à leur disposition. Parallèlement, une structure de télévente relance les destinataires du guide afin de leur apporter aide et conseils. De plus, chaque revendeur ayant signé un contrat reçoit la visite d'un commercial.

Stéphane Duplaix, en charge du réseau de distribution McAfee en France.

Stéphane Duplaix, en charge du réseau de distribution McAfee en France.

Quel est votre positionnement sur le marché des PME en France?

Ces entreprises représentent environ 40% de notre chiffre d'affaires entreprises. Notre objectif est d'atteindre 50%. Notre part de marché France varie selon les produits vendus.