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« Redonner à la vente ses lettres de noblesse »

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Comment les lecteurs ont-ils accueilli Action Commerciale, il y a 30 ans?

Thierry Frontère: Les directeurs commerciaux ont réservé un accueil enthousiaste à ce premier numéro. A l'époque, il n'existait que Stratégie, qui valorisait alors le marketing... Mais il n'y avait rien pour le commercial, alors qu'en 1982, la profession était dévalorisée aux yeux de beaucoup de personnes. Voilà pourquoi cela a tout de suite bien marché. A titre d'exemple, sur un mailing issu d'un fichier de 10 000 personnes, nous avons eu un retour de 3 000 abonnements professionnels. Un véritable événement!

Le but d'Action Commerciale était-il de valoriser cette profession?

La mission première du magazine était d'apporter du contenu permettant une approche commerciale structurée. Notre cible était le premier niveau d'encadrement, les managers intermédiaires, mais aussi et surtout le directeur commercial. Notre ambition était d'être un outil au service de la fonction commerciale. Le magazine est né à un moment crucial. Les offres s'entouraient de plus en plus de services complexifiant une vente, où le seul bon sens ne suffisait plus. Sans compter que 1982 était une période économique très difficile pour le business et que les managers avaient besoin d'aide.

Très vite, le magazine est devenu un acteur de la fonction commerciale.

En effet. Car au-delà du magazine, je cherchais toujours le moyen de magnifier encore plus la vente. C'est ainsi qu'en 1984, j'ai décidé de lancer le Salon de la fonction commerciale, mettant en relation des consultants et des managers. Après un premier succès d'estime, une deuxième édition au Cnit a rassemblé près de 300 exposants et 30 000 visiteurs. Nous avions même fait une campagne TV pour promouvoir le salon! Le magazine s'imposant, nous avons gagné alors en crédibilité. Naturellement, la publication a trouvé un certain écho auprès d'associations professionnelles comme les DCF (Dirigeants commerciaux de France). C'est ainsi que j'ai pris la présidence de l'association pour deux mandats, de 1986 à 1992.

Thierry Frontère, fondateur du magazine Action Commerciale

« Notre ambition être un outil au service de la fonction commerciale. »

Vous vouliez aussi être présent dans le domaine de la formation...

Oui, avec deux beaux projets. Le premier - le plus important pour moi - a été la création du BTS force de vente en 1989. Il existait un BTS action commerciale, mais l'académie souhaitait distinguer les commerciaux sédentaires des vendeurs terrain. J'ai ainsi été amené à former les professeurs des 11 premières sections de ce nouveau BTS, réparties dans toute la France... Le second projet a été de participer, en 1990, à la création et à l'élaboration d'un master de négociation commerciale à l'Université Sorbonne nouvelle - Paris III, afin d'apporter un débouché un peu plus orienté business pour les diplômés LEA. Pour le magazine, j'étais en lien permanent avec des experts et des consultants, dont plusieurs se sont joints à cette aventure.

Quelle est votre plus grande fierté?

Que ce soit avec le magazine, les formations ou avec l'élection du manager commercial de l'année, j'avais à coeur de redonner à la vente ses lettres de noblesse. En 30 ans, il y a eu beaucoup d'autres moments de fierté... Comme de voir un inconnu lire le magazine dans le train, ou de faire la Une de France Soir, en 1988, lorsque j'annonçais que la France manquait de 150 000 vendeurs. Ma plus grande fierté est peut-être de quitter une entreprise et que celle-ci continue de se développer. Une société qui ne survit pas au départ de son fondateur n'en est pas vraiment une...