«Pour vendre un produit innovant, il faut des partenaires motivés»

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Hervé Clerc, directeur de Jolu, société importatrice du Washlet, un siège de toilette intelligent (qui chauffe, lave, etc.) fabriqué par la société japonaise Toto, détaille l'évolution de sa stratégie de distribution.

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Pourquoi avoir choisi de vendre le Washlet via des revendeurs autonomes?

Nous avons démarché des indépendants spécialisés dans les produits high-tech car nous avions déjà tenté de vendre ce produit via les magasins de sanitaires classiques, mais sans succès. Le manque d'information est une des raisons de cet échec. Si le vendeur ne va pas vers le client, ce dernier ne fera pas la démarche de s'intéresser à ce WC très particulier. D'où le choix d'un réseau distinct au sein duquel les vendeurs peuvent faire les efforts d'explication qui n'ont pas été faits dans les points de vente.

Quels arguments développez-vous auprès des revendeurs pour qu'ils le référencent?

Notre souci est de nous engager avec des distributeurs qui connaissent la marque Toto. Nous ne cherchons pas à les convaincre. C'est à eux de l'être et de nous donner l'envie de les associer au développement des produits. Nos partenaires ciblent surtout les marchés professionnels (hôtels, cliniques, entreprises, etc.). Nous devrions travailler avec sept ou huit revendeurs régionaux et voulons commercialiser de 4000 à 5000 Washlets en 2006.

Quels sont vos projets à plus long terme?

Nous ne sommes pas fermés aux revendeurs de produits sanitaires, mais il faut envisager la question en intégrant l'ensemble des produits Toto. Pour songer à des démonstrations en magasin, il faut développer des cabines d'essais, qui existent déjà à Paris. Mais nous n'avons pas souhaité y apparaître aux côtés de produits taïwanais ou coréens de qualité parfois médiocre. Au final, lorsque vous avez un produit innovant, il est préférable de s'appuyer sur des partenaires capables de le valoriser. C'est ce qui nous a conduits à faire évoluer notre stratégie de distribution.

Propos recueillis par Isabelle de Chauliac

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