«Un manager commercial doit pouvoir compter sur son réseau»

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Les managers commerciaux gèrent leurs réseaux sociaux intelligemment, mais ils pourraient en tirer davantage parti. C'est ce qui ressort de l'enquête menée par Pascal Brassier pour et avec les Dirigeants Commerciaux de France (PCF).

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Quel bilan faites-vous de votre étude auprès des membres des DCF sur la façon dont les managers commerciaux gèrent leurs réseaux sociaux?

Nous avons découvert qu'ils gèrent leurs carnets d'adresses personnels et professionnels plutôt intelligemment. Autrement dit qu'ils «réseautent» bien. L'étude a montré qu'ils comptent en moyenne 300 contacts provenant d'associations, de réseaux virtuels sur Internet, etc. On pouvait craindre qu'ils ne s'en servent que pour le business. Et bien non! Ils perçoivent les réseaux comme un moyen de confronter leurs avis sur le métier de manager commercial, de parler avec leurs pairs, de partager des valeurs et de développer une identité propre à ce groupe professionnel.

Les managers commerciaux n'ont donc plus rien à apprendre de l'utilisation des réseaux sociaux?

On ne peut pas dire ça. L'étude nous a permis d'identifier des pistes de progrès. Par exemple, les managers commerciaux sollicitent peu leur réseau pour demander du soutien moral lorsqu'ils ont des doutes, des questions, voire de l'aide concrète face à des difficultés. Les managers commerciaux ne capitalisent pas assez sur cette force du réseau. Ils doivent également apprendre à développer des partenariats durables pour développer leur business.

Quels conseils pourriez-vous leur donner?

Pascal Brassier, enseignant-chercheur et membre des DCF.

Pascal Brassier, enseignant-chercheur et membre des DCF.

Au-delà d'une nouvelle façon d'utiliser leur réseau, ils peuvent progresser dans la façon de le construire. Et par exemple creuser davantage les réseaux sociaux de type association qui ne sont pas assez exploités pour leur richesse et leur volontarisme. Ils peuvent parallèlement compiler et analyser les informations sur leurs contacts afin d'identifier différents «cercles» en fonction de leur degré d'importance. Enfin, je leur conseillerais d'ouvrir leur carnet d'adresses à des profils plus variés.

Anne-Françoise RABAUD

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