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«Un réseau ne vit que si ses membres savent s'impliquer»

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Lionel Juran, élu Homme réseau 2008 par les DCF, nous présente sa vision et ses attentes des réseaux professionnels.

Action commerciale - Vous avez reçu le trophée Jacques Coeur de l'Homme réseau de l'année 2008, remis par les DCF. Comment avez-vous découvert l'univers des réseaux professionnels?

Lionel Juran - J'avais entendu parler de tels réseaux, mais je n'avais pas cherché à les intégrer. Ce sont des clients et des amis qui m'ont fait connaître les DCF. L'apport de convivialité et de proximité de cette association a fait que je m'y suis intéressé davantage, j'ai assisté aux conférences, aux réunions... Et cela m'a plu! J'ai donc adhéré aux DCF de ma région en 2000. Depuis, je suis devenu président des DCF Pays de la Loire.

Intégrer un réseau comme les DCF a-t-il changé votre quotidien professionnel?

L'apport de contacts et d'expériences a effectivement changé la donne. Désormais, lorsque j'ai un besoin professionnel, que je dois effectuer une recherche de prestataire ou de fournisseur, trouver des renseignements sur un domaine d'activité, mon premier réflexe est de me tourner vers le réseau. Cette démarche me semble naturelle.

Certains pensent que vivre sans réseau professionnel est «suicidaire». Est-ce votre avis?

Non, je pense que l'on peut, bien sûr, vivre sans réseau. Pour autant je n'ai aucune envie de m'en priver! C'est, au niveau professionnel, un apport qui est loin d'être neutre. Aller vers l'enrichissement, échanger sur des pratiques, ça n'a pas de prix. Et j'estime que promouvoir son entreprise dans un réseau au niveau local fait aussi partie de notre mission. Cela contribue à la notoriété et à l'image de l'entreprise dans laquelle on travaille.

Le réseau est-il un apporteur d'affaires?

Selon les activités, c'est possible. Cela dit, on n'entre pas au sein des DCF pour faire du business, nous sommes très clairs sur ce point. Cela ne correspond pas à l'éthique de notre mouvement et à l'idée que l'on s'en fait. D'ailleurs ceux qui sont venus chez nous pour cela sont partis d'eux-mêmes.

Ceux-là se considèrent souvent comme des consommateurs de réseaux. Est-ce un danger?

Oui. Un réseau ne peut vivre que si on s'y implique. La difficulté est de recruter des membres qui soient de véritables acteurs, qui ne viennent pas uniquement histoire de voir ce qui se passe, pour éventuellement faire un peu de business et se constituer un réseau local. Ce constat est valable partout: dans tout groupe, dans toute association. Il s'agit d'un choix: lorsque l'on vient chez les DCF, on décide de s'y investir ou pas. Mais je pense qu'il faut donner et ne surtout pas attendre de retour, sous peine d'être déçu. C'est le principe de la vie en communauté. S'investir ne prend pas forcément beaucoup de temps: il s'agit surtout de savoir s'organiser, y compris dans le cadre d'une prise de responsabilités au sein du réseau.

Que pensez-vous des réseaux virtuels qui se sont multipliés grâce à Internet?

Les réseaux virtuels ne sont pas réservés aux jeunes, mais je crois que pour les quadras et les quinquas, cette démarche est moins naturelle, moins facile à appréhender. Concernant l'acte commercial, la relation humaine reste inévitable. Etre derrière l'écran d'un ordinateur n'est pas suffisant. Une poignée de main, le dialogue avec ses interlocuteurs, une vraie relation humaine, c'est quand même autre chose que la froideur d'un clavier d'ordinateur...

La convivialité semble être aujourd'hui l'apanage des réseaux sociaux amicaux. Est-ce de même dans des réseaux professionnels?

La convivialité est extrêmement importante, car elle est le ciment d'un réseau. Pourquoi serait-ce incompatible? La «durée de vie» d'un membre des DCF est longue pour un réseau professionnel, ce qui serait impossible sans une bonne ambiance. Cette convivialité, souvent mise en avant, risque dans certains réseaux de prendre le pas sur le professionnalisme. Mais nos échanges, nos visites, nos intervenants sont systématiquement orientés «professionnel». Tous les sujets que nous abordons sont liés au développement commercial, sinon les membres ne s'y retrouvent plus. Nous sommes très vigilants, et les plus anciens, garants de l'éthique et de l'esprit DCF, ne nous laisseraient pas dévier, si tentation il y avait...

La sensibilisation des professionnels aux réseaux sociaux est-elle une nécessité?

Oui, car on constate toujours un déficit d'information sur l'existence de réseaux professionnels, que ce soient aux niveaux local, régional ou national. Il faut renforcer la promotion des réseaux. Le problème est que dans nos fonctions commerciales, nous passons déjà beaucoup de temps à prospecter des clients. S'il faut aussi prospecter de nouveaux membres pour enrichir le réseau, ce n'est pas humainement possible. Comme dans une relation commerciale, nous voudrions tous que les clients viennent directement à nous, comme les nouveaux membres de l'association.

Vous êtes le premier à recevoir ce nouveau prix. Cette récompense a-t-elle changé quelque chose pour vous?

On me taquine gentiment dans mon association DCF! Plus sérieusement, cela n'a pas changé mon activité professionnelle ou associative. Une mise en avant de ce prix aurait des visées «business» pour un intérêt personnel, ce qui n'est pas du tout ce que je recherche. Je pense que ce prix constitue avant tout une reconnaissance de notre travail au sein de l'association DCF Sarthe. A travers ce trophée, ce sont surtout les membres de l'association et de la région que je préside qui sont mis en avant au niveau national.

DCF actualités

Les réseaux en question
Après «Bosse ton réseau d'abord!», thème du congrès DCF organisé en juin dernier, les DCF continuent leur prospective:


15 janvier 2009
La 2e Nuit des Métiers de l'Entreprise abordera la notion de réseau au travers des grandes étapes de la vie professionnelle.


Mars/avril 2009
Après avoir présenté les résultats de son étude lors du congrès DCF, Pascal Brassier publie Les managers commerciaux et les réseaux aux Editions d'Organisation. Un livre très attendu car unique en son genre et pionnier sur ce sujet.


Du 15 au 19 juin 2009 La Semaine nationale de la Performance Commerciale (SNPC) est de retour avec un leitmotiv: performer en réseau!
Plus d'une cinquantaine de villes de France seront rythmées par cet événement, récompensant les entreprises les plus performantes.


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