«Un bon commercial doit être capable de sortir de sa zone de confort»

Comment jugez-vous les commerciaux juniors?

Philippe Martinez - C'est toujours difficile de juger une nouvelle génération, mais je dirais que les jeunes commerciaux d'aujourd'hui sont moins fous que nous ne l'étions, il y a 25 ans. Très vite, lors des entretiens de recrutement, ils vont s'interroger sur leur rémunération et, s'ils n'abordent pas tout de suite les RTT, ce point arrivera rapidement dans la discussion! Or, pour moi, un bon commercial doit être capable de prendre des risques. Dans la vente, il faut savoir se dépasser. Si vous pratiquez le ski, le jour où vous allez vous forcer à prendre un couloir de poudreuse, vous allez véritablement vous faire plaisir. Dans la vente, c'est pareil. Il faut savoir sortir de sa zone de confort pour progresser...

Pourquoi rouvrir votre école de vente?

Nous devons de nouveau attirer les jeunes diplômés pour assurer notre développement. Il y a vingt ans, les étudiants qui ne voulaient pas faire du marketing ou de l'audit entraient chez Xerox ou IBM pour apprendre à vendre! Si nous relançons notre école, c'est pour proposer aux jeunes une formation solide et susciter des vocations. C'est aussi le moyen pour nos 800 concessionnaires revendeurs, qui embauchent chaque année quelque 200 vendeurs, de bénéficier de commerciaux formés par nos soins. Recrutés à Bac +2, les étudiants suivent une formation de 10 mois aux métiers de la vente, combinée à des stages pratiques. A cela s'ajoutent des modules de type compréhension de l'autre, relation sociale... Nous voulons faire acquérir des compétences techniques à ces jeunes commerciaux, mais aussi les fidéliser. Nos processus de vente étant longs, il n'est pas bon, en termes d'image, que des vendeurs partent en cours de négociation.

Cette école a-t-elle aussi pour mission de faire évoluer l'image type du vendeur Xerox?

Vous faites référence au vendeur qui entre par une porte pour revenir par une fenêtre? C'est vrai que les commerciaux Xerox ont toujours eu un certain esprit combatif... Nous allons atténuer ce côté chez nos nouvelles recrues. Ce comportement était adapté à des cycles de ventes courts. Désormais, nous commercialisons des solutions d'impression complexes qui nécessitent de nouer des partenariats à long terme avec nos clients. Ce qui implique pour les commerciaux grands comptes une «intelligence sociale» afin de traiter avec des interlocuteurs hauts placés dans l'entreprise. Une réelle maturité et des qualités relationnelles importantes sont requises. La vente de ces solutions nécessite un travail d'équipe. Le commercial doit être capable de gérer une telle équipe. C'est toutes ces valeurs que nous allons inculquer aux jeunes qui vont intégrer notre école de vente.